Aunque sus ritmos de crecimiento ya no son tan altos, D-Link se ha convertido en una referencia ineludible para el instalador español de dispositivos de networking. Tras el amplio reconocimiento alcanzado en el mercado de la pyme gracias a la correcta relación calidad/precio de sus soluciones wireless, Luigi Salmoiraghi, el director de la filial ibérica, quiere ahora trascender este ámbito y cosechar buenos rendimientos con su línea de soluciones dirigida al mercado corporativo. El directivo aprovechó la organización de la primera convención de partners en España para evangelizar a sus integradores en el nuevo mensaje y aleccionarles acerca de las ventajas de la certificación, que les permitirá obtener mayores ventajas como miembros del programa ERC.
– Este es el primer macroevento que organiza D-Link para su canal. ¿Cuántos integradores van a asistir al seminario y cuáles son los principales mensajes que les han transmitido?
– En este primer seminario para socios que hemos organizado en Madrid y Barcelona hemos congregado a 120 socios para presentarles la nueva tecnología de conmutación X-Stack de soluciones de nivel alto y cuya principal ventaja es la modularidad y la flexibilidad. También hemos aprovechado para dar a conocer la nueva orientación de la compañía tras cinco años de presencia en el mercado y en el transcurso de los cuales hemos ganado un enorme reconocimiento de marca como compañía especializada en el volumen. Los cuatro pilares de la empresa son, por un lado, el switching, tanto para pyme como para el mercado corporativo. También la tecnología wireless, un área de negocio de la que presumimos en D-Link porque conseguimos que el canal nos reconociera como un jugador estratégico en este mercado y que trabaja con las mismas armas del resto de empresas. Otro pilar muy importante es la banda ancha con soluciones router para operadoras y, por último, la seguridad, un elemento fundamental en la estrategia de evolución de la compañía.
– Además de sus mayoristas Actebis, Diode, *, GTI y Tech Data- D-Link trabaja con submayoristas que le ofrecen mayor cobertura geográfica. ¿Qué papel juegan estas empresas?
– Los submayoristas son 6 o 7 empresas que varía continuamente y nos ofrecen cobertura geográfica en regiones como Andalucía, Murcia, Galicia, Cataluña, Levante que requieren una atención comercial local.
– Este programa está operativo desde hace tres años y ha ido evolucionando en función de las necesidades de nuestros colaboradores. Por ejemplo, al principio nuestros integradores nos solicitaban equipos en demo que pudieran adquirirse con descuentos y mejores precios que en el mercado general. También hemos desarrollado un boletín mensual en el que les informamos sobre eventos, roadshows, novedades de producto y promociones exlusivas. Para premiar su compromiso y fidelidad creamos un programa de puntos que les permite acumular bonos que luego pueden canjear por material de merchandising, regalos o productos D-Link. Esto nos ha permitido que de los 3.000 distribuidores que mensualmente compran algún producto D-Link, unos 1.000 pertenezcan a la categoría de Expert Reseller Channel.
– Pero 1.000 partners es una cifra muy alta si hablamos de distribuidores certificados.
– A ver, aquí tenemos que distinguir el grado de compromiso que mantienen cada uno de ellos. Y es que en este caso también funciona la regla del 80/20, es decir que con el 20 de nuestros miembros ERC facturamos el 80% de las ventas procedentes de este canal. Esto nos ha servido para poder realizar una segmentación entre todos estos agentes, clasificación que daremos a conocer después del verano. Otro aspecto que estamos potenciando mucho es toda la estrategia de certificación porque muchos de nuestros integradores estaban solicitando un diploma u otro tipo de acreditación que les permitiera demostrar ante sus clientes su capacitación como especialistas en alguna tecnología de D-Link. Este año hemos desarrollado cursos en switching y wireless y estamos preparando otro en seguridad. Además de esta formación, hemos llegado a un acuerdo con la Junta de Andalucía para ofrecer cursos certificados a los instaladores de equipos de D-Link en los colegios de primaria y secundaria de la Comunidad. En total han pasado por las aulas de formación cerca de 75 distribuidores.
– D-Link ha conseguido a pulso un amplio reconocimiento en el terreno de la tecnología inalámbrica. ¿Cuál es la cuota de mercado de D-Link en instalaciones inalámbricas en España?
– Es muy difícil dar una cifra aproximada en España porque sólo tenemos datos del informe Wireless Lan Tracker, que elabora IDC y ofrece algunas indicaciones aunque con datos muy complejos. A nivel mundial el informe de Sinergy Group del primer trimestre de este año nos otorga la primera posición de la tabla del mercado de consumo y pyme en tecnologías wireless, LAN y banda ancha con un 25% de penetración. El segundo fabricante que aparece es Linksys y el tercero, Nokia. En relación al mercado empresarial D-link está en la tercera posición del mercado, detrás de Cisco y 3Com y de acuerdo a un estudio de Dataquest.
– ¿Dónde están impactando más las tecnologías wireless?
