Las ventas de Cisco a través de canal siguen creciendo a un ritmo saludable, tanto a nivel global (22%) como en España (20%). Así lo ha dado a conocer Alfonso de Andrés, el responsable de distribución de la compañía que está empeñado en transmitir al canal la idea de especialización por arquitecturas y no por soluciones.
Para ello la firma cuenta con la enorme fidelidad de sus partners como se refleja en la cuota del 69% en customer satisfaction de sus socios de canal alcanzada en el segundo trimestre del año fiscal finalizado en enero. En la tarea también desempeñarán un importante papel sus mayoristas (Comstor, Diasa, Esprinet, Ingram, Magirus y Tech Data) que generan el 33% de las ventas y encargados ahora de transmitir el nuevo mensaje de especialización a sus socios two tier, 1.482 firmas en total, de las cuales cerca de 1.100 son partners registrados que no requieren ninguna certificación.
En el go to market a través de canal, los services providers y partners directos mantienen su histórico y tradicional peso dentro de la facturación de la compañía -con especial incidencia en el caso de Telefónica- y continúan generando el 67% de la facturación total. Todos estos socios, y también los que compran a través de mayoristas, deberán tomar buena nota de las nuevas consignas de Cisco que promoverán la especialización por arquitectura y no por solución. Eso afectará a los socios Gold (13), Silver (9), Premier (32) y Select (313) y también al canal registrado que notará cada vez más la presión. Todos ellos están incrementando su frecuencia de compra en todos los frentes, incluido el área de la Administración Pública, un terreno de particular fortaleza para Cisco.
Entre los programas de especialización desarrollados por Cisco destaca el Channel & Rewards dirigido a captar partners en el área de servidores UCS y donde se han registrado 80 nuevos socios españoles en el plazo de los últimos meses, una de las cifras más altas de toda Europa, según reconoce De Andrés.
En el repaso a la evolución de las arquitecturas durante el segundo trimestre fiscal finalizado en enero, el área de datacenter creció un 88% al igual que los ingresos por la venta de servidores UCS (93%) donde, según el directivo, ya detenta un 12,3% de cuota de mercado por ingresos y la tercera posición en el ranking de máquinas blade a nivel mundial.
Por lo que se refiere a las tecnologías core, Cisco ha conseguido incrementar los ingresos tanto en switching (8%) y routing (8%) como servicios (11%). Las soluciones wireless y de seguridad también experimentaron crecimientos de doble dígito cercanos al 25%, mientras que colaboración y vídeo tampoco fueron ajenos al buen momento (10% y 23%, respectivamente). Por regiones el territorio de EMEA fue el más dinámico con crecimientos del 15%, seguido por Asia/Pacífico (11%) y con menor fuelle América(9%).
En relación a tipo de clientes el negocio enterprise ha crecido un 7%, al igual que el segmento de la pyme, donde Cisco todavía debe desempeñar un importante papel de captación en colaboración con sus socios de negocio, sobre todo ahora que se hace más evidente la debilidad de algunas firmas tradicionalmente fuertes en este mercado. La parálisis que aqueja a la administración pública también ha ralentizado las ventas un 1% en este escenario, mientras que el área de los services providers se ha incrementado un 12%.
Echando mano de un estudio de Canalys, Alfonso de Andrés también explicó que el 58% del canal estaba experimentando crecimientos en sus ventas de más del 10% en las áreas de infraestructura, seguridad, cloud privada y movilidad.
Certificación en UCS
Más de 800 partners de canal de todo el mundo están certificados en UCS Serie B (blades) y la UCS serie C (rack) está a disposición de todos los partners certificados de Cisco a través de los mayoristas autorizados.
En España, todos los mayoristas (Azlan, Comstor, Ingram, Diasa, Magirus, Esprinet) pueden vender UCS Series B y C, y hay 15 partners certificados en UCS con alguna de estas especializaciones: ATP Unified Computing, UCT Specialization o DC Architecture Specialization. Los 15 partners son: Unitronics, Tecnocom, Indra, Telindus, Accenture, IPM, Ermestel, Telefónica, Satec, Didata, SCC, NSC Global, Nextira One, Fujitsu e Impala.
Los partners con las certificaciones en VCE (formado por EMC, Cisco y VMware): Unitronics, Telefónica, Tecnocom, Indra, IPM y Ermestel. Los socios con las certificaciones en IVA (formado por NetApp, Cisco y WMware) son Unitronics, Indra, Accenture, Telindus, Ermestel, Satec y Tecnocom.
