Antes de Navidad, hablamos con Pedro Quiroga, CEO de MCR, el primer mayorista de capital nacional por volumen de facturación, sobre las claves competitivas de las firmas locales de distribución frente a las multinacionales.
¿Qué aporta un mayorista nacional como el suyo frente a las grandes multinacionales de la distribución?
Sobre todo, cercanía y la agilidad. El hecho de poder dirigirte a un mayorista local, que conoce el territorio, que ofrece un portfolio donde prácticamente hay de todo, que aporta flexibles fórmulas de financiación y que cuenta con un equipo comercial que te puede ayudar en todo lo que necesite tu negocio, son beneficios más que tangibles. Para el fabricante, hay una agilidad logística sin comparación y el conocimiento de los diferentes segmentos del mercado. En nuestro caso, la clave del éxito ha estado en combinar los beneficios que otorga trabajar con una figura local como nosotros, con cercanía, agilidad, conocimiento del mercado… con las ventajas de una gran multinacional (soporte financiero, estructura comercial, un portfolio amplio y completo…). Todo eso es lo que nos ha llevado a ser el primer mayorista de capital netamente nacional, y líder en el mercado de consumo.
¿Cuál es el protagonismo futuro que tendrán los mayoristas locales en un mundo donde, como vemos todos los días, se impone la globalización, la concentración y el aprovechamiento de las economías de escala?
La clave está, como ha estado desde hace ya mucho tiempo, en la especialización. La emergencia de nuevas tecnologías, modelos y productos es algo imparable, lo cual supone que el distribuidor broadline, en forma de gran almacén de productos, empieza a ser un modelo caduco. Actualmente, el distribuidor de TI tiene que buscar su sitio en este nuevo ecosistema donde la nube, el e-commerce y el autoservicio han ganado un enorme protagonismo. Pero la cercanía, el servicio, y el conocimiento siguen siendo criterios básicos, y eso, junto a la enorme capacidad que tienen los dealers españoles para adaptarse a los nuevos tiempos, seguirá manteniendo esta comunidad como un mercado saludable, que en la actualidad crece en niveles de doble dígito.
Un mayorista nacional como nosotros aporta sobre todo cercanía y la agilidad
¿Por qué cree que el mercado español de informática está tan segmentado a todos los niveles, y sobre todo en el ámbito del mayorista, donde conviven al menos unas 200 empresas con este perfil?
Las razones hay que buscarlas en sus inicios. Aquella masa desestructurada de distribuidores repartidos por todo el territorio nacional, un territorio donde la cercanía, la pertenencia incluso, a las diferentes regiones hizo que se produjera una enorme capilaridad por todo el país, donde surgieron miles de figuras que configuraron el mercado que conocemos hoy. También hay que tener en cuenta un mercado como son las TI, que pasó a ser masivo cuando se generalizó el PC, y más tarde en el ámbito de las pymes cuando se generalizaron las redes. Hoy, de hecho, es un mercado mucho menos segmentado que en sus orígenes, pero aún así muy segmentado, sobre todo por los factores que comentaba.
Dígame un proceso o servicio que haga muy bien su compañía y que le distinga claramente de la competencia. Y explique en qué consiste su propuesta diferencial en este proceso o servicio.
Podría mencionar nuestros procesos logísticos, o nuestro soporte financiero, pero si he de destacar un proceso por el que siempre hemos destacado, destacaría sobre todo el estudio detallado y riguroso de cada producto y su entorno competitivo. Este conocimiento, que resaltan muy a menudo tanto los fabricantes como nuestros clientes, nos hace especialistas a la hora de prescribir soluciones o productos en función de las necesidades de cada cliente, siempre adaptándonos a sus características, lo que nos permite confeccionar “un traje a medida”. Esto es algo muy difícil de encontrar en nuestra competencia.
