EMC, proveedor de soluciones de gestión y almacenamiento de la información corporativa, acaba de remozar su estrategia de ventas indirectas con la renovación de su programa de canal para EMEA. La nueva propuesta del fabricante se llama Velocity2 y reestructura en tres categorías (Signature, Premier y Affiliate) los hasta ahora cinco niveles de colaboración a los que podían adscribirse sus socios (Signature, Premier, Advantage, Associate y Affiliate). De este modo, el estrato más alto será Signature, en el que se engloban partners con certificaciones en Microsoft, Oracle, SAP o Cisco y que además cuentan con un centro de soluciones especializado desde el que ofrecen los servicios de consolidación, backup, archivado y protección de EMC. De igual modo, los miembros de esta categoría forman parte de la red de servicios autorizados (ASN, en sus siglas en inglés) del fabricante, lo que significa que pueden suministrar servicios adicionales entre los que se incluyen los de consultoría, integración y soporte para controlar todo el proceso de la relación con el cliente: desde el apoyo para la implantación hasta la administración de la solución EMC. Por lo que respecta a los Premier, son partners con personal técnico y comercial certificado y que tienen acceso a Velocity2 a través de la red de distribución de EMC, a la que también deben recurrir los socios Affiliate, aquellos que venden una cantidad limitada de productos de este proveedor mediante la firma de un sencillo contrato web. En este contexto, el fabricante también ha agrupado a sus distribuidores en dos niveles: los de valor añadido (para la parte alta del mercado) y los de volumen (más centrados en la pyme).
La nueva estrategia de canal de EMC se completa con la sustitución del sistema de reconocimiento que determina la categoría y las recompensas del socio, que ahora se basará en los ingresos, dejando atrás el antiguo y complicado método por puntos. Asimismo, el fabricante ha simplificado el proceso de acreditación en sus soluciones, de manera que ahora los partners pueden mejorar sus habilidades técnicas mediante prácticas con software, hardware y servicios de EMC sin la necesidad de certificarse en ocho especialidades de productos.
El 70% de las ventas que EMC efectúa en España son realizadas por 25 partners y el canal que gestionan tres mayoristas (Distrilogie, Tersystem y Magirus).
