Velocity, el nombre del programa de canal de EMC, es lo que quiere imprimir Ignacio Martin a la estrategia de distribución de la compañía. El flamante director de canal Enterprise y Pyme, con un amplio bagaje en puestos de responsabilidad relacionados con la distribución, tiene dos mensajes claros para los integradores interesados en trabajar con EMC. Uno es que la compañía es una gran corporación que no solo desarrolla soluciones de almacenamiento, sino que también tiene un amplio portafolio de productos en el ámbito de la seguridad, backup, archiving, gestión documental y soluciones de infraestructura TIC. Y dos, que quieren aumentar, y mucho, su presencia en el negocio de la mediana empresa a la que van atender en colaboración con sus socios de canal. Ya tienen producto para ello, la línea de sistemas de almacenamiento VNXe optimizada para el canal y que, por poco más de 7.000 euros, traslada a la pyme las ventajas de una infraestructura robusta y adaptada a sus necesidades.
Para transmitir todos esos beneficios EMC busca nuevos compañeros de viaje entre sus socios actuales -unos 60 partners que comercializan productos de la firma de forma recurrente- y otros 60 potenciales que esperan reclutar en los próximos meses tras ampliar y mejorar considerablemente las ventajas de su programa de canal Velocity Solution Provider. También tendrán un papel protagonista en esta tarea los mayoristas de la firma que son Magirus y Altimate a los que se ha incorporado recientemente Diasa. El reto es aumentar la presencia de EMC en la mediana empresa, donde su peso es minúsculo en relación a la penetración que mantienen en la corporación. “Ahora mismo la mediana representa el 12% de la facturación total y el reto es alcanzar el 20% en el futuro”. Aumentar el peso de los mayoristas en el conjunto de la facturación generada por canal es uno de los retos inmediatos que se ha propuesto Ignacio Martín para ganar presencia dentro del mid market. “A día de hoy el volumen de ingresos generado por los mayoristas no supera el 40% del total de la facturación indirecta que, a su vez, representa el 80% de la facturación”. Estas cifras también ponen de manifiesto el importante papel desarrollado por el canal directo o tier one de la compañía, compuesto por doce cuentas entre las que se encuentran IPM, Fujitsu e Informática El Corte Inglés, entre otras.
Objetivo: 10.000 cuentas
El año pasado las ventas con la mediana empresa ya crecieron un 60% y el reto es seguir aumentando los ingresos de forma exponencial. El canal de EMC atiende ya a un total de 2.000 cuentas medianas, aunque el objetivo es atacar al menos a otras 10.000 compañías que constituyen referencias potenciales. Por encima quedan otras 200 cuentas que, aunque en un 65% de los casos son atendidas por canal, reciben atención directa de EMC. ¿Y cómo van a desarrollar la captación de nuevo canal? Pues a través de los mayoristas que tendrán a su cargo la tarea de formar a los nuevos partners, a los que también ayudarán en la labor de desarrollo de negocio. “Diasa, nuestra última incorporación es muy complementario de Magirus, mientras que Altimate, que tiene menos partners, también tiene un peso muy importante en el mercado”.
