Convergencia es la palabra de moda en el mundo TIC, puesto que las principales compañías de conectividad ven negocio en el hecho de unir los sistemas de tradicionales de voz con los de datos o vídeo. Comstor, que facturó 18,80 millones de euros en 2005 y sufrió pérdidas por valor de 46.000 euros en nuestro país, según datos del Registro Mercantil, ha cambiado prácticamente a toda la plantilla en el último año y medio y ha abandonado la distribución de Nortel y Avaya para centrarse en Cisco. Como resultado de esta dedicación absoluta, el mayorista, propiedad de la multinacional Westcon, ha puesto en marcha dos programas ideados para ayudar al partner a vender la tecnología del gigante de las redes junto con las soluciones de otros proveedores que lo complementan y que hacen realidad esta idea de la convergencia. El objetivo, según Borja Martín, responsable de marketing de la firma, es tomar Cisco “como columna vertebral y en torno a él aglutinamos un conjunto de fabricantes complementarios que aportan valor sobre la solución de Cisco. Y esto lo acompañamos de recursos de venta y marketing que nosotros ofrecemos”. OneVoice es el nombre de la primera de las iniciativas con la que no sólo se proporciona al socio el hardware, sino una serie de herramientas para estudios de mercado, apoyo en la formación, en la ejecución de diseños, ingeniería de preventa y salas de demostraciones de los productos. Además, el cliente de Comstor recibe una aplicación que le permite diseñar presentaciones multimedia de los productos en pocos minutos, junto con una aplicación con la que puede generar comparativas entre los distintos productos del catálogo y de la competencia. Los fabricantes que giran en torno a Cisco y se dedican a crear soluciones muy específicas son, entre otros, SpectraLink, proveedor de teléfonos Wi-Fi para el trabajo; o Plantronics, fabricante de auriculares. Sin embargo, los responsables de la compañía dejan muy claro que la lista de proveedores no es estática y que se encuentra en continuo crecimiento. Martín comenta que el quid “es adelantarse a la demanda del usuario final y que el distribuidor también se convierta en prescriptor”.
Para Enrique Sánchez, director de Comstor en España, el canal pierde muchas oportunidades de negocio al no vender adecuadamente la convergencia. Y para ello pone un ejemplo: el número único. Este servicio, que se puede conseguir gracias a las pasarelas de QuesCom, permite que una persona esté localizable en un único número aunque se encuentre fuera de la oficina, ya que las llamadas que se le hacen al fijo se reconducen al teléfono móvil que se indique. Sánchez explica que “muchas veces el cliente llama y no encuentra al distribuidor” que le puede implantar este servicio, por lo que no le queda más remedio que recurrir a operadoras que restan negocio a los partners que podrían implantarla.
Por otro lado, OneDefense es el segundo programa, que funciona bajo la misma premisa de mantener a Cisco como eje fundamental del catálogo pero que, como su nombre indica, pone el acento en la seguridad. Proveedores como Secure Computing o Sony (con cámaras de vigilancia y pantallas) se encuentran entre el equipamiento complementario. De hecho, los productos de Sony se integran para formar una solución de monitorización de vídeo IP con la que se pueden vigilar centros o dependencias y que no ocupa un ancho de banda excesivo de la red de la empresa en cuestión.
Spectralink. Proveedor de soluciones de telefonía Wi-Fi para lugares de trabajo. Su tecnología es fácilmente integrable en plataformas de VoIP.
Stonevoice. Cuenta con soluciones compatibles con CallManager Express de Cisco para gestionar el almacenamiento de mensajes de voz y su escucha.
Cistera Networks. Dispone de un conjunto de servidores y aplicaciones basadas en XML para los mismos con los que soporta comunicaciones IP.
Kirk. Esta firma desarrolla, produce y comercializa soluciones de comunicación inalámbrica en todo el mundo.
Plantronics. Proveedor de auriculares para teléfonos móviles e inalámbricos.
Powerdsine. Compañía que desarrolla sistemas que permiten el suministro de energía eléctrica por Ethernet para teléfonos IP o puntos de acceso LAN inalámbrico.
Secure Computing. Firma especializada en proveer soluciones para la prevenir el abuso de Internet en la empresa, así como la entrada de malware o spyware en la compañía.
Sony. Fabricante de referencia de dispositivos de audio y vídeo.
