A punto de cumplir seis años en el mercado, tras emerger de la antigua Netfinger, Dialcom acaba de dar una vuelta de tuerca a su estrategia de canal. Actualmente, la compañía española, que desarrolla aplicaciones para videocomunicación y trabajo remoto en tiempo real, realiza el 80% de sus ventas de forma indirecta en tres mercados: empresas (enterprise, que supone el 60% de la facturación), operadores (que generan el 39% de los ingresos) y consumo (que representa el 1% de las ventas). Pues bien, las intenciones de Dialcom son certificar a sus partners en dos categorías, en función de sus principales divisiones de negocio. Así, tal y como señala Enrique Domínguez, CEO de la compañía, el segmento enterprise se atenderá a través del canal “más clásico”, es decir, consultoras e integradores de sistemas que serán catalogados como Partners Preferentes tras haber certificado a sus equipos de preventa en las soluciones de Dialcom. Y por lo que respecta al mercado de los operadores (sobre todo móviles), se atacará mediante Partners Telco a los que se exigirá experiencia en este campo, así como ser técnicos de soporte y contar con plataformas demo y formación específica en preventa. José María Alfaro, director comercial de la compañía, puntualiza que actualmente fabricantes como Cisco, Nokia y Nortel ya forman parte de este segundo canal con el que se aporta una solución global a los operadores.
La compañía no se ha marcado llegar a un número concreto de partners (actualmente trabaja con 36 en España), sino que, según Alfaro, se trata de conseguir un canal “estratégico” en diferentes mercados verticales, especialmente en la administración pública, banca y seguros. Para ello, Dialcom aportará soporte tanto al ciclo de ventas de los socios como a su negocio, cubriendo desde la fase de consultoría y el diseño de estrategias de marketing hasta la asistencia técnica y la gestión de proyectos. En este sentido, dentro de su estructura comercial la compañía ha creado la figura del SCM (Spontania Center Manager), que acompañará al partner en los diferentes proyectos ayudándole a resolver cualquier duda o incidencia.
De igual modo, cada socio presentará a Dialcom una lista con sus potenciales clientes para evitar cruces de ofertas. Así, durante tres meses (periodo adecuado para realizar demos, presentaciones y pilotos) cada partner tendrá garantizada la exclusividad en esas cuentas a las que quiere dirigirse.
Dialcom también ha diseñado un programa de incentivos tanto para los comerciales de sus socios como para aquellos partners que abran mercado en verticales en los que la compañía aún no tiene una presencia destacada, como la industria farmacéutica, sanidad, automoción y servicios básicos (utilities).
