Diasa y CHANNEL PARTNER han reunido en Madrid a 200 profesionales de la distribución con motivo del II Foro de Negocios del Canal de Valor TIC. El encuentro contó con la participación de los responsables de canal de ocho marcas (Cisco, Citrix, EMC, Fujitsu, HP, IBM, Intel, y Oracle), que expusieron sus propuestas de negocio y se sometieron a las preguntas y quejas de los distribuidores. Se habló de la necesidad de formarse, de la participación de la red comercial en el modelo cloud, de los servicios como forma de establecer relaciones duraderas con los clientes y también de lo difícil que está conseguir crédito y de las vías alternativas para hacerlo.
En la primera mesa redonda de la jornada, que versó sobre las nuevas proposiciones de valor para los resellers, rompió el hielo Alfonso de Andrés, director de canal de Cisco España: “Creemos que con el cloud computing se está produciendo una transición que generará una oportunidad para llegar a más usuarios y conectar más cosas”. De Andrés señaló que los próximos servicios desde la nube deben estar hechos por todos o no funcionarán, por lo que, a su juicio, “el canal es una pieza fundamental”.
Por su lado, Ignacio Martín, director comercial de Partners y Alianzas de EMC, se refirió en su intervención a la ingente cantidad de datos que se generan a diario en el mundo y la dificultad de su gestión para las empresas. El ejecutivo detalló que en los próximos nueve años el volumen de información se multiplicará por 44 y que esto supone unas oportunidades de negocio para los revendedores de 520.000 millones de dólares en todo el mundo.
Por su lado, Hortensia García, directora de la división de HP en Diasa, reflexionó sobre la exigencia del usuario para que estos datos se encuentren disponibles en cualquier momento e indicó que las soluciones de los fabricantes deben “tender a que la información sea una forma de fomentar la innovación en la empresa”. García también señaló que “el negocio para el partner se encuentra en la venta de máquinas dentro del cloud privado, así como de servicios para el mismo”.
Jorge Córdova, director de canal de Intel, comentó en la primera mesa del Foro de CHANNEL PARTNER y Diasa algunos de los detalles de su nuevo programa de canal, que ha dado mayor importancia a la necesidad de certificación del distribuidor. Córdova llegó a decir que es “crucial”, para añadir que Intel la imparte de forma gratuita y que da una gran flexibilidad. Respondiendo a la crítica de que el personalismo en la certificación contribuye al mercadeo de las mismas, Córdova explicó que, en el caso de Intel, el hecho de que un técnico certificado se desvincule del partner para el que trabaja “no significa que la certificación de la empresa se elimine, ya que existe un periodo de mora”.
En cuanto a los problemas de financiación que viven las empresas en general y el canal en particular, Ignacio Martín, de EMC, aconsejó afinar el análisis de riesgos” y tener en cuenta los problemas que presenta la administración pública a la hora de pagar. Para Martín, es importante calcular los márgenes en función de “plazos de pago mayores de los previstos”, que son los que contemplan ahora las administraciones.
Por su lado, y ya en la segunda mesa, Fernando Vélaz de Medrano, director de canal de IBM, reseñó que el 20% del negocio que los resellers de IBM hacen en España es a través de la financiación propia del fabricante. Un dato interesante en los tiempos que corren.
Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu, aprovechó para hacer un repaso por los cambios que se han sucedido en la compañía japonesa durante los últimos años. Romeo reconoció que su cuota de mercado en España solo llega al 3% y que la intención de la firma es ponerse al nivel de otros países europeos, en los que tiene un 20% de penetración en servidores. Para ello, Romeo aseguró que busca partners de largo plazo en toda la Península y “muy proactivos”.
En esta línea de captar negocio, Santiago Campuzano, director comercial y de canal de Citrix, aconsejó al partner crear y captar nuevos clientes y oportunidades. Por ello, dijo, el socio debe ser “autosuficiente y no esperar los leads del fabricante”. Y, ante otra inquietud de un asistente, que se quejó de la gratuidad del servicio en este sector, Campuzano sentenció que “la tecnología no se regala ni desde el punto de vista de servicios, ni del hardware o el software”.
Asimismo, Susana Hidalgo, directora de alianzas y canal de Oracle, habló de la importancia de certificar al canal para que el ecosistema que rodee al fabricante pueda “acercarnos a nuevos mercados y sectores con diferentes productos”. Hidalgo despejó alguna duda sobre los precios de las soluciones para garantizar la rentabilidad de las operaciones de sus socios. En concreto, explicó que, “desde el punto de vista local, podemos vigilar los niveles de descuento que aplicamos a algunos productos, pero el precio de los mismos viene fijado desde la corporación”.
Por último, el director de canal de IBM aconsejó “poder demostrar al cliente que el retorno de la inversión viene en un año” para poder cerrar un mayor número de contratos. Vélaz de Medrano justificó esto “porque hoy el CIO debe ser capaz de convencer al director financiero y al consejero delegado, que quieren ver beneficios rápidos”.
El acto lo despidieron Manuel Pimentel, ministro de Trabajo y Asuntos Sociales en la última legislatura de José María Aznar, y el primer ejecutivo de Diasa, Álvaro Sánchez-Ramade. Pimentel habló de conceptos clave en una empresa como los de talento e inteligencia y aseguró que las nuevas tecnologías son “lo que más necesita la economía española ahora”. Por su parte, Sánchez-Ramade cerró el foro también con optimismo. El directivo compartió su certeza de que el sector tecnológico liderará la recuperación económica y dio un dato positivo: Diasa ha crecido un 3% en lo que va de año con respecto a 2010, lo que no está nada mal en vista del panorama.