– Lo primero que hay que decir es que la tecnología wireless no es la panacea ni la salida a la larga crisis que ha vivido y sigue viviendo la industria, como lo han querido ver algunos ilusos. Por esta razón mucha gente ha apostado con demasiada alegría por una tecnología que permite ofrecer soluciones a diferentes sectores de actividad, sin tomar en cuenta que a la hora de presentar un proyecto se deben considerar condicionantes relacionados con la seguridad, ancho de banda, distancia e integración con infraestructura ya existente, entre otros factores. Wireless no implica necesariamente “matar” los cables sino que es una solución complementaria. Por ejemplo, en los colegios andaluces se han instalado aulas multimedia que permiten a los estudiantes acceder a Internet y nuevas tecnologías gracias a la conexión inalámbrica de D-Link. Esta solución tiene una gran versatilidad y modularidad porque permite convertir las aulas en entornos multimedia muy atractivos.
– Sus rivales mencionan a D-Link como uno de los grandes enemigos a batir por el coste asequible de sus soluciones y la importante penetración que están alcanzando, ¿Constituye esa la piedra angular de su estrategia?
– Hoy en día distinguimos entre dos franjas de competidores: los que trabajan en el mercado de consumo y los que operan en el mercado empresarial. En el primer ámbito nuestra competencia natural es Linksys, que en el último año y medio ha hecho muy buen trabajo gracias a la amplia trayectoria de Javier Gómez, su director general, en el sector del networking. Además, también está SMC que, aunque sufre más altibajos, goza de una amplia penetración en el mercado. En el entorno empresarial nuestros competidores naturales son 3Com y con menor incidencia HP Procurve Networking. A Cisco no le incluimos porque no trabaja en el mismo entorno que nosotros. Respondiendo a la pregunta me gustaría insistir en que nuestra principal ventaja frente a los competidores es la adecuada relación calidad/precio, aunque no es ésta la principal virtud. Y es que además todos los equipos de D-Link incorporan un servicio de reparación gratuita en 24 horas, así como un servicio de ampliación de garantía a cinco años incluidos en el coste. Esto permite ofrecer a los integradores especializados en el negocio corporativo un aumento de sus márgenes muy considerable. ¡Y hablamos de márgenes de dos dígitos, por supuesto! La idea es que nuestros distribuidores e integradores vendan y prescriban nuestros productos, no únicamente que los despachen a través de un call center con sede en Irlanda.
– ¿Cuánto representa el consumo y el negocio empresarial en la facturación de D-Link?
– Dentro del ámbito corporativo nosotros incluimos el negocio realizado con operadoras y con la Administración Pública y puede llegar a representar el 30% del total. La pequeña y mediana empresa supone el 60% del global, mientras que el consumo no supera más allá del 10%, aunque depende mucho de la estación del año.
– D-Link tiene una importante base de switches instalados porque nuestros dispositivos para pymes se venden como churros. Dejando de lado Cisco, al que no consideramos nuestro competidor porque trabaja en una esfera de negocio mucho más alta, nuestros competidores más destacados son los que has mencionado.
– Hace años que se lleva oyendo hablar de la convergencia de la voz y los datos, algo que está propiciando la tecnología de voz sobre IP y la lucha entre los tradicionales fabricantes de procedentes del mundo de la voz como Ericsson, Avaya o Nortel y los procedentes del mundo de los datos. ¿Quiénes cree que serán los ganadores de esta batalla? Parece que de momento va ganando Cisco.
– Si hablamos de macroproyectos de millones de euros de inversión, está claro que ése es un negocio tradicional de Cisco, Avaya o Nortel, por mencionar los más representativos. Sin embargo, ahora entramos en otra etapa en que la mediana empresa comienza a instalar soluciones de voz sobre IP, aunque se está retrasando su generalización porque todavía no se ha estandarizado ni definido un modelo tecnológico adecuado. Y es que los fabricantes contamos con el hardware y la electrónica de red, pero nos falta el software, es decir el call manager. Hay otros fenómenos de moda como Skype, que demuestran que VoIP funciona, aunque todavía se deben resolver problemas de integración. Y es que aún falta por clarificar un modelo de negocio que defina la cadena de valor y los servicios que operan en este ámbito. También subsiste una visión errónea de esta tecnología por parte de los usuarios, que consideran que VoIP significa ahorro de costes, cuando en realidad hay que entenderlo como una herramienta de integración de todas las tareas de la empresa. Por eso es tan importante la labor de prescripción de los integradores, porque son ellos los que deben promover la migración hacia este nuevo fenómeno.
– Las consultoras están arrojando datos negativos de crecimiento en el segmento del networking a excepción de los puertos Gigabit Ethernet ¿A qué achaca este descenso?
– Hoy en día los productos de comunicaciones está experimentando descensos en los precios del 15%. Eso quiere decir que para conseguir la misma facturación obtenida el pasado año se debe facturar como mínimo un 15% más, y todo eso con menos márgenes y menos beneficios. Este es otro grave problema del sector, porque aunque se siguen instalando cada vez más switches, el valor global del mercado ha descendido considerablemente como consecuencia de la comoditización.
– En España el integrador es mucho más proactivo y dinámico porque es capaz de desarrollar un completo plan de negocio con el fabricante, algo que ya no sucede en el resto de países europeos donde su labor es muy burocrática.
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