Michael Dell no quiere esperar. Ha pasado poco más de una semana desde que el fundador y CEO del segundo fabricante de equipos del mundo reconociese que no sólo iba a vender sus productos a través de Internet o el teléfono. Ahora, la compañía que más ha apostolado sobre los beneficios de la venta directa ha anunciado que comercializará un desktop de gama baja en los lineales de las más de 3.000 tiendas de Wal-Mart en los EEUU, Canadá y Puerto Rico desde el próximo 10 de junio. Concretamente, es el modelo Dimension e521 en dos opciones: con y sin monitor de 19 pulgadas. Dwayne Cox, portavoz de la compañía, ha manifestado al medio digital CRN.com que este movimiento forma parte de la estrategia adoptada por la firma para ganar clientes a través de canales de ventas adicionales. Además, la representante de Dell añadió que sus clientes ya les estaban requiriendo otras formas de comprar sus productos.
Responsables de la firma aseguran que esta nueva estrategia no significa que Dell abandone el modelo de venta directa que ha mantenido desde sus inicios. Bob Pearson, otro portavoz de la compañía, reconoce al medio digital News.com que en Dell “creen en el modelo directo como hasta ahora”. Sin embargo, los irregulares resultados de venta de PC a nivel mundial del último año, que muestran que Dell se ha estancado en la segunda posición del ránking, han hecho que la firma se haya replanteado su modelo de venta. La consultora Gartner otorga a HP y Dell la misma cuota de mercado, el 17,1%, en todo el mundo. Por su parte, IDC sitúa claramente a Dell el primero de la lista con un 17,1% del mercado. Sin embargo, lo que ambas consultoras certifican es el mediocre crecimiento que ha tenido la venta de equipos de Dell en 2006, un 3,5%, por debajo de la media del mercado del 9,5%. Por su lado, HP consiguió un aumento en ventas del 19,2%, mientras que Hacer avanzó un 37% y Toshiba un 27%.
La comercialización de sus productos a través de Wal-Mart es un paso con sentido, ya que de esta forma el fabricante consigue un posicionamiento y una visibilidad de sus equipos en todo el territorio estadounidense. Además, le servirá para captar a un nuevo tipo de cliente. Algunos analistas explican que lo más importante de esta medida no serán los beneficios económicos, sino la experiencia que Dell saque de la misma. Por otro lado, también recuerdan que este tipo de venta requerirá cambiar algunas cosas en la estructura de la empresa, como su cadena de montaje o la forma que tiene de anunciar sus productos.
A pesar de que el proveedor vende a través de Internet y el teléfono, esta no es su primera experiencia con el retail. En 2005 algunos de sus modelos de portátiles se comercializaron en los lineales de Costco, otra cadena de tiendas norteamericana. Junto a esto, en 1991 Dell llegó a un acuerdo parecido con CompUSA. Sin embargo, los responsables del fabricante afirman que estos hechos puntuales no tienen nada que ver con la nueva estrategia, en la que se moverá más producto y que se integra en una plan global.
