Dell está metiendo la primera velocidad en su estrategia dirigida a transferir un importante volumen de su negocio a sus socios de canal. Esa fue la conclusión más relevante de la Conferencia de soluciones para el canal, celebrada el pasado mes de octubre en Barcelona y que congregó a más de 300 partners certificados de la firma en Europa Occidental. En dicha reunión Emmanuel Mouquet, vicepresidente y director general de ventas de canal para EMEA, dio a conocer una amplia batería de nuevas iniciativas y recursos dirigidos a reforzar la estrategia indirecta de la firma. “Queremos ser reconocidos como un proveedor global de TI y en esta tarea vamos a contar con el apoyo de nuestro canal”.
Para abrir bocado a sus socios la compañía ha anunciado la contratación de 700 nuevos técnicos que ayudarán a los partners a desplegar soluciones complejas, ha destinado recursos para reforzar sus programas de marketing y ha dado a conocer nuevas líneas de certificación para sus socios. La apuesta se completa con la intensificación de su relación con los mayoristas, partners que todavía generan un exiguo 10% de las ventas de canal y que en el futuro deberían jugar un papel mucho más destacado.
El reto es muy ambicioso porque la compañía quiere acelerar sus ventas a través de canal desde el 27% que representan actualmente en EMEA hasta el 33% en el plazo de los próximos dos años y al 50% en un lustro. “Las ventas del canal se han multiplicado por dos desde que anunciamos nuestra estrategia de canal hace cuatro años y ahora alcanzan los 2.000 millones de dólares con el objetivo de alcanzar los 10.000 millones en cinco años”. En número de socios las cifras también comienzan a ser abultadas sobre todo en el nivel Registered, donde se adscriben un total de 32.000 empresas, 600 de las cuales ya están certificadas y otras 60 pertenecen a la máxima categoría Premier. A nivel mundial el porcentaje de ingresos procedente de canal es similar (28%) y los ingresos generados por los distribuidores ya representan 14.000 millones de dólares, una cifra interesante pero reducida si tomamos en consideración que el resto de proveedores generan el 75% de sus ventas a través de canal. Alcanzar esos números llevará tiempo pero están en el camino correcto.
Pero además la compañía comandada por el carismático Michael Dell trabaja denodadamente para ser reconocido como un proveedor global de soluciones con presencia en los entornos del almacenamiento, el networking y el área de servidores y movilidad y gracias a multimillonarias inversiones y adquisiciones. Como explica Ángel Herrero, director de canal de la compañía en España, “el reto pasa por desplazar nuestro centro de gravedad hacia categorías de productos que aporten mayor valor añadido a nuestros socios”. En el terreno del almacenamiento y tras las adquisiciones de Compellent y Equalogic, la firma ha reforzado su propuesta con más de cien técnicos dedicados, mientras que en el negocio de servidores Dell quiere reducir el gap existente entre Europa y Estados Unidos. “En América y Asia somos líderes del mercado de servidores, mientras que en Europa mantenemos una distancia de veinte puntos con el líder del mercado”.
En España la firma trabaja con 33 partners certificados, un número que puede resultar todavía parco, pero que en palabras de Angel Herrero, es acorde a la evolución del mercado. “Hemos duplicado nuestra presencia en España gracias al canal, que es el principal responsable de nuestro crecimiento”. En esta tarea contarán con el apoyo de Logis, el primer socio mayorista de la compañía, al que recientemente se ha unido Magirus, “una compañía que debe moverse a niveles superiores de crecimiento”. La elección de este mayorista ha sido muy meditada porque concuerda con el perfil de socio de valor con foco en servicios muy especializados para los partners. “Nosotros nos alejamos del modelo clásico porque en Dell no conocemos lo que son los stocks y así debe seguir siendo”. Aunque en Estados Unidos solo trabajan con dos mayoristas, en Europa tienen previsto continuar ampliando su abanico de mayoristas (más de 20 en el conjunto del continente) porque esta figura resulta esencial para ofrecer facilidades de crédito y logística a los integradores.
