Pauli Amat, director general de ventas y marketing de Tech Data, tiene una buena impresión respecto a la evolución del mercado durante el presente año, sobre todo en la segunda mitad del ejercicio, aunque también reconoce que muchos distribuidores no sobrevivirán a esta crisis de confianza que asola el mercado. El primer mayorista del mercado español, que ya hizo sus deberes en su momento, ha conseguido recuperar el 10% de negocio que había perdido el anterior ejercicio y afianzar su posición como mayorista dual.
  “Somos el primer mayorista de software después de GTI , ¿alguien duda que estamos en valor?”, asegura Amat quien también reconoce el daño provocado tras la pérdida del contrato con Oracle. La compañía continúa creciendo a través de la adquisición de nuevas firmas, incluida la de DLI en Portugal que les ha permitido reducir los costes operativos y aumentar la masa crítica en la Península.   Este año Tech Data ha concluido el ejercicio con buenas noticias recuperando parte de los ingresos perdidos durante 2009 y creciendo un 10%. ¿Es lo que esperaban? El año ha sido bueno en general aunque la última recta del ejercicio nos ha dejado un mal sabor de boca debido al importante decrecimiento cercano al 20% experimentado en las ventas de productos de electrónica de consumo e informática, lo que nos ha afectado bastante porque somos un mayorista que trabaja con todas las marcas y todos los canales, no vamos a negarlo. Hemos intentado compensar este descenso con una mejora en el negocio profesional aunque en el último trimestre hemos pinchado todos. Con todo y con eso hemos conseguido crecer un 10%. [La compañía ha facturado 772 millones de euros durante el ejercicio de 2010]. La plantilla de Tech Data está compuesta por 300 personas, un 30% de las cuales están dedicadas a labores comerciales. Hay que tomar en cuenta que dentro de la filial trabaja un grupo importante de profesionales dedicados a funciones europeas.   ¿Y la rentabilidad? ¿Han mantenido ese 1% de rentabilidad que ya tenían el pasado año?
No sé si tenemos un 1% porque no puedo revelar cifras locales pero te confirmo que hemos mejorado nuestra cifra de beneficios. Y lo hemos conseguido porque hemos crecido con nuestros clientes más rentables que son los distribuidores especializados en las pyme y aquellos que trabajan con el mercado profesional a través de nuestra división Enterprise.
El año pasado el descenso en la facturación fue atribuido no sólo a la crisis sino también a la ruptura de negociaciones con tres grandes retailers. ¿Siguen reduciendo el peso del retail en Tech Data?
Cuando se inició la crisis Tech Data decidió desinvertir en aquellos negocios que no le resultaban rentables y centrarse en la adquisición de nuevas compañías que nos permitiera afianzar nuestra posición en el mercado internacional. El peso del retail dentro de la facturación de la compañía se ha mantenido estable, un 25%, pero ha variado el perfil de los clientes porque hemos ido reemplazando a los retailers tradicionales por las operadoras y telcos que cada vez ganan más peso en el mercado.
Además del negocio de operadoras Tech Data también ha desarrollado el canal de promociones bancarias y de periódicos. ¿Qué peso mantienen estos dos negocios dentro de la compañía teniendo en cuenta que el fenómeno netbook se ha desinflado?
La parte de telcos sigue manteniendo su importancia porque, aunque el fenómeno del netbook ha remitido un poco, lo cierto es que todavía no sabemos el impacto que tendrá la irrupción de los tablets en el mercado. Desde el lanzamiento del iPad de Apple las tabletas se están configurando como una nueva categoría de productos que van a ganar mucho peso en el futuro. Hasta ahora nosotros hemos estado un poco ajenos a todo este fenómeno pero ahora que se incorporan las tabletas de otros fabricantes vamos a tener mucho que decir. ¿Van a canibalizar las ventas de netbooks? ¿Van a crear una nueva categoría? No lo sabemos aunque pensamos que parte de este negocio se va a canalizar a través de los telcos, lo que demuestra nuestro acierto a la hora de trabajar con operadoras que ya comercializan cerca de 250.000 equipos al año, lo que representa un 5% del total del mercado de equipos. Por lo que se refiere a Tech Data el año pasado movimos cerca de un millón y medio de equipos, que corresponde al 30% de cuota que mantenemos en el mercado.
¿Cómo se han comportado las diferentes líneas de actividad?
Nuestro foco está en la especialización y cada vez estamos viendo más frutos de esta estrategia que nos ha permitido mejorar la cifra de negocio y obtener crecimientos muy por encima de los que se están produciendo en el área de volumen. Y esto se ha producido en todas las líneas de negocio relacionadas con la especialización empezando por Datech, que corresponde al negocio de Autodesk; Brightstar, la división de móviles y smartphones; Maverick, el negocio de audio y vídeo; y también el negocio de Azlan, que corresponde a la división Enterprise y donde se ha producido el mayor porcentaje de crecimiento. Por tipologías de clientes el negocio de la pyme representa el 50% de las ventas, el retail supone el 25% y la gran cuenta otro 25%.
El año pasado no comentaba que el negocio de impresoras y sobremesas y servidores empresariales habían sufrido descensos del 40%, ¿se han recuperado un poco?
