WatchGuard, fabricante dedicado al desarrollo de soluciones de seguridad para Internet, aterrizó hace un año en el mercado español. Tras un periodo de consolidación de la oferta y de reclutamiento de partners en nuestro país, el fabricante da el salto ahora a la formación de un canal especializado en sus soluciones de la mano de Diode.
¿Qué gamas de producto desarrolla WatchGuard?
Watchguard es uno de los fabricantes que distribuimos dentro del nuevo área de seguridad que estamos creando. Su oferta se centra en firewalls y VPN para la seguridad perimetral de las empresas, y su portfolio lo constituyen tres grandes líneas de producto: WatchGuard Firebox Vclass, dirigido a la gran cuenta; WatchGuard Firebox System, para la mediana empresa; y WatchGuard Firebox SOHO, para el mercado residencial. Concretamente esta última solución permite a los profesionales autónomos y las empresas de hasta 50 empleados tener una conexión móvil a través de línea ADSL a un precio muy económico. Por otro lado, los productos de WatchGuard ofrecen filtrado de accesos a Internet, VPN para usuarios móviles y oficinas remotas, así como otras opciones para una conectividad segura. En 2002, este fabricante supuso el 90 por ciento del total de nuestro negocio de seguridad. El objetivo para este año es multiplicar por tres la facturación del ejercicio pasado, ya que a estas alturas las ventas alcanzan la mitad del volumen total del año pasado.
¿Se trata entonces de una solución integral de seguridad donde se incluye tanto el hardware como el software?
Sí. Precisamente la ventaja de WatchGuard es que su appliance no requiere ningún software adicional para la VPN o el cortafuegos, sino que éste está incorporado en el producto. Además, el cliente puede añadir las funciones de filtrado de contenidos, ampliar el número de usuarios o, incluso, añadir VPN para usuarios móviles..
¿A qué tipo de clientes van dirigidas las soluciones de WatchGuard?
Puede ser cualquier empresa. Desde una pyme que opere en cualquier ámbito de negocio y demande el acceso a Internet hasta grandes cuentas, como entidades financieras y el propio Gobierno, que se lancen al comercio electrónico, el B2B o que quieran tener a sus empleados conectados con la empresa a través de terminales móviles. Aunque a lo largo del año de actividad que llevamos con WatchGuard han tenido una gran aceptación las solucions para la pyme, nuestro foco está en la gran cuenta con la familia Vclass.
¿Qué ofrece Diode además de la venta del producto?
Ofrecemos todo el soporte y el mantenimiento de los equipos. Nosotros ayudamos a los partners en la preventa, la instalación y la consultoría previa a través de una hotline, así como les formamos en la tecnología. Además, el cliente puede consultar a través de nuestra extranet la disponibilidad del producto y su precio.
¿Qué distribuidores están comercializando ya la marca?
El canal más propicio para distribuir los productos de WatchGuard es el especializado en el área de seguridad, pero, por otro lado, este mercado también puede resultar interesante para el resto de distribuidores que decidan abordar la seguridad como una línea más dentro de su oferta. Además, los distribuidores de la plataforma de seguridad think client de Citrix y nuestros partners de networking son también clientes potenciales de WatchGuard. En estos momentos tenemos ya 22 distribuidores certificados en las soluciones del fabricante, y a través de las jornadas tecnológicas que hemos puesto en marcha esperamos hacer una campaña de reclutamiento de socios. El objetivo para final de año es certificar entre 70 y 80 distribuidores.
¿Hay una formación y certificación específica para la línea de WatchGuard?.
Sí. Además en breve vamos a lanzar nuevos cursos para certificar al canal. Ya tenemos técnicos especializados en la formación de Watchguard y hemos sido los primeros en preparar al canal en la oferta del fabricante aquí en España, ya que la firma cuenta con otro mayorista. La certificación en WatchGuard tiene dos niveles: Professional Partner y Expert Partner. Dentro del Professional Partner hay dos categorías: los partners especializados en la línea Firebox y los certificados en Vclass. Por su parte, el Expert aglutina las dos certificaciones. El fabricante también ofrece soporte en marketing, promociones y descuentos para el canal.
¿Qué requisitos se exigen en cada una de las categorías?
Lo único que se exige es un número determinado de técnicos certificados, un plan de negocio concreto, la asistencia a los cursos de formación organizados por la compañía y la realización de eventos de marketing (cada 6 meses, en el caso de los partners Professional, y cada 3 meses, en el caso de los Expert) para los que WatchGuard ofrece una ayuda económica.
