Paolo Quacci se ha puesto manos a la obra para que clientes y proveedores reconozcan en Esprinet (cuarto mayorista europeo y noveno en el ránking mundial) al líder del mercado en España, con más de 850 millones de euros de facturación durante el pasado año. Con el fin de no perder tiempo, la compañía ha conseguido reducir al mínimo el plazo de integración de las estructuras de UMD y Memory Set, lo que ha permitido que la transición al nuevo modelo haya sido suave y moderada. En un primer paso de esta nueva andadura, el equipo directivo de Esprinet ha segmentado la filial española en tres divisiones: consumo, empresa y desarrollo, que atenderán las necesidades de 14 categorías distintas de partners: seis especializados en consumo, otros seis dedicados a la empresa, y otros dos con presencia en el mercado de desarrollo. Esprinet atesora una base de datos de más de 15.500 clientes, producto de la suma de las carteras de UMD y Memory y una vez eliminada la redundancia entre uno y otro listado. Aunque predomina un número mayor de clientes especializados en la empresa, el volumen de ingresos es bastante equilibrado entre consumo y business. “Tenemos menos interlocutores en retail pero sus ingresos son similares a los obtenidos por los distribuidores pyme”.
Como retos inmediatos, Paolo Quacci, director general de Esprinet en España, se ha propuesto aumentar la frecuencia de compra de sus clientes para mejorar el grado de fidelidad. Asimismo, también quieren realizar un seguimiento más detallado sobre las compras de los partners para determinar cuál es su perfil más adecuado. De esta forma, algunos distribuidores se asignarán a la división de desarrollo para, una vez establecidos sus parámetros de compra, asignarlos a un canal específico. Otro objetivo es implementar una estructura de cash & carry similar a la desarrollada con éxito en España, y que comenzará a implantarse en breve plazo.
El directivo, con amplia experiencia en un mercado tan combativo como el italiano -donde la cifra de distribuidores se aproxima a las 25.000 empresas- rechaza de plano que la compañía se vaya a convertir en un negocio financiero, más pendiente de los resultados en Bolsa que de la atención personalizada a sus clientes y proveedores. “No somos un fondo de inversión, estamos aquí para desarrollar un proyecto industrial y apostar por este negocio a largo plazo”, asegura Quacci al respecto, quien también afirma que Esprinet es uno de los mayoristas que mayores inversiones está destinando a garantizar la viabilidad y proyección de este negocio. Aunque ya detenta la posición de liderazgo en nuestro país, Esprinet tiene grandes carencias en su portfolio de proveedores de software y conectividad y consumibles que Quacci quiere resolver a la mayor brevedad posible. “Reconozco que nuestro catálogo de productos no tiene la profundidad que requiere una cartera de 15.000 clientes, y eso vamos a intentar solucionarlo con la creación de una unidad de negocio desde la que promoveremos la firma de acuerdos con fabricantes de software, hardware y consumibles”.
Aunque HP es de largo el principal fabricante de Esprinet, también tienen un gran peso específico Acer y Toshiba. “Antes HP representaba el 40% de las ventas de Memory Set y tras la integración con UMD su presencia no es que haya disminuido pero sí ha quedado más diluida”. Como parte de la nueva estrategia, también se ha producido la discontinuidad de otros negocios como el de Carlinca, el operador logístico de Memory Set para grandes retailers, “que no tenía sentido mantener en la nueva estructura”. Este operador se encargaba de la comercialización de los portátiles de consumo de Samsung a muy bajo coste. No sucederá lo mismo con Nogara, el operador logístico especializado en los portátiles, PDA y sobremesa de consumo HP, que se integrará en la estructura de Esprinet. “Aquí la rentabilidad es muy baja, pero es necesario que mantengamos nuestra presencia”.
Sin ninguna duda, la clave del éxito de Esprinet es la excepcional cifra de ventas gestionadas de forma electrónica y que en el caso de Italia ya supera el 80% del negocio total. Aunque son conscientes de que en España pasará mucho tiempo hasta alcanzar esa cifra, el máximo responsable de la compañía española considera que la progresión de las cifras de ventas electrónicas permitirá marcar las diferencias entre uno y otros mayoristas. Aunque en España todavía no se ha producido la transición al modelo electrónico como ya ha sucedido en Italia- lo cierto es el reseller reconoce que es la vía adecuada para obtener valor añadido y la fórmula idónea para aumentar la eficacia y reducir los costes y, por ende, aumentar los tan exiguos márgenes del canal. “No puedo dar una cifra, pero sí queremos que al menos represente el 30% del total en un futuro próximo”.
