Fujitsu Siemens Computers destaca claramente como el partner de negocio idóneo para el canal de distribución. Las razones son variadas y muchas de ellas se exponen en los diferentes artículos de este número especial de CHANNEL PARTNER. Nuestra oferta de productos, nuestros programas de formación y certificación, nuestro programa de canal Leaders Team y las importantes novedades que engloba en estos momentos, así como las acciones y recursos destinados a la generación de negocio común con los partners son por sí mismas razones de peso que sostienen mi primera afirmación.
Ahora bien, para poder valorar adecuadamente las ventajas que para una empresa de distribución profesional de informática supone trabajar con Fujitsu Siemens Computers, conviene no perder de vista la situación del mercado en la que venimos desarrollando nuestros negocios.
Durante los años 2001 y 2002 hemos padecido una ralentización general de la economía que ha afectado a todo el sector empresarial y a los organismos públicos, siendo el segmento de la gran cuenta el que más ha contenido su gasto informático. Esta situación ha causado, entre otras, dos reacciones muy evidentes en nuestro mercado: la primera, obligar a casi todas las empresas del canal de distribución a reorganizar sus equipos, su oferta y su estructura de costes; la segunda, forzar a los fabricantes de hardware a reflexionar sobre si su modelo de negocio sigue siendo válido.
Entre los distribuidores de mayor tamaño, normalmente orientados al negocio de la gran cuenta, se han producido algunas fusiones y en general se ha concentrado su actividad en un número menor de competencias (normalmente en las más rentables en cada caso, abandonando nuevas iniciativas o proyectos de expansión). Entre los partners que centran su negocio en la mediana y pequeña cuenta, muchos han adoptado el camino de la especialización en determinados productos y soluciones y en la capacitación en la prestación de servicios que anteriormente no ofrecían a sus clientes. Otros, en cambio, han incrementado el catálogo de productos con el fin de ser capaces de absorber mayor presupuesto informático dentro de su propia base instalada de clientes y, por otro lado, no pocos han cerrado su negocio.
La bajada de precios, afectando por igual a los dos eslabones de la cadena, fabricante de hardware y distribuidor, ha llevado aparejada una importante reducción de los márgenes de los productos.
La estrechez de márgenes, vista desde la óptica de los fabricantes de hardware, ha hecho que todos nos replanteemos el modelo de negocio. Desgraciadamente para el canal, importantes fabricantes ya han tomado una decisión y están ejecutando una política de venta directa en las partes medias y altas del mercado en detrimento del negocio del canal. Otros intensifican sus actividades de venta directa on-line o telefónica, restando igualmente oportunidades al canal. La necesidad que tienen estos fabricantes de mejorar a corto plazo sus cuentas de resultados les lleva a competir con sus socios tanto en la venta de hardware como en servicios.
En la misma dirección, es decir, perjudicando al canal, se ha desatado una batalla de precios entre ciertas marcas (compra de cuota de mercado al precio que sea) que impide al distribuidor ganar el margen comercial suficiente para sostener su negocio.
La decisión que Fujitsu Siemens Computers adoptó en su fundación (1 de Octubre de 1999) de ser una empresa que desarrolla su negocio contando siempre con el canal de distribución sigue siendo estratégica para nosotros. Por encima de cualquier tentación de obtener algún punto adicional de margen, siempre contamos con el canal para realizar el cierre de las operaciones.
Esta forma de actuar, casi única en el abanico de fabricantes de hardware, es una poderosa razón para cualquier distribuidor a la hora de decidir con quien quiere desarrollar su negocio. Evidentemente no es la única.