En impresión las ventas no han mejorado mucho, pero sí se ha producido una gran reactivación en el área de servidores y almacenamiento que ha experimentado un crecimiento del 20% gracias al impulso que está confiriendo la virtualización.
Aunque Tech Data se considera un mayorista dual la división de broadline sigue representando el 70% del total. ¿No sigue siendo una cifra un poco alta?
Ha bajado un poco porque ha crecido menos que las divisiones especializadas pero estará sobre el 68%. Dentro de esta división incluimos todo el negocio de sistemas y equipos cliente, software de volumen, componentes y consumibles y accesorios.
¿Por qué Tech Data sigue sin ser reconocido un mayorista de valor a pesar del volumen que alcanza esta división?
Los integradores de sistemas y los distribuidores especializados nos consideran un mayorista de valor y el negocio que genera esta división es mayor que la facturación generada por cualquier mayorista de los denominados de valor. En la división Enterprise trabajamos con firmas de reconocido prestigio en el mercado a pesar de haber perdido la cuenta de Oracle, algo que no nos explicamos. Tech Data comercializa en software cerca de 80 millones de euros, una cifra que nos consolida por detrás de GTI y demuestra el importante papel que desempeñamos en este mercado.
¿Cuáles han sido las razones esgrimidas por Oracle para quitarles el contrato?
Desde hace año y medio estamos desarrollando nuestra división de software de valor con el objetivo de reforzar esta apuesta por el negocio. Recientemente hemos suscrito un contrato con HP Software y también trabajamos con otros grandes proveedores como IBM y otras firmas de seguridad. No entendemos la decisión de Oracle que ha supuesto la pérdida de un contrato de mucho peso, no tanto por su valor de negocio como estratégico y que, según ellos, ha sido fruto de la reestructuración del canal mayorista tras la adquisición de Sun. De todas formas la vida da muchas vueltas y es posible que en el futuro podamos volver a trabajar con ellos.
¿Y cuánto representan los servicios dentro de Tech Data? Porque su apuesta por este negocio es un buen termómetro de su presencia en el mercado de valor.
Todavía no representa un porcentaje significativo, sigue siendo una asignatura pendiente que queremos potenciar a través de la creación de una división de servicios globales tanto para valor y volumen. Dentro de este negocio no incluimos formación porque Tech Data no está en este negocio, algo que quizás contemplemos en el futuro. Es cierto que cuando adquirimos Azlan decidimos discontinuar esta línea de actividad porque no resultaba estratégica, aunque debo decir, por otra parte, que ofrecemos un calendario muy completo de formación gratuita para nuestros clientes.
¿Cuántos clientes activos tiene Tech Data en España?
Trabajamos con 10.000 clientes activos.
¿Pero sigue habiendo tantos distribuidores en España?
Yo creo que hay más, aunque la cuestión más bien es qué se entiende por distribuidor de informática en España. Depende de si entendemos como tales a aquellos que compran regularmente y de forma recurrente o a los oportunistas que participan en proyectos puntuales. Nosotros apostamos por los primeros porque concedemos una gran importancia a la fidelización de nuestros clientes.
El año pasado nos comentaba que todavía no se había producido un descenso significativo en el número de distribuidores. ¿Ya se está produciendo?
Yo creo que ya se está produciendo, este año se va a experimentar un descenso de partners significativo en el mercado. De todas formas España es un país con una gran capilarización de partners que trabajan con la pyme y ofrecen una gran proximidad sobre el terreno. El mercado se está reduciendo debido a las circunstancias adversas del negocio tras la campaña de Navidad y no hay ninguna duda de que ese descenso va a continuar.
A pesar del mal momento que vivimos Tech Data sigue creciendo a través de adquisiciones. La que más afecta a la Península Ibérica es la adquisición sobre DLI. ¿Están estudiando adquirir alguna empresa en España?
La adquisición de DLI en Portugal va repercutir de forma positiva en España porque va a permitir incrementar la masa crítica y por tanto reducir los costes operativos. Todo ello tendrá una excelente repercusión en el mercado pues nos consolida como uno de los principales mayoristas. En España también hemos estado muy activos en la búsqueda de posibles oportunidades pero no ha habido mucha opción porque trabajan mayoristas bastante grandes y consolidados que no tienen intención de cambiar de manos. Continuamos estando atentos de todas formas.
En el último trimestre del año el mercado se paró en seco y provocó una reducción del 20% de las ventas. ¿Cómo están dando salida al sobrestock que se está produciendo en el mercado?
Nadie se esperaba esta reducción del mercado de consumo, sobre todo después de nueve meses tan productivos. Las rebajas de enero están siendo muy agresivas por parte de los retailers y eso está ayudando a reducir el stock de una forma bastante acelerada, pero habrá que ver cómo continúa el ejercicio.
El comercio electrónico es una realidad en el mercado. ¿Cuál es la cifra de ventas electrónicas que genera Tech Data?
Tenemos que distinguir entre la facturación y el número de pedidos gestionados a través de herramientas electrónicas. En el primer caso el volumen de ingresos generados de forma electrónica supera el 40% del total pero el número de pedidos está por encima del 80%. En los últimos cinco años se ha producido un cambio muy significativo que está permitiendo dedicar nuestros recursos comerciales a la venta proactiva lo que está posibilitando mejorar de forma impresionante nuestra productividad. 
      
