José María García, country manager de Esprinet Ibérica, asegura que el mayorista afronta este ejercicio con optimismo tras culminar la fusión con Vinzeo e inaugurar una nueva etapa para la compañía que en 2022 facturó 2.103 millones de euros, una cifra que representó un crecimiento del 4,1% respecto a 2021. Con una apuesta redoblada y “al cuadrado” por la pyme, su gran foco de negocio, el directivo considera que el valor y las áreas de especialización seguirán tirando del carro en un año que será el de mayor cambio de los últimos 20 años por el aumento del coste del dinero. “Pero esto no lo pinto en negativo sino en positivo, porque también puede servir para racionalizar más las cosas”.
¿Como fueron las cosas para la compañía el pasado ejercicio?
El 2022 ha sido un año muy intenso, sobre todo a partir de septiembre que es cuando hemos culminado la fusión con Vinzeo después de cuatro intensos meses. A lo largo de este tiempo hemos descubierto muchos elementos positivos, lo que ha permitido que ambos equipos estuvieran muy motivados. Y es que, aunque Esprinet tiene un enorme portflolio de proveedores, y Vinzeo trabaja con un número reducido de fabricantes, al final teníamos un volumen de facturación muy similar. Con la fusión, el equipo se ha encontrado con un amplio abanico de nuevas posibilidades, lo que también nos ha permitido mejorar en la prestación de servicios intensificando y optimizando la calidad de la atención a los clientes. En relación a la evolución del negocio hemos terminado muy bien, estamos muy satisfechos con los resultados cosechados. [Esprinet facturó 2.103 millones de euros en 2022, una cifra bruta a la que se ha restado el impacto del IFRS15]
Según Context durante el pasado año las ventas a empresas han ido muy bien, pero no tanto el mercado de consumo a causa de la inflación y la incertidumbre. Esprinet trabaja en ambos mercados, ¿ha compensado el crecimiento de las pymes el estancamiento en retail?
En el mercado de consumo se está produciendo una concentración muy importante porque, aunque siguen trabajando todas las figuras del mercado, al final la tarta se la están comiendo unos pocos. En la parte empresarial nos hemos beneficiado de la aceleración del proceso de transformación digital por la que están apostando todas las compañías. La parte de Administración y patrimonio también ha ido muy bien, a pesar de un inicio de año un poco flojo. Y desde luego, ¡como no! la estrella ha sido pyme, no solo la mediana sino también la pequeña, que es donde hacemos el breadth, y la venta uno a uno y que representa nuestro foco principal de negocio. Este ejercicio vamos a hacer una apuesta redoblada, una apuesta al cuadrado por este mercado porque será la pyme la que siga tirando mucho del carro. Además, con el incremento del coste del dinero, el distribuidor pyme va a necesitar mucho apoyo del fabricante y del mayorista. No olvidemos que a partir de septiembre la situación cambió radicalmente porque el precio del crédito pasó de estar en negativo a crecer por encima del 3%.
Este ejercicio vamos a hacer una apuesta redoblada, una apuesta al cuadrado por este mercado porque será la pyme la que siga tirando mucho del carro.
¿Cuáles fueron las áreas de mayor crecimiento el pasado año?
Antes de contestarte me gustaría decir que todos los años empezamos diciendo que el canal se va a caer. Pero eso no es cierto, ¡todavía no se ha caído nunca! Es más, sigue creciendo. Hace quince años, cuando yo entré a trabajar en este mercado, el canal facturaba 4.000 millones de euros y ahora estamos cerca de 7.000 millones. Las cifras lo dicen todo. De esos 7.000 millones, 4.700 corresponden a volumen y unos 2.300 millones al valor. El mayor crecimiento se ha producido en la parte de valor, con un avance del 16%, sobre todo de la parte de seguridad, cloud, servidores y networking. Estos últimos con problemáticas de entregas por la carencia de suministro.
¿Y que áreas estuvieron más paradas durante ese ejercicio?
