Aunque el directivo -responsable del canal que comercializa portátiles y PCs- compartirá la tarea de atender a los partners con su colega Miguel Fajardo, que tendrá la responsabilidad sobre el negocio Enterprise, Del Río también se encargará de definir el go to market y gestionar la relación con los mayoristas de Dell. “Todo el desarrollo de negocio de canal cae bajo mi responsabilidad, ya sea relacionado con el entorno enterprise o cliente”.
Casi tres años después de anunciar su apuesta por el modelo indirecto, el canal genera en España el 20% del negocio de Dell, diez puntos por debajo del resto del mundo con el que esperan igualarse en un breve plazo de tiempo. Para el directivo la clave estará en potenciar el negocio de los distribuidores en el área Enterprise, que incluye las líneas de producto de servidores, almacenamiento, seguridad, comunicaciones y software, porque ofrece una mayor rentabilidad y representa una opción alternativa para los partners de negocio.
En total la compañía trabaja con 4.500 partners que comercializan algún producto de Dell, 54 de las cuales están certificados en el área Enterprise para vender soluciones de servidor, almacenamiento, gestión de sistemas o cloud. “Queremos que los 50 partners que trabajan con nosotros mantengan un alto grado de compromiso y ofrezcan cobertura nacional”.
Aunque los distribuidores que comercializan PCs y portátiles de Dell no requieren certificación alguna, el reto ahora es establecer una relación más estrecha con partners regionales y locales interesados en reforzar su compromiso con la compañía. La idea es alinear la estrategia de comercialización indirecta de Dell con los tres grandes mercados de la compañía: mediana empresa, sector público y Global 500 (los principales clientes de la empresa). “A lo largo de este tercer trimestre nos vamos a acercar mucho más a esos partners regionales para ofrecerles un mayor potencial de recursos”. En un tercer nivel, la firma quiere complementar esta iniciativa con la captación de socios locales que trabajan con la pyme más pequeña y el SOHO.
“El objetivo es ratificar acuerdos con dos o tres partners por provincia para alcanzar la cifra de 300 socios que se beneficiarán de un programa de generación de demanda que les permitirá transferir mucho negocio a cada una de estas compañías”. Esta nueva iniciativa paneuropea se establecerá en cada país en función del grado de penetración del canal de distribución y por eso España trabajará en la misma línea que Italia, con un perfil de partner muy similar.
Además, ese nuevo pool de partners se enriquecerá con socios de Wyse y Sonicwall, compañías adquiridas por Dell a lo largo del pasado año muy enfocadas al mundo del valor y las soluciones. “Dell se está moviendo hacia el mundo del valor y por eso tiene lógica integrar a los partners de Sonicwall y Wyse dentro de nuestra estrategia que premia el know how y los servicios de valor añadidos”.
