En el difícil mundo de la venta informática, donde los márgenes son tan reducidos y la lucha por hacerse un hueco es encarnizada, el mayorista andaluz Tradex ha conseguido duplicar su facturación en 2012, un año muy complicado además por la situación general del mercado. La empresa, especializada en componentes e integración, ha registrado unos ingresos de 14,2 millones en su último ejercicio, cuando la media de caída del mercado se ha situado entre el 10% y el 20%, según datos del Ranking del Canal TIC elaborado por esta publicación. Además, de cara a 2013 la compañía prevé superar las cifras del año anterior, incrementado su facturación entre dos y tres millones de euros. ¿Cuáles son las claves de esta evolución? Alejandro Pereda, gerente de Tradex, señala que el inicio de la crisis dio al traste con la venta de informática en las tiendas tradicionales, a lo que se sumaba la competencia en precio de las grandes superficies. Por ello, cuando en Tradex (una firma compuesta por 15 empleados) percibieron que la venta de componentes empezaba a flaquear, se redirigieron al mercado de televisiones planas, que permitió a la compañía capear el temporal durante dos años. Esta nueva línea de negocio incrementó sus ventas, pero también les abrió la puerta a comerciar con otros mayoristas.
Sin embargo, en 2011 los fabricantes de televisiones entraron en una guerra de precios para dar salida a su stock, algo que erosionó el negocio para los intermediarios. En ese momento Tradex ya contaba con el suficiente conocimiento en el canal mayorista como para volver a revender componentes informáticos (memorias, micros, discos duros y sistemas operativos son los que mejor marchan), su misión primigenia. Sin embargo, hay que hacer una salvedad: en vez de despachar pequeños pedidos sólo a tiendas de calle, la firma andaluza ha reorientado su negocio para vender a otros mayoristas (30 empresas de toda España en la actualidad), que realizan compras de mayor volumen, lo que ha producido la duplicación de su facturación.
Otra de las patas que sustentan el negocio de Tradex es la comercialización de PC bajo su marca TDex y la de tabletas con la enseña Talius, así como smartphones. Se trata de productos importados de diversos fabricantes, pero a los que el mayorista asocia su marca. Estas son las líneas en las que Pereda confía para aumentar su facturación durante 2013, como complemento a la venta tradicional de componentes.
El gerente de Tradex considera que debe seguir apostando por su marca como fórmula de negocio con futuro en la difícil situación que atraviesa el mercado. Sánchez-Pereda explica a este medio que hay que insertarla en la mayoría de canales y asociarla a servicios, como los de garantía. En resumen: hay que aumentar la calidad para conseguir un mayor valor añadido. A juicio de Alejandro Pereda, la movilidad está haciendo que productos como el tablet y los smartphones canibalicen a portátiles y PC de escritorio.
Futuro negro para la tienda
En Tradex tienen claro que las tiendas de calle atraviesan un momento complicado. La debilidad del consumo en España y la competencia de las grandes superficies son las causas que explican las menores ventas en estos establecimientos. El gerente de la compañía explica que trabajan con cerca de 1.000 tiendas que les compran continuamente (algo más de un 10% de todas las que tienen en su base de datos). Alejandro Pereda refiere que la principal diferencia de la gran superficie (además de comprar altos volúmenes a mejor precio) es que permite experimentar al cliente con sus productos, probarlos y decidir comprarlos. Asimismo funciona muy bien el hecho de integrar en un mismo espacio supermercados de alimentación y de otros productos, como los tecnológicos. Actividades que las tiendas de calle tienen más difícil o no practican, por lo que pierden atractivo para el comprador.
