Cisco ha querido romper con los viejos clichés. Después de tantas ediciones de su Partner Summit, el fabricante de networking quería renovar el discurso y ofrecer a la audiencia algo diferente. No era fácil y la compañía recurrió en esta ocasión a la banda de rock irlandesa U2 para transmitir su mensaje y, más concretamente, a su antiguo disco titulado Rattle and hum (literalmente en español, golpear y tararear), nombre con el que Cisco ha resumido su nueva estrategia para 2005. Como ha explicado el propio Paul Mountford, vicepresidente mundial de canales de Cisco, la música ha sido la temática elegida porque tiene muchas similitudes con el momento que la compañía está viviendo con su red de partners: ambas partes marchan en la misma dirección, y además la música siempre sirve para definir momentos clave. Clave porque las TI toman un cariz más vertical. Rattle, como término que significa un cambio de marcha, una agitación del mercado que ha de ser aprovechada para acelerar el crecimiento de las ventas, y hum por lo que supone la sincronización entre fabricante y canal, para lo que Cisco parece tener muy aprendida la necesidad de reducir la complejidad que siempre le ha caracterizado y hacerlo fácil de una vez por todas. Pero ¿dónde se puede crecer y cómo de fácil se presenta? Éstas han sido las cuestiones que la plana mayor de Cisco ha planteado y que a las que está queriendo dar respuesta en su cita anual con la red indirecta en la ciudad canadiense de Vancouver.
Sin duda, la compañía dirigida por John Chambers ha dedicado más tiempo al primero de los retos, y en este escenario ha presentado tres iniciativas que tienen que ver con incentivar la labor de los partners de aplicaciones, dar entrada al canal en los programas de trade in (renovación del parque instalado) y la extensión de créditos financieros. SIP (Solution Incentive Program) responde al primero de estos tres deseos y, aunque ha visto la luz en Vancouver, la idea ya estuvo presente en el Cisco Partner Summit celebrado el año pasado en Hawai. La verticalización de las TI para adaptarse a la demanda de las empresas de hoy en día no es sólo coto de los proveedores de software. Cisco no ha parado de hablar de aplicaciones en todas las sesiones informativas y quiere que el proceso de migración de la pura integración al mundo de la solución empiece ya en su canal, o al menos en aquellos de sus partners que tienen la capacidad de hacerlo y que no han encontrado la manera de llevar sus desarrollos al mercado. Para ellos Cisco abre las puertas de su ecosistema de socios, para que resellers e ISV se encuentren. Además, el fabricante esta vez no quiere ser prescriptivo, es decir, no va a establecer ninguna orden sobre qué tipo de aplicaciones deben ser las que entren en juego en SIP. Los requisitos tan sólo son tres: que la oferta final incluya una aplicación, que el socio asegure una continuidad en el desarrollo y en los servicios, y que en la infraestructura de red utilizada se incluya una plataforma de tecnología avanzada de Cisco (como, por ejemplo, telefonía IP o seguridad).
