Tras un año de presencia en el mercado, Francisco Botella, presidente de ADETI y José Luis Montes, secretario general, hacen balance del año transcurrido desde la constitución de la Asociación de Distribuidores Españoles de Tecnologías de la Información. En un exhaustivo examen de conciencia, ambos directivos reconocen la necesidad de acometer cambios sustanciales en la fórmula de celebración del congreso de la distribución que tuvo lugar el año pasado y cosechó resultados agridulces. Para esta edición la asociación se plantea incluso la posibilidad de cambiar el emplazamiento y reducir el número de patrocinadores.
Hace ya un año que se fundó ADETI con el objetivo de defender los intereses de este colectivo? ¿Qué balance puede hacer de este año de singladura?
Francisco Botella.- Este primer año ha sido de arranque y es ahora cuando empezamos a poner en marcha muchos proyectos que estaban tan sólo esbozados y ya tenemos retos conseguidos. Uno de ellos es la redacción del decálogo que persigue llegar a acuerdos con fabricantes para promover el respeto mutuo.
José Luis Montes.- Cuando nació ADETI en realidad había dos posibles enfoques, uno muy a corto plazo y entendiendo la asociación como una central de compras muy centrada en negociar precios con fabricantes. Este modelo no nos interesaba porque en realidad lo que queríamos era que la voz del canal de distribución estuviera estructurada. El año pasado fue de consolidación y de creación de los estatutos y redacción del decálogo.
El año pasado organizaron el I Congreso de la Distribución en el marco de SIMO y los resultados fueron agridulces. Sí hubo una gran acogida a la celebración del evento pero la materialización del mismo tuvo grandes claroscuros. ¿Van a mantener la misma fórmula este año o van a realizar alguna variación?
J.L.M.- Este año hemos creado el comité asesor en el que participan veinte fabricantes para conocer por su voz cuáles fueron los puntos positivos y negativos del congreso celebrado el pasado año. La opinión mayoritaria de este consejo es que la nueva edición del congreso de este año se organice en las fechas de SIMO, aunque todavía no está decidido que se haga dentro de este emplazamiento.
F.B.- En el primer congreso pagamos un poco la novatada porque nos dimos cuenta que había demasiados patrocinadores del evento y la recomendación es que este año sea más selectivo. El año pasado llegamos a tener 60 patrocinadores y es una cifra excesiva. Con todo y con eso hubo gente que quedó muy satisfecha y sin embargo otros, sobre todo los fabricantes pequeños, no lo quedaron tanto. Sin embargo, todo el mundo coincidió en el éxito de las conferencias.
¿Pero se va a mantener la idea de organizar reuniones de negocio o va a estar más orientado a celebrar conferencias?
J.L.M.- Todo el mundo quiere que haya reuniones, sin embargo aquí chocamos con una realidad que es que en este sector no hay tradición de organizar este tipo de reuniones y que se cumplan. Esto pasa con eventos prestigiosos y consolidados como Medpi, que consigue desplazar a profesionales a 1.000 kilómetros de distancia, pero, sin embargo, no puede confirmar muchas de las citas previstas. Todo el mundo quiere que haya agendas con citas previamente confirmadas pero luego cuesta mucho que se cumplan.
En un primer momento ADETI estaba compuesta por catorce grandes distribuidores de TIC. ¿Han aumentado su plantilla?
J.L.M.- Esos catorce grandes distribuidores son los que componen la junta directiva. Para entender lo que es la asociación hay que decir que su entorno de influencia es de unas 7.000 empresas, dentro de las cuales están esos catorce miembros fundadores y otro amplio rango de categorías de empresas compuesta por unos 50 socios numerarios muy participativos y también por miembros con menos presencia activa pero que también se benefician de los servicios de la asociación. En este caso se encuentran unos 1.500 socios federados que ya forman parte de asociaciones regionales muy orientadas a clientes pyme. Además de estos últimos hay varios miles de distribuidores que no están pagando cuotas pero que participan activamente en las actividades que desarrollamos.
¿Quiénes son los socios que pagan cuota en Adeti y cuál es coste anual de esa cuota?
J.L.M.- Actualmente un total de 300 socios pagan unas cuotas de 55 euros trimestrales. Como ves no exigimos a todos los socios que abonen estos ingresos porque muchos de ellos ya pagan a sus respectivas asociaciones regionales.
F.B.- De todas formas nuestro objetivo es que al menos 1.000 socios se presten a abonar estas cuotas, porque la pertenencia a la asociación genera unos gastos que debemos cubrir. Tampoco queremos que sea multitudinario, pero queremos un poco de control.
Muchos de estos distribuidores regionales orientados a la pyme ya constituyeron la asociación CONETIC. ¿Mantienen algún acuerdo con esta asociación?
J.L.M.- Tenemos un acuerdo de actuación conjunta con aquellos socios que tienen intereses comunes. Es decir, trabajamos con aquellas empresas con intereses en el mundo de las tecnologías de la información, pero no con aquellas cuyo eje central es la electrónica. El principal interés que nos une a todos es el interés en actuar conforme a criterios profesionales y por eso además de los distribuidores también están presentes el Ministerio, la Agencia Tributaria y la BSA, entre otros.
F.B.- En nuestra asociación participan los distribuidores que venden hardware, software y servicios al cliente final. Aquí no participa ningún fabricante ni ningún mayorista.
