Computer Associates ha redefinido su visión del mercado, estableciendo una nueva segmentación que a partir de ahora se corresponderá con las diferentes figuras que conforman la estructura de su Channel Partner Program. En palabras de Carlos Escapa, vicepresidente de ventas de canal de la firma en EMEA, se trata de una evolución mediante la que se pretende conseguir más resellers con un perfil específico para cada tipo de cliente. En estos momentos, el 35 por ciento de la facturación de CA en España corresponde a las ventas a través del canal, aunque Leo Bensadón, director general de la compañía, puntualiza que si quitamos la parte de mainframe, esta cifra se sitúa en un 60 por ciento.
En concreto, para los próximos dos años, la compañía se ha propuesto contar en España con unos cinco Premier ESP (Enterprise Solution Provider), partners con certificación Architect en soluciones de CA y que se dirigirán sobre todo a la gran cuenta. Estos socios pueden desarrollar proyectos de manera prácticamente independiente.
En segundo lugar, el fabricante quiere tener en España, antes de 2006, 30 socios en la modalidad Premier, que son aquellas compañías con certificación Advanced y cuyos planes de negocio, que se ponen en marcha conjuntamente con CA, están más centrados en las grandes y, sobre todo, medianas cuentas.
Por lo que respecta al abastecimiento de las medianas y pequeñas empresas, el fabricante espera aumentar significativamente el número de sus socios Affiliate, con los que trabaja en proyectos más puntuales. Actualmente, la compañía cuenta en nuestro país con unos 800 socios bajo esta modalidad.
En cuanto a los partner OEM, seguirán cubriendo toda la gama de productos de Computer Associates.
El fabricante es consciente de que hasta el momento la mayor parte de su software ha estado dirigido a las grandes empresas. Sin embargo, se ha propuesto que ahora sus soluciones sean más accesibles para otros sectores a través de una estrategia basada principalmente en dos pilares: el acercamiento de su tecnología al canal de ventas y un programa que recompense a sus partners la inversión en Computer Associates. Uno de los puntales de esta iniciativa será lanzar al mercado, en el segundo semestre de 2004, ofertas muy adaptadas a las aplicaciones más extendidas en el mercado. En este sentido, la firma ya ha puesto en marcha un proyecto basado en Microsoft Exchange. Escapa lo resume de la siguiente forma: Vamos a pasar a las suites, proporcionando soluciones para un problema concreto de los negocios porque los clientes necesitan una respuesta conjunta a un único problema. Del mismo modo, el fabricante seguirá ofreciendo el programa de licencias FlexSelect, con el que se pone de acuerdo con el cliente para tarificar el coste de las infraestructuras informáticas en función de la especificidad del negocio.
