Recientemente Adolfo Hernández, director general de Sun Iberia aseguraba a CHANNEL PARTNER que la compañía iba a incrementar las inversiones para el canal. ¿Ya se ha producido esa inversión?
Sun se rige por la normativa de la Unión Europea en materia de distribución de valor añadido, que se basa en promover la capacitación y acreditación de los partners. Hace año y medio decidimos agrupar bajo un mismo paraguas todas las estrategias de canal vigentes hasta la fecha para desarrollar un nuevo modelo en el que concedemos mayor peso a los mayoristas o CDP (Channel Developer Partner). Por esta razón hemos dispuesto fondos incrementales de desarrollo de negocio para los CDP y para el resto de partners que podrán distribuir cualquier familia de productos de Sun, siempre y cuando cumplan con los requisitos de acreditación.
¿Tras esta reorganización cómo queda conformada la estructura de distribución de Sun Microsystems?
Trabajamos con tres niveles de distribuidores: System Providers, Solution Providers y Solution Associates. Los primeros son grandes integradores capaces de implantar y ofrecer soporte de sistemas, que comercializan soluciones complejas basadas en productos Sun a grandes clientes; los Solution Providers son compañías de tamaño medio de ámbito regional que operan con una amplia gama de clientes y venden soluciones de infraestructura basadas en productos de Sun y de otras empresas; y, por último están los Solution Associates, que tienen sus propias soluciones, normalmente aplicaciones de gestión que venden a sus clientes junto con programas de Sun. Dentro de la categoría de System Providers trabajamos con cuatro empresas, como Solution Providers se inscriben 21 organizaciones y hay otras 73 compañías certificadas como Solution Associates. Todos los Solution Provider y Solution Associates compran a través de los CDP, lo que ha supuesto un aumento del peso de la facturación generada con el canal mayorista, que entendemos no sólo como un mero operador logístico, sino también como una empresa que se encarga de desarrollar el negocio. El total de fondos de marketing destinados al canal de distribución representa aproximadamente un 4 por ciento del valor total de negocio que se genera con cada partner, una cifra muy alta.
Tras finalizar la implantación de este modelo, ¿cuánto representa la venta a través de canal?
Pues un poco más del 70 por ciento en total ya que varía mucho en función del mix de producto. Ése es el margen en el que queremos movernos. Las ventas a través de mayoristas suponen ya el 60 por ciento del total, puesto que los System Providers no compran a través de CDP. El 30 por ciento restante corresponde a la venta directa que realizamos con grandes clientes.
Está pendiente una reorganización del canal español en el área de software que puede dejar fuera a dos de sus tres mayoristas: Ingram, DS Data y ADD. ¿Ya han decidido con quien rescinden contrato teniendo en cuenta que Ingram/Albora representa una cuota del 80 por ciento del negocio?
Todavía no podemos adelantar la decisión que hemos tomado, pero proximamente daremos a conocer cuál es el mayorista de software que mantendrá su contrato. También en este terreno hemos procedido a variar el modelo de ventas clásico basado en la venta por licencias, que regía hasta la fecha, por uno mucho más dinámico basado en un único pago por usuario al año que da derecho a la utilización de toda la gama de soluciones de software. Con el nuevo modelo Java Enterprise System y Java System Desktop [véase cuadro] nos hemos encontrado que ciertos clientes que realizaban unas ventas pequeñas de software han comenzado a incrementar sus inversiones en este área. ¿Y eso por qué? Con el nuevo modelo un cliente puede acceder a todo el software de Sun sin límite de licencias o usuarios, puede ofrecer servicios con coste de software cero y sólo debe pagar por costes de implantación. Hasta ahora el mayor inhibidor para la implantación de todos estos servicios era el alto coste del software. Esto da la oportunidad a los partners de dar servicios de valor.
¿Pero este modelo no implica que tanto Sun como el canal tienen menos oportunidades de ganar dinero con la venta de software?
Sí, es cierto, pero aquí lo importante es crear nuevas oportunidades de negocio. Lo importante es: ¿Somos capaces de desarrollar servicios nuevos para los clientes? Si la respuesta es afirmativa entonces las compañías que dan valor pueden ganar más dinero. Ahora bien, los distribuidores que únicamente se dedican a la reventa no obtendrán ningún beneficio. Por poner un ejemplo, si yo soy una compañía experta en desarrollar una solución de directorio para mis clientes podré ofrecer más servicios que antes porque he reducido considerablemente los costes de software.
¿Y qué es lo que gana el mayorista en este nuevo modelo? Porque a partir de ahora van a vender menos licencias.
Sí, los mayoristas van a vender menos licencias, pero resulta que van a comenzar a trabajar con clientes con los que antes no estaban. España es un mercado de empresas medianas con un promedio de entre 50 y 200 empleados. Con esta nueva filosofía esas empresas pueden tener acceso a una amplia amalgama de servicios por tan sólo 20.000 dólares al año, cuando resulta que hasta ahora era lo que se estaba gastando por cualquiera de los servicios ofrecidos, luego la cantidad de clientes potenciales que yo tengo se ha ampliado muchísimo. Actualmente el software representa un 5 por ciento de las ventas del canal.
