El III Encuentro del Canal TIC en España, organizado por CHANNEL PARTNER en el día de ayer, reunió a cerca de 90 personas en el Hotel Villa Magna de Madrid. Los distribuidores, fabricantes y mayoristas asistentes a este congreso, patrocinado por Cisco, HP y Toshiba, pudieron conocer el análisis que, tanto de mercado como de los principales retos a los que se enfrenta el canal TIC español, expusieron diferentes compañías y organismos públicos representativos del sector de las nuevas tecnologías. Uno de los temas que más debate suscitó fue el de los plazos de pago, un problema con el que tienen que lidiar mayoristas y distribuidores y que afecta seriamente a su liquidez. En este sentido, Jaime Soler, director general de ventas y marketing de Ingram Micro, señaló que el ROI de una compañía puede incrementarse gracias a un buen ajuste tanto de los plazos de pago al proveedor como de los de cobro a un cliente, incluso aunque los márgenes en la venta de producto sean pequeños. La necesidad de reducir los costes operativos para proteger la rentabilidad del distribuidor a través de economías de escala fue uno de los puntos que Amalio Fernández, director comercial de Inforgess, puso sobre la mesa. El responsable aconsejó a la comunidad de partners la posibilidad de crear asociaciones con otros distribuidores con el fin de compartir gastos que, como los de formación, no pueden justificarse en el presupuesto de un proyecto.
Los tres patrocinadores de esta convocatoria, Cisco, HP y Toshiba, se sentaron a debatir la apuesta del fabricante por el canal como prescriptor de tecnología. Fernando Rojo, director de canal de Cisco, aprovechó la ocasión para transmitir a los asistentes que la pyme española es una “oportunidad excelente” de recuperar márgenes y abrir nuevos mercados. En este contexto, Andrés García Echániz, director de canal de HP, ve “complicada” la labor del canal a la hora de prescribir soluciones, aunque apuntó que la especialización de los partners puede ser una vía idónea para lograrlo. “Todo lo que es conocimiento es margen puro”, puntualizó García Echániz. Por su parte, Emilio Dumas, B2B sales manager de Toshiba, dejó claro que la “calidad y la innovación” son dos de las máximas por las que se deben regir los fabricantes para que posteriormente el canal pueda prescribir sus respectivos catálogos. Asimismo, Dumas recalcó que su compañía aporta y exige “honestidad y transparencia” a sus socios.
El acto lo cerró Salvador Soriano, subdirector general de servicios de la sociedad de la información del Ministerio de Industria, que alabó el papel del canal de distribución como “correa de transmisión” para llevar la tecnología al grueso de la población. Soriano recordó que el Plan Avanza contempla el gasto de 1.500 millones de euros durante este año para el fomento de las TIC en España y destacó que parte de ese dinero ha ido a parar a una campaña para frenar la piratería en la distribución y mostrar a los revendedores las oportunidades que se abren si opta por el software legal.
