En los últimos tiempos, el cloud computing ha variado los esquemas de distribución de las compañías. En algún punto de la cadena habitual (fabricante-mayorista-reseller-cliente final) hay que añadir hoy a los proveedores de servicios de Internet. Compañías como Arsys, 1&1, Acens o Strato han cogido fuerza en los últimos años. En ocasiones son rivales del partner de tecnología tradicional, pero en la mayoría pueden ser un aliado al que se le puede sacar mucho partido. A esto ha ayudado el hecho de que los ISP hayan diversificado mucho su oferta, pasando de sus tradicionales productos y servicios (como acceso, gestión de dominios o alojamiento de páginas web) a soluciones muy diversas, como la gestión de backups online, helpdesk o la distribución de actualizaciones de software. Por esta razón, en IBM les gusta trascender el término original y hablar de MSP (siglas de managed services providers), en el que convergen los partners tradicionales y los proveedores puros de acceso.
Según una encuesta realizada por Forrester en el canal de distribución, las ventas de soluciones siguiendo el modo tradicional supondrán algo más de un tercio del total, por un 46% en 2011. Mientras tanto, los servicios gestionados van a pasar en el mismo intervalo del 13 al 19%. Según ese mismo estudio, el hosting de aplicaciones doblará su participación, pasando del 3 al 6%.
Para aprovechar el tirón de la nube, HP, por ejemplo, ha puesto recientemente en marcha el programa Cloud Agile, que integra en la red de ventas de la marca a service providers que antes eran tratados simplemente como clientes. De esta manera, el fabricante informática ha creado un único ecosistema en el que el cliente final puede encontrar todas sus soluciones en modalidad de pago por uso. HP quiere que los interlocutores con las empresas –las consultoras y distribuidores de toda la vida- dialoguen con las firmas de Internet que van a alojar los servicios, entre las que ya se encuentran Arsys, Ibermática, EspacioRack Interoute, BT o Colt. “Con el programa CloudAgile queremos que el canal pyme pueda revender el equipamiento como servicio, y esto es toda una revolución que supone la transformación del modelo tradicional”, explica José Manuel Segura, responsable del canal cloud de HP.
NetApp es otra de las compañías que está colaborando con ISP. El fabricante de sistemas de almacenamiento tiene un programa específico, liderado por Enrique Condés, y en el que participan firmas como Arsys, Indra, NTT, Nexica, T-Systems o Claranet. Según Francisco Torres-Brizuela, director de canal y Alianzas de NetApp, los partners tradicionales del proveedor empiezan a colaborar con estos nuevos jugadores. “Para montar nubes híbridas trabajan por un lado con los clientes y cuentan con la colaboración de los ISP para la parte pública. [Los partners] venden los servicios del ISP de forma totalmente transparente hacia sus clientes, es decir, el que está dando el servicio es el ISP y el canal lo está revendiendo”, explica Torres-Brizuela. Por el momento, las cosas le van bien a NetApp en este terreno. Según su responsable de canal, las ventas a través de proveedores de servicios crecen a un ritmo del 70%, y eso a pesar de la crisis. “El motor está en marcha; simplemente tenemos que ver cuándo podremos pisar el acelerador, siempre en función de la demanda del mercado y de cómo vayan evolucionando las aplicaciones que determinan los requerimientos de la nube pública”.
Otro proveedor de tecnología que en los últimos tiempos se ha abierto a la colaboración con los proveedores de servicio es IBM. En España, el gigante azul ayuda a los proveedores -desde la organización de Business Partners que lidera Iñigo Osoro- con fondos de marketing, adquisición de tecnología en modo pago por uso, soporte técnico, certificaciones y financiación. Además, la compañía presume de tener un programa “único en la industria”, el MSP Solution´s Framework, desde el que ofrece un catálogo de soluciones global y estructurado a este tipo de revendedores. Osoro explica que los proveedores de servicios desde la nube pueden comprar al mayorista o a otro Business Partner especializado. Además, muchos MSP luego tienen su propia red comercial. La casuística es variada. A la hora de licenciar, IBM mantiene un procedimiento determinado para estos agentes. En concreto, el MSP empaqueta el software del gigante azul con sus propios programas y servicios, todo con el fin de dar una solución global a la pyme. “De forma gradual, el canal está entrando en la venta de servicios gestionados en la nube”, sentencia Osoro.
