Canalys será la gran cita de la distribución en otoño

Año tras año crece el evento europeo que la consultora Canalys celebra en Barcelona y que reúne a fabricantes, mayoristas y distribuidores corporativos de toda EMEA. La cita, que empieza a convertirse en el punto de referencia del canal continental en otoño, vuelve a la Ciudad Condal entre el 3 y el 5 de octubre con muy buenas expectativas de asistencia. Steve Brazier, presidente y CEO de Canalys, firma con sede en Londres pero que se dedica a hacer mediciones del negocio tecnológico a escala global, asegura que hasta el momento más de 900 profesionales de 40 países de toda la región se han registrado para el encuentro, que tendrá lugar en el Palacio de Congresos de Cataluña, en la Avenida Diagonal. De esos, 125 son mayoristas, 250 proceden de fabricantes y 525 son revendedores de tecnología. Brazier explica que el perfil de los asistentes es muy variado, aunque todos están centrados en la venta de informática y comunicaciones a la empresa o la administración pública. “Tendremos una mezcla de distribuidores corporativos y pyme, especialistas, integradores de sistemas y algunos proveedores de servicios, además de los mayoristas”.
From Cloud to clarity (que se podría traducir por De la nube a la luz) es la frase que va a marcar las sesiones este año del Canalys Channels Forum. Steve Brazier lo justifica y considera que todavía hay muchas sombras alrededor del cloud computing, sobre todo para el profesional de la red de ventas. La primera cuestión que asalta, en su opinión, a muchos distribuidores es la determinar la importancia de esta transición; si se trata de un cambio sustancial o es solo un fenómeno pasajero o más bien engordado por el marketing y los medios. Brazier también dice que el distribuidor no sabe si debe ir a la nube primero y luego invertir, o al revés. Tampoco está claro si el canal debe construir su propia nube o es mejor asociarse a terceros o vender servicios de marca blanca. Otros asuntos que preocupan son los posibles competidores que pueden salir al canal tradicional y los márgenes a los que el partner va a poder acogerse. Pero no queda ahí la cosa. Brazier sigue lanzando interrogantes: “¿Qué repercusión tendrá para el balance y el cashflow cambiar al nuevo modelo? ¿Cómo habrá que recompensar a los comerciales si los clientes no pagan por una instalación sino por una subscripción? ¿Qué habilidades deberán tener los profesionales del canal para sacarle partido al nuevo modelo, basado en el servicio?”.
Brazier considera que tantas preguntas sin respuesta clara han dado lugar a una cierta incredulidad en el canal de distribución. Por otra parte, Brazier concede que los fabricantes están haciendo una transición muy rápida al cloud. “Existe el peligro de que los distribuidores hagan inversiones importantes en la nube antes de tiempo, con los problemas de retorno de la inversión que eso supone”.
¿Estará Léo Apotheker en Barcelona?
El debate presidirá las tres jornadas del Canalys Channels Forum. En las sesiones plenarias que se celebrarán en la sala grande del Palacio de Congresos de Cataluña, los asistentes podrán conocer el estado del mercado y las propuestas de los grandes fabricantes de la mano de los analistas de Canalys y de ejecutivos de primer nivel continental pertenecientes a los principales patrocinadores, como Emilio Ghilardi (AMD), Robert Leblanc (IBM), Eric Cador (HP), Ed Baker (Cisco), John McHugh (Brocade). Un dato: en estos momentos está prevista la participación del alemán Léo Apotheker, CEO y presidente de HP. Si finalmente aparece, tendrá que dar muchas explicaciones en Barcelona. Pero no queda ahí la cosa. Canalys también interesa al canal porque se organizan cientos de reuniones individuales que se programan de forma electrónica y donde ambas partes intentan llegar a acuerdos comerciales concretos.