“GTI ha conseguido mejorar su capital circulante en un 38% y es el mayorista con el ratio de endeudamiento más bajo del canal”. Además de dar a conocer la buena salud financiera del mayorista nacional, Daniel Laguna, CIO y CXO del mayorista en España, explica para CHANNEL PARTNER las razones de su desinversión en retail y su clara apuesta por el negocio cloud, software bajo suscripción y soluciones de infraestructura como servicio (IaaS).
La compañía comandada por Juan Pablo Rossi es un caso de éxito que muchas multinacionales escudriñan para conocer las razones de su supervivencia y continua progresión en el mercado. Daniel Laguna da algunas claves de la nueva estrategia de la empresa en esta entrevista.
Desinversión en retail: “Hemos dejado de trabajar con fabricantes de retail como es el caso Acer, y también con clientes como MediaMarkt, porque no nos compensaba el esfuerzo y los recursos dedidados”. Con esta decisión, el peso del retail ha disminuido desde el 50% al 35% de la facturación total. “Y eso que mantendremos acuerdos con fabricantes como Plantronics o Microsoft Surface, con los que tenemos sinergias interesantes”.
Corrección en la facturación: Como resultado de esta estrategia, los ingresos disminuyeron en más de 27 millones de euros (desde los 221 millones de euros hasta los 194 millones de euros cosechados en 2018). “Una cifra sana porque lo importante es que ha mejorado el capital circulante y mantenemos el ratio de endeudamiento más bajo del canal”.
Desaparición de NextWave, la división de valor: “Ahora todo es valor, no tiene sentido que mantengamos una división aparte”. Como compañía de software, GTI está apostando por transferir todo su negocio al modelo de suscripción y de infraestructura como servicio.
Apuesta por cloud: La firma que invirtió un millón de euros para ser reconocido como CSP (Cloud Solutions Provider) de Microsoft trabaja a diario para ayudar a sus clientes a subir a la nube. “De los 7.500 clientes con los que trabajamos anualmente, ya hay 1.000 que venden a través de nuestra plataforma de aprovisionamiento cloud cuyas ventas crecen a un ritmo de doble dígito”.
Suscripción anual: Según Laguna, GTI fue el primer mayorista en apostar por la suscripción anual para conseguir que los clientes perdieran el miedo a migrar a la nube y no perder rentabilidad. “Facturamos 20 millones de euros con nuestra plataforma de aprovisionamiento y otros 10 millones de euros en la parte privada. Crecemos mensualmente a un ritmo de doble dígito y somos el CSP número 1 en market share para Office 365, Dynamics y Azure”.
Sinergias con Diode: “Aunque actualmente Diode y GTI son independientes, en el futuro buscaremos fórmulas de colaboración y sinergias conjuntas”. La compañía adquirida por GTI hace tres años se ha sabido adaptar muy bien a las dinámicas de trabajo y crece enormemente en términos de rentabilidad, según Laguna.
Negocio de seguridad: Mayor especialización e inversión en recursos para un área de negocio concebida para aportar valor. “Tenemos el mayor catálogo de fabricantes de seguridad del mercado”, finaliza Laguna.
