El momento por el que pasa el sector informático español es delicado. La crisis, las caídas de las inversiones en el sector público o las subidas de impuestos, están poniendo las cosas muy difíciles a marcas y canales. Según las previsiones para este año de la consultora IDC, los ingresos por la venta de ordenadores personales en España caerán, de forma global, un 12%, mientras que la facturación por la venta de servidores cederá un 6%. El almacenamiento, que en los últimos años estaba pasando por un momento muy dulce, solo crecerá un 3%. Solo las tabletas y la movilidad mantendrán altos niveles de avance, sobre todo en el entorno Microsoft. Según IDC, en 2013 se comercializarán en España un 80% más de tabletas con Windows que en el ejercicio pasado.
A pesar de los nubarrones, Juan Antonio del Río, responsable de canal de la filial local de Dell, asegura que el negocio indirecto de la firma marcha bien. “Hemos crecido en número de partners certificados en el primer trimestre del año. El objetivo es añadir en 2013 un 60% de partners nuevos a los 80 que ya tenemos. Sobre todo pondremos foco en networking, almacenamiento y seguridad”. El grueso del negocio corporativo en España lo sacan adelante un grupo formado por unas 20 empresas “clave” entre las que se encuentran Iecisa, Ibermática, Omega Peripherals, Prosol Ingeniería, Tecnoquest o BT. Sin embargo, Dell quiere hacer una propuesta seria de desarrollo de negocio a socios regionales de menor tamaño.
Ahora mismo, el 50% del negocio Enterprise (el que no es PC) pasa por las manos de estos socios. Del Río no especifica qué porcentaje de los PC que vende la filial pasa por su canal, aunque asegura que es una cifra “muy alta”. En cualquier caso, avanza que la venta indirecta “está creciendo año sobre año” en Dell. En los últimos meses, Dell también se ha movido para estrechar lazos en el canal mayorista. A principios de año, Westcon (Afina), firmó como mayorista de Dell con el objetivo de canalizar el 60% del negocio de sistemas empresariales de Dell. Una apuesta fuerte que por el momento está saliendo a pedir de boca. “Ya hemos hecho un roadshow que ha tenido muy buena acogida y donde nos hemos podido sentar con muchos gerentes”, revela Del Río. Además, ante la demanda insistente de estos distribuidores, Dell lanzará en breve una solución de “datacenter-in-a-box”.
Westcon se unía en el canal mayorista a Avnet (antes Magirus), firma que, a pesar de haber tenido muchos cambios directivos (Hugo Fernández abandonó y Martín Trullás, su responsable en España, se fue a la rival Afina), “sigue cumpliendo con los objetivos de negocio marcados por Dell”. Además, Dell cuenta con Valorista y Esprinet para la venta de PC. Juan Antonio del Río dice, además, que Esprinet se está adentrando cada vez más en la venta de servidores de gama de entrada y media. Y lo hace con un sistema que permite al mayorista con sede en Zaragoza personalizar hasta cierto punto las configuraciones, pudiendo elegir elementos como la memoria, el disco o la controladora de cada máquina.
Otro asunto pendiente para Del Río es el de la integración de los canales de compañías adquiridas últimamente como Quest (gestión de aplicaciones) y Sonicwall (UTM de seguridad). El responsable asegura que las certificaciones ya se han unificado, aunque reconoce que el proceso de integración de las redes comerciales está más avanzado con Sonicwall que con Quest, “que tiene un catálogo de producto más amplio”. En todo caso, avanza que durante el segundo trimestre del año, o a principio del que viene a más tardar, ambos programas de canal ya se habrán fusionado completamente.
