Fujitsu Siemens reúne a su canal un año más bajo el paraguas de Dealers Meeting. El proximo 6 de noviembre el fabricante dará cita a sus partners con el objetivo de abordar los nuevos planes y estrategias comerciales para la próxima temporada.
Un total de 70 empresas, entre mayoristas, corporate resellers y los distribuidores más fieles a la marca se encontrarán con el fabricante. El primer mensaje que queremos trasladar a los partners en esta cuarta edición de Dealers Meeting es nuestro férreo compromiso con ellos. En un momento en el que estamos viendo que algunos de nuestros competidores están volviendo la espalda al canal de distribución, haciéndole la competencia, Fujitsu Siemens se mantiene firme en su estrategia comercial cien por cien a través de canal, declara Ignacio Garicano, director de marketing de la compañía. Por otro lado, el evento contará con la presentación de nuevas gamas de producto a los socios. En diferentes fechas al año hacemos importantes lanzamientos de producto y otoño es un momento ideal para desarrollar el mercado, apunta Garicano. Las nuevas soluciones girarán en torno al mundo del Pocket PC, donde el fabricante ha desarrollado nuevas versiones con más funcionalidades; los portátiles profesionales, con toda una renovación de la gama y la incorporación del nuevo modelo de ordenador convertible (Tablet PC + notebook), basado en la tecnología Centrino de Intel; los servidores Intel, donde se amplían la gama Blade y las configuraciones basadas en RAC; los servidores Unix, haciendo hincapié en los últimos equipos basados en procesadores SPARC a 1Ghz; y el almacenamiento, con el sistema de virtualización de back up Centric Store, aplicable tanto al mundo maimframe como Unix o Windows, así como novedades en cuanto a soluciones de seguridad de nivel de entrada. También se hará una mención especial a la solución FlexFrame, específica para los usuarios medios y grandes de aplicaciones SAP y que agrupa productos de Intel, SAP, Network Appliance y nuestros servidores bajo sistemas operativos Linux, permitiendo una reducción en el coste de explotación de las aplicaciones SAP de entre el 30 y el 60 por ciento, indica Garicano. Además, en el ámbito de las soluciones, y en relación con la movilidad, destacarán las ofertas de back up automatizado para usuarios móviles o la comunicación inalámbrica segura. Por último, Dealers Meeting abordará los nuevos planes de desarrollo del programa de canal Leaders Team de la compañía.
Entre las nuevas iniciativas que Fujitsu Siemens ha puesto en marcha para los partners está el portal para el canal de distribución, Channel Partner Portal (CPP), que entrará en vigor en España en enero. Muchos de nuestros mayoristas y corporate resellers son socios multinacionales y necesitabamos construir un portal homogeneo para el canal, con los mismos mensajes en todos los países en los que estamos presentes, declara Garicano. Dinamarca, Suiza y Reino Unido han sido los pioneros en este proyecto que se presentará al canal español en el Dealers Meeting. El CPP fundamentalemente va a ayudar a mejorar nuestra comunicación con el canal, la gestión de los negocios y la formación y certificación de los partners. En España estamos trabajando ya en la traducción y adaptación de la herramienta al mercado local, manifiesta el directivo. Otro aspecto a tratar en la reunión con los socios comerciales será la nueva identidad corporativa de Fujitsu Siemens. El nuevo lema de la compañía es We make sure, una frase con la que la firma quiere decir a sus socios y clientes que cumple con sus compromisos. El cambio viene porque después de varios estudios realizados nos hemos dado cuenta de que no estabamos haciendo llegar nuestra verdadera imagen, la de una compañía joven pero seria, explica Garicano. El fabricante pone así en marcha un nuevo proyecto de imagen por la que quieren que se les reconozca como marca en el mercado.
Fujitsu Siemens Computers es un proveedor fiable porque reúne los elementos necesarios para que el canal de distribución desarrolle su
negocio bajo una rentabilidad y márgenes beneficiosos. Nuestra estrategia se basa en una política comercial estructurada, un catálogo de productos y soluciones a la vanguardia tecnológica, así como programas de integración y certificación que facilitan el proceso de ventas a nuestros partners, declara Garicano. Por otro lado, la elección de proveedores es fundamental para el canal, según el directivo, ya que errar y trabajar con proveedores no fiables puede frenar e incluso parar el desarrollo del negocio. En unos momentos en los que muchos dudan de la conveniencia de trabajar
con el canal de distribución, Fujitsu Siemens Computers apuesta por él más que nunca. En definitiva, nuestra fórmula es la misma que el distribuidor aplica con sus clientes, indistintamente si se trata de grandes cuentas, medianas o pequeñas empresas, concluye Garicano.
Dealers Meeting nació hace tres año con el objetivo de revisar de forma conjunta con el canal de distribución, y al menos una vez al año, la marcha general del negocio en España. En la primera edición, la compañía apenas acababa de nacer y tan sólo contabamos con el esbozo de nuestro programa de canal y un plan de formación muy incipiente, declara Garicano. El segundo año, las cosas ya habían evolucionado bastante. El programa Leaders Team ya estaba desarrollado y los sistemas de comunicación y de relación comercial y marketing con los partners, a pleno rendimiento. Ya teníamos una periodicidad en las reuniones de planificación del negocio, de promociones y ofertas, así como de análisis competitivo de los productos con los socios, detalla el responsable de marketing. Paralelamente a la consolidiación de las relaciones con el canal de distribución, el segundo Dealers Meeting sirvió para que Fujitsu Siemens presentara a sus partners las alianzas con sus socios tecnológicos clave: Intel, Microsoft y EMC2. Aprovechamos el evento para transmitir a nuestros distribuidores la línea de alianzas estratégicas que estabamos llevando a cabo y la posibilidad de recibir también soporte de estas compañías, explica el directivo. En la edición de este año, los objetivos son mejorar la calidad de la formación y la certificación, ampliar los temas a tratar con el canal y mejorar la gestión de generación de negocio. Hemos avanzado notablemente en la integración de nuestras propias fuerzas de ventas con el canal para la creación de un negocio común en las grandes y medianas empresas, puntualiza Garicano. Dado a conocer al completo su portfolio de productos, el fabricante centra ahora sus esfuerzos con el canal en la creación y el desarrollo de los mercados. Nuestras grandes apuestas son los mercados verticales en la mediana empresa, la pyme y sus gestión a través de los distribuidores locales, así como los proyectos complejos en las grandes cuentas, concluye el directivo.
