El mercado está más difícil que nunca. Lo reconoce Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu, que lleva muchos años en el negocio. A pesar de todo, la estrategia de ventas de la firma japonesa en España va dando sus frutos. El área de canal de Fujitsu, según Romeo, creció un 50% durante el último año fiscal [las empresas japonesas cierran el 30 de marzo].
Para propiciar esta estirada en un entorno complicado, Fujitsu ha invertido en su red comercial unos 2,5 millones de euros que le han servido, entre otras cosas, para consolidar su canal certificado, compuesto al día de hoy por 34 partners Expert, 68 Select y 343 Acreditados. Además, siempre a través de su canal mayorista, atiende a 1.600 revendedores más.
Asimismo, Fujitsu ha conseguido involucrar en el negocio de valor y en labores formativas a tres de sus mayoristas (Diasa, Aryan e Ingram Micro). Con ellos ha establecido centros para demos y cursos periódicos dirigidos a ingenieros del canal. Además, durante el pasado año, Fujitsu montó iniciativas específicas dedicadas a mejorar las ventas de portátiles, servidores (Primergy) y almacenamiento (Eternus).
Eso le ha permitido crecer en estas áreas (multiplicó por cuatro sus ventas de portátiles y un 36% en servidores) en un momento en que Context habla de desplomes de los servidores en España del 30% y de caídas de los sobremesas y los portátiles que van del 10 al 20%.
Para el próximo año, Romeo tiene objetivos moderados. “En los años que han pasado desde que Fujitsu rompió con Siemens hemos corrido mucho para lanzar la marca Fujitsu y ahora toca afinar el modelo”. Así, quiere reclutar 10 nuevos partners de primer nivel (Expert), así como 60 nuevos Select y 100 Acreditados. Asimismo, lanzará un programa de movilidad con el que pretende captar 80 revendedores.
También tiene en mente trabajar en modo cloud con su canal, pero sin un programa cerrado que ordene este negocio. “Estamos hablando con los partners y haremos una propuesta a medida de cada uno”. Por otro lado, habrá una segunda fase de los programas indirectos de Eternus y Primergy. De los mayoristas de valor, Romeo quiere que se involucren más en negocios paralelos a la venta de sus máquinas, como el virtualización del puesto de trabajo, el backup o el cloud.
En términos de negocio, Romeo se dará por satisfecho si en los próximos 12 meses su canal ingresa un 25% más que en el pasado año.
