Bien es sabido que los orígenes de Diode como mayorista están muy ligados al mundo de las redes. Su larga experiencia en este campo unida a su capacidad a la hora de crear mercado para nuevos contendientes y al tamaño medio de la compañía fueron las tres cualidades que han llevado a Fluke Networks a decidirse por Diode para inaugurar lo que es la apertura de la marca al canal de distribución.
Fluke Networks es una empresa de origen norteamericano especializada en la fabricación de terminales de hardware y soluciones de software para el análisis y seguimiento del estado de las redes, incluyendo en su portfolio desde equipos para la certificación de cableado estructurado hasta sus nuevas herramientas de comprobación destinadas, por ejemplo, y entre otros, a conocer de inmediato si una instalación está preparada para correr voz sobre IP. “Esto podría hacerse mediante un analizador de protocolos, lo que está más enfocado a previsiones futuras y si una pyme quiere saber si mañana mismo puede correr este tipo de aplicaciones, sin tener demasiados conocimientos técnicos, necesita nuestros equipos”, explica Nicolás Bravo, director de distribución de Fluke Networks. En su oferta, el fabricante dice acoger en forma de productos las distintas visiones que de una misma red y su rendimiento pueden tenerse, según se trate de un administrador de sistemas, siempre más preocupado por el futuro y con planteamientos estratégicos a medio y largo plazo, o de usuarios que buscan soluciones inmediatas (problemas de red momentáneos). Aunque la firma norteamericana cubre ambas necesidades de diagnóstico, el acuerdo con Diode se ha formalizado precisamente para la distribución de esta segunda parte de la oferta. “Hasta ahora se utilizaban herramientas basadas en sistemas de prueba y error. Sin embargo, con los productos de Fluke Networks se identifica directamente el problema”, señalaba Julio Castillo, jefe de producto de networking en Diode.
Mayoritariamente, las soluciones que el mayorista va a poner en manos de su red de partners están dirigidas a técnicos de PC y help desk o a cualquier responsable de sistemas encargado de resolver inmediatamente cualquier incidencia. Según estudios realizados por la propia Fluke, cualquiera de estos empleados pueden ahorrar entre un 35 y un 50% del tiempo invertido en conocer dónde radica el problema utilizando sus equipos. Así pues, verificación, cualificación, comprobación y análisis de la conectividad serán los campos que toquen las soluciones que el canal de instaladores, integradores y resellers de Diode podrá prescribir de ahora en adelante. “Estos productos les van a aportar una visibilidad clara de lo que está ocurriendo en la red. Es su día a día, la atención a sus clientes es crítica, así como poder dar una respuesta en el menor tiempo posible. Podrán disponer de una mejor gestión de su tiempo y sus recursos. Las pymes que cuentan con un técnico no pueden permitirse el lujo de pasarse uno o dos días cambiando tarjetas y latiguillos hasta encontrar qué es lo que falla”, explicaba Castillo.
De hecho, hay que señalar que el objetivo del acuerdo entre Fluke Networks y Diode tiene doble fin: que el canal de redes del mayorista pueda adquirir estas soluciones como herramientas idóneas para su trabajo y que a la vez actúe como revendedor a terceros de las mismas. El fabricante considera que el negocio se repartirá a partes iguales entre los dos tipos de cliente. Como explica Nicolás Bravo, será la empresa final la que, según sus propias circunstancias, decida si adquirir el producto para que sus técnicos lo utilicen o si contratar el servicio a un integrador. En ambos casos, la solución de diagnóstico de Fluke tiene sentido. Por eso, ambas firmas se afanan en puntualizar que más que el margen que el reseller puede ganar con la venta de un equipo (cercano al 10%), lo importante es entender que estas herramientas pueden integrarse en su oferta de valor añadido. “No existe un producto igual y ésta es una llave que conducirá al integrador hacia el mundo de los servicios”, afirmaba Castillo.
La información que corre por la red empresarial se ha convertido en oro. La necesidad de tener controlados los fallos de la red y subsanarlos en el menor tiempo posible ha ido incrementándose sin que surgieran en el mercado soluciones asequibles, rápidas y eficaces que dieran una respuesta correcta. La apertura de Fluke Networks al canal de partners supone un nuevo abanico de posibilidades de negocio en el mundo de la conectividad. El esfuerzo de fabricante y mayorista, junto con el del distribuidor, ha de centrarse en dar a conocer el portfolio entre las empresas, único escollo que el propio Nicolás Bravo encuentra para la comercialización de un producto que se vende sólo. Hasta la fecha, Fluke Networks sólo había dirigido su oferta de soluciones a la gran cuenta a través de partners puntuales y su propia fuerza comercial. Sin embargo, la decisión de la compañía es la de transferir gran parte de su negocio al distribuidor, de forma que se compromete a respetar escrupulosamente todas aquellas operaciones en las que participen los socios de Diode. El mayorista confía en vender medio millón de euros en el primer año de un producto del que ambas firmas aseguran que es conceptualmente nuevo. Diode pone al servicio de la marca una base compuesta por 5.000 compañías que trabajan en el mundo de las redes, así como toda su operativa de marketing para promocionar las soluciones de Fluke.
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