Desde sus inicios una de las principales preocupaciones de ADETI ha sido establecer canales de comunicación con los fabricantes para garantizar que respetan las reglas del juego ¿Han llegado con ellos a acuerdos de mínimos para evitar la continua pérdida de rentabilidad?
J.L.M.- Actualmente tenemos acuerdos de apoyo a la asociación por parte de fabricantes como Toshiba, Intel o Microsoft. Con este último hemos firmado una alianza de colaboración en la gestión de subvenciones para implementación de herramientas de Microsoft en clientes finales. Este acuerdo se ha firmado a tres bandas entre el fabricante, ADETI y una serie de entidades europeas y españolas que canalizan subvenciones. También hemos ratificado un acuerdo con La Caixa y promovido a través del Ministerio, a raíz de las posibilidades que ofrece el Plan Avanza y con el objetivo de que los distribuidores accedan a todo el entramado de ayudas que ofrece esta iniciativa. También hemos llegado a un acuerdo con Infojobs para desarrollar una bolsa de trabajo con nuestros asociados. De forma paralela también hemos puesto en marcha un proyecto de formación muy ambicioso dirigido a crear las Carreras ADETI que en principio estarán conformadas por tres titulaciones. Una de ellas estará dirigida al ámbito comercial y perseguirá la formación de profesionales para la venta de soluciones y servicios, no sólo productos. El resto de las titulaciones estarán dirigidas a formar a técnicos básicos de soporte y técnicos de sistemas.
F.B.- Sí, así es. Este tipo de acuerdos también permitirá desarrollar una cantera de profesionales que nutra la bolsa de trabajo de la asociación y que podrá ser utilizada por los fabricantes. Sobretodo vamos a poner mucho hincapié en las telecomunicaciones porque los fabricantes tienen mucho interés en la virtualización y la voz sobre IP.
¿Y cómo se van a articular la prestación de estos cursos de formación?
J.L.M.- Estos cursos se van a impartir en la sede de la asociación en Madrid y también en Barcelona y van a estar dirigidos a jóvenes con estudios que aún no han desarrollado su carrera profesional. Como parte de la carrera está previsto que los alumnos desarrollen prácticas remuneradas en empresas de ADETI. El objetivo es que al menos el 60% de los alumnos obtengan un puesto de trabajo fijo al finalizar su carrera. En principio vamos a desarrollar una experiencia piloto que si funciona bien ampliaremos posteriormente. En principio el centro de formación que más se ha involucrado en esta iniciativa es Megatraining, que también es socio aunque está previsto que participen otros.
¿Cuánto está perjudicando a los distribuidores la generalización de las subastas como nueva fórmula de compra de los grandes clientes?
F.B.- Todas las grandes compañías apuestan por las subastas cuando realizan grandes operaciones de compras de tecnologías de la información. A los distribuidores está progresiva implantación de la subasta como modelo de compra nos perjudica bastante porque esto supone que sólo se toma en cuenta el precio y no otros factores de valor. El distribuidor compite a ciegas y sabe que debe bajar el precio si quiere ganar la operación, lo que obviamente no es rentable.
Además de las subastas, ¿cuáles son las principales amenazas para el distribuidor de informática?
F.B.- La principal amenaza es la venta directa. Hay compañías que apuestan claramente por el canal como es Toshiba o Samsung, sin embargo hay otras como HP, que cada vez más están apostando por la venta directa y esto es peligroso para nuestros intereses.
J.L.M.- De todas formas yo creo que el principal enemigo de los distribuidores es la falta de seriedad. Tanto de algunos fabricantes que buscan compromiso y luego son juez y parte, y también de algunos distribuidores que no pagan el IVA o la seguridad social de sus empleados, en definitiva que defraudan y hacen mucho daño al resto de los partners fieles. Y, por último, no podemos olvidarnos también de la falta de seriedad que tienen algunos usuarios finales que piden servicios sin querer pagarlos.
¿Por qué no admiten mayoristas en su asociación?
J.L.M.- Nosotros mantenemos acuerdos y conversaciones con asociaciones de mayoristas, y esa voluntad de trabajo en común siempre va a existir. La cuestión es que la asociación fue creada con la intención de acoger a los distribuidores que venden al usuario final, y vamos a ser fieles a esa máxima.
¿Cuál es el perfil del distribuidor asociado a ADETI?
J.L.M.- La única característica común es que son distribuidores serios orientados a empresa, tanto pyme, como mediana o grande. No podemos hablar de un tamaño determinado porque acogemos a empresas de 400 empleados y otras de cuatro. Tampoco la característica común es que sean especialistas en hardware porque también trabajamos con muchos distribuidores especializados en desarrollo de software.
¿Cuáles considera que son las dimensiones del mercado de la distribución.
F.B.- El 80% del negocio de TI en España lo mueven un total de 60 partners y otro 20% se reparte entre los locales y las pequeñas empresas que venden a la pyme.
J.L.M.- En nuestra asociación participan el conjunto de los distribuidores clásicos de tecnologías de la información que trabajan en el mercado español para el entorno profesional. Dentro del ámbito de influencia de Adeti no incluimos a las empresas que venden a consumo y a todos los canales convergentes, que incluyen desde tiendas de telefonía móvil, a establecimientos de electrodomésticos y de cámaras digitales o instaladores de telecomunicaciones. Esto no quiere decir que no puedan participar algún día, pero de momento no están. Entre los asociados a Adeti el porcentaje de la facturación orientado a empresa es del 91%.
