Francisco Soriano, director general de Cener-Coalba Energía, se muestra satisfecho de que su empresa sea “el único distribuidor cien por cien español” situado entre los cinco líderes del mercado de SAI de nuestro país. “El resto son filiales de multinacionales”, recuerda Soriano. Para llegar a esta situación, desde su creación en 1982 la compañía ha mantenido una estrecha relación con Powerware, un fabricante norteamericano que durante estos años ha cambiado de nombre (antes era Exide Electronics) y ha ido pasando por diversos propietarios hasta que en mayo de 2004 Invensys se lo vendió a Eaton por 475 millones de euros. Así las cosas, los equipos de gran potencia (más de 5 KVA) de Powerware representan actualmente el 95% de la facturación de Cener. Se trata de SAI que requieren una instalación profesional puesto que son soluciones integrales que no se limitan a la venta de un equipo, sino que engloban el ensamblaje de completos armarios de energía donde es necesario establecer un sistema de distribución de las cargas y diferentes métodos de control.
Lo primero que hace Cener cuando contacta con un cliente es proporcionar un servicio de ingeniería para analizar la problemática a cubrir y aportar el remedio energético más adecuado. Después, la compañía española suministra todos los elementos que componen dicha solución a través de una oferta que incluye el transporte, la instalación, la puesta en marcha y la verificación de los equipos. Además, Cener proporciona software y soluciones de conectividad para poder gestionar los SAI y vigilar la red a distancia, algo que en el caso de que el cliente lo solicite se puede completar con servicios de mantenimiento. Para ello, Cener cuenta con planes adaptados desde los 100 hasta los 3.000 euros al año, y que en el caso de instalaciones críticas incluyen cuatro revisiones anuales, atención 24×7 y mantenimiento a todo riesgo.
Otro de los valores añadidos aportados por Cener es el diseño, la fabricación y la instalación de los cuadros eléctricos que se precisan en determinados proyectos. Además, en el caso de los grandes centros de proceso de datos, que requieren potencias de 100 o 200 KVA, la compañía recurre a la marca italiana Siel, pero es “una política conocida y aceptada por Powerware”, afirma Soriano.
Por lo que respecta a los SAI de menos potencia, que en Cener denominan “enchufables” o plug&play, Soriano matiza que el valor añadido lo aporta a través de su mayorista Kinyo, al que proporciona formación o algún servicio. Soriano reconoce que hoy en día su compañía no tiene una fuerte estructura de canal (de hecho, sólo representa el 5% de su facturación), algo necesario para llegar al mercado SOHO. Pero Juan Manuel Pérez, director de desarrollo de Grupo Cener, matiza que actualmente se están desarrollando programas de resellers junto con Powerware y que está previsto aumentar el número de mayoristas y ofrecer formación certificada al canal para aumentar la capilaridad de este tipo de soluciones.
Mientras tanto, Cener seguirá dirigiendo su catálogo de SAI “instalables” fundamentalmente a tres sectores: la administración, banca y finanzas y la gran distribución. Actualmente, el 60% de este tipo de instalaciones tiene contratado, además, algún servicio de mantenimiento.
Actualmente, Francisco Soriano ostenta el cargo rotatorio de presidente del comité de SAI de Sercobe, la Asociación Nacional de Fabricantes de Bienes de Equipo, una entidad que desde 1997 reúne periódicamente a los grandes del sector para analizar este mercado. Una de las últimas actividades de este comité ha sido la creación de un sello de calidad que puede solicitar cualquier empresa de SAI española (fundamentalmente las dedicadas a los “instalables” porque los “enchufables” no se consideran bienes de equipo, según Soriano). Para conseguir esta distinción, es necesario disponer de repuestos, haber recibido formación sobre cómo reparar los equipos y contar con la documentación técnica necesaria para ello. Se trata de que el usuario perciba que el equipo que va a comprar puede ser bien mantenido porque Sercobe da fe de ello. Los primeros en solicitar el sello han sido los integrantes de la asociación (Cener, MGE, Choride, Socomec, Enerdata y Emerson), y el Comité Europeo de Fabricantes de Máquinas Eléctricas y Electrónica de Potencia (CEMEP) ya se ha interesado por esta iniciativa española con la intención de comprobar si puede exportarse a otros países.
Cener-Coalba Energía. Es la empresa matriz, dedicada al negocio de los SAI y que genera aproximadamente el 70% de la facturación total del grupo.
Cecom Data. Compañía que ofrece soluciones de ingeniería para la instalación de redes de datos y comunicaciones principalmente en el sector bancario. Factura cerca del 15% de los ingresos del grupo.
Cecom, S.A. Empresa de ingeniería dedicada a la automatización y control de procesos en distintas áreas de actividad.
Invercener. Firma dedicada a la instalación y mantenimiento de sistemas de seguridad fundamentalmente en entidades bancarias.
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