En el área de hardware, Sun diferencia entre los mayoristas de volumen que venden la gama baja SPARC y x86 Investrónica e Ingram- y aquellos que comercializan la línea completa de productos de la compañía Diasa, Investrónica y GE Access-. ¿Qué mayoristas se integran en cada uno de los grupos? ¿Se van a producir nuevas rescisiones de contrato tras la ruptura con Ingram/Areté?
Nuestra línea fundamental de distribución es la familia Solaris SPARC que comercializan los mayoristas GE Access, Diasa e Investrónica. Tras la aparición de la línea de máquinas x86 se creó el grupo de mayoristas de volumen en la que se integran Investrónica e Ingram Micro, y ahora vamos a iniciar un proceso de reducción de mayoristas similar al que se ha hecho en el área de software dejando una única compañía. De esta manera ese mayorista podrá realizar más inversiones y empujar mucho más el negocio. Este proceso lo vamos a culminar en el plazo de los próximos meses porque no nos gustaría alargarlo más allá del cierre fiscal el 30 de junio.
Como mayoristas oficiales de la toda la gama Sun ahora mismo están Diasa, Investrónica y GE Access. ¿Se va a producir algún movimiento además del que afectó a Ingram/Areté? Resulta un tanto sorprendente que una multinacional como Sun decidiera romper su relación con un mayorista europeo como Ingram para premiar a dos locales. ¿No resulta un tanto extraño en los tiempos de armonización de políticas de canal que vivimos?
Un mayorista paneuropeo tiene ventajas muy claras, pero cuando hablas de valor añadido la aportación de valor de los mayoristas locales es primordial. Por suerte, o por desgracia, el mercado español no es exactamente igual que el resto de mercados europeos. Entonces es razonable que existan ciertos socios paneuropeos, pero también lo es que trabajen mayoristas nacionales.
Un distribuidor nos decía hace poco que los clientes no piden infraestructura de Sun porque no sabe qué dirección va a llevar su oferta tecnológica. ¿Qué tiene que decir?
El modelo de aproximación de valor que ofrece Sun es enormemente competitivo en el mercado. Otra cuestión es si la micropyme va a decidirse a instalar sistemas completos de tecnologías de la información o contratará los servicios de los ASP, que les mantendrán sus aplicaciones de forma externa. En ese modelo Sun tiene una propuesta de valor muy clara porque probablemente tengamos las mejores soluciones de mercado, los partners más capacitados para instalar y mantener esas soluciones y el coste más adecuado. En el mercado puede subsistir la sensación de que hay una mayor garantía de las inversiones si se compra tecnología estándar frente a la tecnología SPARC, sin embargo yo le diría a los escépticos que hicieran inventario de aquellas soluciones de otros fabricantes que han quedado obsoletas y que revisaran las aplicaciones SPARC que siguen funcionando como si fuera el primer día.
Parece que en Sun había ganas de cooperar con Microsoft ¿Cómo cabe interpretar este acuerdo, sobre todo cuando la UE se mantiene firme e impone a Microsoft una multa muy sonada?
Desde el punto de vista del usuario es una magnífica noticia porque va a permitir que convivan las instalaciones de Microsoft y Sun dando respuesta a las demandas de interoperabilidad que solicitaban los clientes. El acuerdo supone que vamos a garantizar que las plataformas Sun y Microsoft interoperan entre sí en diferentes entornos tecnológicos con el fin de garantizar la disponibilidad de las soluciones en las instalaciones de nuestros clientes.
Sin embargo, el principal competidor de Sun en la mediana y gran cuenta sigue siendo IBM.
Sí, en el negocio del día a día con quien nos enfrentamos es con IBM, mientras que con Microsoft los desacuerdos provienen de las diferentes visiones o concepciones de negocio.
Quizás por eso en su momento Sun suscribió un acuerdo con Diasa, el principal mayorista de IBM en España con la intención de socavar su base de clientes. ¿Se ha producido esa migración de integradores que vendían IBM hacia el mundo Sun?
Realmente nosotros firmamos con Diasa porque pensamos que podía ofrecer valor en el ámbito de la mediana empresa. ¿Eso ha sido a costa de IBM? Yo diría que no.
Los resultados financieros de Sun han sufrido fuertes reveses como consecuencia de la crisis y de su asociación a la caída de Internet. ¿Qué reorganización se ha puesto en marcha en la multinacional y cuándo va a empezar a dar sus frutos?
Es evidente que en términos de negocio nosotros seguimos muy asociados a ciertos sectores como el de telecomunicaciones o banca y seguros, que han reducido considerablemente sus inversiones. En el resto de los sectores más convencionales hemos ido entrando de forma progresiva y teniendo en cuenta que ha habido subsidiarias que han sido más dinámicas que otras. En cuanto a los despidos todavía no hay decisión respecto a cómo se van a distribuir y ello dependerá de cómo están funcionando las distintas subsidiarias.
