La clave actual del negocio de Cisco es nuestra oferta de valor con soluciones plenamente integradas. Así lo pone de manifiesto Edzard Overbeek, vicepresidente de Canal y Alianzas de Cisco para EMEA. La posibilidad de construir redes escalables y compatibles con otras soluciones del mercado ha adquirido en la compañía una nueva dimensión de la mano de las nuevas tecnologías: telefonía IP, seguridad, wireless y almacenamiento. Así, la apuesta del fabricante en cada una de estas áreas es cada vez más firme. Estamos convencidos de que de aquí a dos años el mercado del networking convergerá en las redes IP, ya que el negocio crítico que se mueve en estos entornos es muy superior al de las redes que no admiten la integración de voz y datos, declara Overbeek. Por otro lado, Cisco trabaja ya bajo un concepto de seguridad inteligente, es decir, que no solamente implica soluciones firewall o de detección de intrusiones, sino que estudia el comportamiento de los usuarios, por ejemplo a la hora de descargarse archivos de Internet, para admitirles o denegarles el acceso a la red corporativa. Por su parte, en el área wireless, el fabricante ha desarrollado un amplio portfolio de soluciones LAN que han crecido de media en Europa un 30 por ciento durante el ejercicio 2003. Y como última apuesta innovadora está el almacenamiento virtual, donde la compañía integra tanto voz como datos e imágenes. Estas nuevas áreas están experimentando crecimientos superiores al doble dígito, según Overbeek, y el canal juega un papel clave en su implantación. Así, con el Programa de Incentivos de Valor (VIP) que Cisco puso en marcha el pasado mes de abril se proporciona a los partners herramientas que les ayudan a ofrecer más valor al cliente final en torno a estas tecnologías emergentes. Y es que, en una entrevista concedida a CHANNEL PARTNER hace unos meses, Jordi Botifoll, consejero delegado de Cisco Ibérica y vicepresidente para el área mediterránea, manifestaba que con este programa los márgenes para los distribuidores pueden aumentar de 2 a 4 veces. En estos momentos, en EMEA existen ya 229 distribuidores especializados en telefonía IP y un total de 544 partners del entorno de seguridad adscritos al nuevo programa. Con estas cifras, podemos decir que en el negocio de las comunicaciones IP un 74 por ciento de los distribuidores de EMEA ya tienen la certificación VIP, mientras que en la seguridad el porcentaje se eleva a un 35 por ciento, confirma Overbeek. El programa VIP entra así en su segunda fase.
Con el objetivo de acercar a la pyme las tecnologías emergentes, Cisco ha creado un espacio específico dentro de VIP para los partners que atienden las pequeñas cuentas. Este canal ya está desarrollando servicios de instalación, configuración y optimización en torno a nuestras soluciones de telefonía IP, wireless y seguridad, pero todavía está en una fase incipiente y tiene que madurar más, explica Overbeek. Por su parte, José Manuel Petisco, director comercial de pymes para España y Portugal, habla de la evolución del programa creado a nivel local, PE-pyme, para los distribuidores que buscan una especialización en las soluciones para la pequeñas y medianas empresas. En estos momentos hay un total de 1.100 resellers afiliados al programa, de los que un 10 por ciento ya tienen la certificación global de PE-pyme, declara Petisco. Y es que el programa consta de cinco módulos temáticos que el partner tiene que pasar de forma on line: conmutación LAN, con soluciones de switching para redes de pymes; soluciones ADSL, con routing, VPN y conexiones remotas; soluciones de seguridad, que abarcan desde firewalls a detección de intrusiones; soluciones de redes inalámbricas de área local, con wireless LAN y Wi-Fi; y telefonía IP.
Esta última se completará a lo largo de este año con un módulo adicional para Call Manager Express, el nuevo software de voz IP para las pymes lanzado por Cisco el pasado mes de octubre y sobre el que el canal está recibiendo formación. En estos momentos, el negocio en las pequeñas cuentas, que está atendido principalmente por los mayoristas (Tech Data, Ingram Micro, Comstor y Diasa), representa un 22 por ciento de la facturación de la filial española y la firma prevé que el número de partners que este año alcance la certificación global PE-pyme llegue a un 20 por ciento. Con este programa garantizamos a nuestros socios toda una asistencia técnica on line, desde consultas a análisis comparativos, guías y herramientas para la configuración de equipos, así como el préstamo de soluciones para demos, concluye Petisco.
