La visión de GrupoExclusive Networks sobre el termino SuperVAD (super value added distributor, en inglés), y su relevancia para el canal, ha sido validado por un estudio realizado a escala europea a integradores y resellers de la compañía con base en Reino Unido, Alemania, Francia, España, Benelux y la región nórdica. A diferencia de los Mayoristas de Valor Añadido (VAD) y los “broadliner” multinacionales, la expresión SuperVAD hace referencia a un mayorista especializado, que combina la fuerza comercial, el músculo logístico y la cobertura de mercado con un soporte de ingeniería de altísimo nivel técnico (pre y post venta), un importante soporte en marketing y ventas, y un fuerte espíritu de servicio del que se beneficia cada partner de forma individual.
Como punto de partida, el estudio, realizado en abril de 2012, destaca el hecho de que las expectativas de los mayoristas sobre lo que constituye “valor añadido”, en oposición al estándar de la industria, pone de manifiesto que los servicios de distribución han evolucionado considerablemente. En este sentido, tanto la “excelencia técnica”, en primera posición, como el “soporte de marketing” y las “líneas de crédito” destacan como las principales cualidades que debe poseer un mayorista de valor. Así, el 70% de los distribuidores considera la facultad del mayorista distribuidor para generar oportunidades de ventas y contactar con el usuario final como el más alto servicio de valor añadido específico, junto con su capacidad para actuar como proxy (apoderado) en acciones de pre-venta técnica (66%), y su habilidad para ofrecer un nivel post-venta 1-2 y un soporte 24/7 (64%).
La encuesta ha revelado que el término “Mayorista de Valor Añadido” está perdiendo su significado. Concretamente, un 42% de los participantes cree que VAD es ahora redundante, mientras que el 39% considera que dicha denominación es válida para, al menos, algunos de los significados que pretende. Por su parte, un 19% se muestra indeciso sobre esta difícil cuestión.
Como ocurre en general, el estudio muestra que en el caso concreto de España el término VAD es un concepto ya manido y ha perdido su significado para referirse a los mayoristas más cualificados y de mayor valor, como lo atestiguan más del 50% de los participantes locales. Igualmente, los datos de la encuesta muestran que el canal no ve demasiados cambios con relación a los servicios que estas figuras prestan en nuestro país en comparación con años atrás. Así, el 46,7% de los participantes considera que los mayoristas están ofreciendo igual o menor valor al de hace cinco años, frente a un 26,7% que afirma que éste se ha incrementado ligeramente. De modo particular, un 86,7% de los paticipantes percibe que Exclusive Networks está ofreciendo un alto nivel en servicios de valor añadido, seguido por Afina (57%), Magirus y Altimate (40%).
De igual manera, y en cuanto a la relación entre el tamaño de un mayorista y su capacidad para ofrecer servicios de valor añadido, el 33,3% de los distribuidores españoles considera que la facultad de un mayorista para ofrecer estos servicios se ve dificultada a medida que crece. Por su parte, un 46,7% expresa que no hay correlación alguna entre el tamaño de un mayorista y su aptitud para ofrecer servicios de valor añadido, mientras que, un 13,3%, cree que el reseller debe alcanzar un cierto tamaño antes de ser capaz de ofrecerlos.
