El nuevo programa para el canal europeo de ProCurve Networking de HP tiene un marcado acento español. Tal es así que José Luis Rodríguez, director de esta unidad de negocio en Iberia, puntualiza que el 80% del contenido de PCP (ProCurve Channel Program) obedece a propuestas del equipo de nuestro país (como muestra de ello, Rodríguez señala que el programa europeo utilizará el mismo nombre por el que hasta ahora se ha conocido en España). El fabricante estima que en PCP se inscribirán entre 700 y 1.000 partners de toda Europa que responderán a tres perfiles diferentes de distribuidores: Profesional (dedicados a la venta “transaccional” de ProCurve), Élite (que realizan labores de consultoría alrededor de productos y soluciones) y Especialistas (que además de vender productos, ofrecen servicios en seguridad, movilidad o convergencia). Rodríguez matiza que “no es un programa para mayoristas” y que los niveles de participación no configuran ninguna “pirámide”, sino que las tres categorías simplemente se diferencian “por su forma de ver la empresa y de abordar el mercado”. Por lo que respecta a España, en principio está previsto que se certifiquen unos cinco distribuidores Élite, otros cinco Profesionales y alrededor de 20 Especialistas. Así las cosas, el fabricante tendrá que reducir su actual número de partners certificados en ProCurve Networking, aunque Rodríguez afirma que de todas formas “hay muchos distribuidores que no han cumplido las expectativas y ya estaba estipulado que no formaran parte del programa”.
Entre otras ventajas, los integrantes de PCP recibirán ayuda para el desarrollo de negocio, así como fondos de marketing, acceso a consultores técnicos y ventajas financieras. Pero, además, la formación se establece como el elemento clave dentro del programa de incentivos, hasta el punto de que será necesario certificarse para poder obtener premios con las ventas. Y para que la certificación no suponga una inversión, el distribuidor recibirá dinero por el mismo hecho de obtener la titulación. Posteriormente, cada seis meses se medirán los objetivos en “tres saltos” o tramos (mínimo, medio y máximo) de manera que el partner que consiga situarse en el tramo máximo podrá recibir hasta un 10% de sus ingresos. Como contrapartida, los distribuidores que quieran formar parte de PCP deberán contar con los niveles de certificación exigidos para cada categoría, un plan de desarrollo de negocio y personal especializado en el área de ProCurve (técnicos preventa y postventa, agentes de ventas especializados y un responsable de negocio).
Por otro lado, el fabricante aprovechó la presentación de este nuevo programa para hacer oficial la incorporación de Alberto Soto, anterior director general de 3Com en Iberia, como nuevo director de ventas en EMEA de ProCurve Networking. Desde este cargo, Soto reportará directamente a Wescenlao Lada, responsable para toda EMEA de esta unidad de negocio.