A lo largo del ejercicio pasado todas las áreas de negocio se fueron arreglando excepto los portátiles, que siguen con problemas, y también los consumibles, un negocio que se ha paralizado. Por el contrario, hay mercados como el entorno de soluciones audiovisuales que ha vuelto a arrancar después de los años de pandemia. Todas las áreas de especialización han crecido bastante y nos han permitido ir incorporando nuevos profesionales.
“El que está acostumbrado a cambios y a reinventarse lo va a llevar bien, pero el que siga con el modelo anterior tendrá dificultades en el futuro”
¿Cuánto está creciendo el negocio DaaS y renting?
Está empezando a crecer poco a poco. Nosotros hemos hecho un negocio interesante, pero aún tiene mucho trecho por ganar. Este modelo aún tiene que explotar, sobre todo entre las pequeñas empresas que deben identificar las innumerables ventajas que ofrece. Yo personalmente si montara una empresa apostaría por DaaS porque me permite acceder a la tecnología más innovadora sin tener que descapitalizarme. El número de partners ha podido caer un poco, pero la cifra sigue estando en los 14.000 distribuidores que identifica Context.
El canal ha pasado de la carencia de producto al sobrestock, ¿cuándo se va a regular el mercado?
Al final, en algunas tipologías de productos, sobre todo los portátiles, sigue habiendo stock de producto, no lo podemos negar. Para que esta situación se normalice aún deberán pasar algunos meses, aunque yo calculo que quedará resuelto en este primer semestre, sobre junio o julio.
¿Cómo están los plazos de pago y la morosidad en el canal?
Muchas veces en el canal hemos tenido que hacer operaciones con rentabilidades muy ajustadas y ahora no se puede continuar así. Ahora, con el precio del dinero tan alto no merece la pena seguir apostando por determinadas operaciones. Esto se va a tener que ir regulando, empezando por el proveedor, siguiendo con el mayorista y el distribuidor, hasta llegar al consumidor final. Es una cuestión importante porque va unido a toda la rentabilidad y al capital circulante, un aspecto que ahora ha adquirido una gran relevancia y que va a obligar a muchas compañías a cambiar las reglas de juego. No lo pinto en negativo, sino en positivo. Este va a ser el año de mayor cambio de los últimos 20 años por el efecto del aumento en el precio del dinero. Compañías con rentabilidades y resultados bajos no van a conseguir renovar sus créditos y eso tendrá repercusiones directas que puede poner en riesgo su propia supervivencia. Por eso yo creo que este va a ser de mayor cambio de los últimos 20 años por el efecto del aumento en el precio del dinero. Pero esto no lo pinto en negativo, sino en positivo, porque pueden también puede servir para racionalizar más las cosas porque si antes las operaciones se hacían por una cantidad, ahora ese coste habrá que subirlo. Operaciones de 20 o 20 millones de euros ya no tienen sentido porque el coste financiero machaca las operaciones.
¿Qué oportunidades va a haber este año para el canal? ¿Estamos ante un año de transición?
Casi todas las consultoras prevén que el primer trimestre va a ser muy plano, o tan sólo con un crecimiento del 1% debido a las circunstancias difíciles que está atravesando el mercado. Posteriormente irá mejorando hasta el cuarto trimestre. en el que se alcanzarán las cifras más positivas. El año se plantea bastante bien, pero la problemática financiera cambiará bastante el escenario.
¿Cuáles son las previsiones para este ejercicio?
Este año no va a ir tanto de crecer a doble dígito, como de colocar al canal en el punto óptimo. Porque lo cierto es que este ejercicio no va a ser más duro que otros, sino diferente. El que está acostumbrado a cambios y a reinventarse lo va a llevar bien, pero el que siga con el modelo anterior tendrá dificultades en el futuro. Sin crédito no se va a poder seguir comprando. Además, esto no tiene porque afectar más a los pequeños partners que, en muchos casos, cuidan y meditan muy bien sus pasos y movimientos financieros. Es más, quizás afecte más a los medianos y grandes partners. Se va a ir viendo cómo evoluciona.
