Desde hace tres años Colt se toma muy en serio la venta indirecta, algo que no suele ser muy habitual en el mundo de las telecos. El proveedor de origen británico, que tiene desplegados 20 centros de datos por todo el continente europeo y 43.000 kilómetros de red, factura dos tercios de sus ingresos a través de partners comerciales. Y es que todo lo que no son las grandes cuentas multinacionales, que son atendidas de forma directa por el personal de la compañía, es coto de la división CCS (Colt Communication Services), que llega a los clientes a través de intermediarios.
La novedad ahora es que Colt quiere abrirse al canal puramente informático, cada vez más necesitado de alianzas con proveedores solventes en el mundo del cloud porque los clientes finales así se lo exigen. El afán de Ramón Santocildes, responsable de CCS en el sur de Europa es poner una pica en el sector informático. De cualquier forma, Colt ya ha recorrido parte del camino. Así, en varios países europeos, sobre todo del sur, tiene acuerdos con partners a los que denomina franquicias.
En España trabaja con Dispal (para cubrir la zona norte) y con Microblau (para la zona de Cataluña), pero el objetivo es añadir otras cinco franquicias para cubrir otras tantas áreas del país durante este año y el que viene. Se trata, como explica Santocildes, de empresas especializadas en servicios cloud que se comprometen más con Colt y que apuestan por el desarrollo de un negocio conjunto. El directivo presume de que se trata de un modelo “pionero” en el mundo de las telecomunicaciones.
Pero no queda ahí la cosa. En septiembre del año pasado, Colt adquirió la firma ThinkGrid, que cuenta con una plataforma que permite que los partners puedan proveer y facturar como propios servicios cloud muy variados de la teleco. “Con el portal de ThinkGrid, los partners se pueden dar de alta y llevar al cliente la tecnología que deseen, facturándola a posteriori”, explica. Además, el portal permite añadir todos los intermediarios que haga falta (como un mayorista, por ejemplo), estableciendo todos los esquemas de incentivos y márgenes que hagan falta.
Con esta infraestructura operativa, lo que está haciendo Santocildes en estos momentos es desarrollar un canal puro de TI. Para lograrlo,
Colt ha firmado dos acuerdos con dos mayoristas. En 2012 suscribió uno con Magirus (ahora integrado en Avnet) con el objeto de vender servicios de infraestructura (servidores virtuales) y de almacenamiento a grandes y medianas cuentas. En todo caso, Santocildes reconoce que la integración de Magirus en Avnet ha supuesto un parón y que confía que el negocio con el mayorista se pueda reactivar en la segunda parte del año.
El acuerdo con GTI tiene como objetivo la comercialización de la gama de servicios Ceano, dirigidos a las pequeñas empresas y que incluyen correo, backup o almacenamiento, además de infraestructura. Santocildes firmó el acuerdo en la pasada edición de la feria Aslan, celebrada en abril, con Juan Pablo Rossi, dueño de GTI. En este tiempo ambas partes han realizado roadshows por las principales ciudades españolas. Además, el personal de GTI ha recibido ya formación intensiva sobre Ceano.
“Ahora tenemos que certificar a los partners”, señala el responsable. Tanto Colt como GTI se han marcado un objetivo de compañías acreditadas (alrededor de 50), pero no de ingresos. “Será en 2014 cuando ya tendremos un target de facturación con este mayorista”, añade. Adicionalmente, y gracias a un acuerdo paneuropeo, los servicios de Colt también pueden encontrarse en la plataforma de cloud de Arrow.
