En los últimos tiempos, el proveedor holandés de soluciones de gestión Exact está embarcado en giro estratégico que, de salir bien, le permitirá engrosar su cartera de clientes medianos (de entre 100 y 1.000 empleados) y acelerar el crecimiento a través de partners. Lo cuenta Alejandro Salvador, director general en España del área de Business Solutions. “Hemos tenido siempre un canal de distribución local, pero ha sido este año cuando nos hemos decidido a establecer alianzas con nuevos partners de valor”.
En estos momentos, Exact vende a través de su canal el 42% de las licencias que comercializa a nivel local. Pero se trata de un canal muy concentrado. Y es que, como cuenta Salvador, la compañía dispone de 10 partners activos que le generan aproximadamente el 80% de todas las licencias que comercializa su red comercial. “Queremos cambiar esa tendencia y que, en consecuencia, el negocio indirecto acabe siendo mayoritario”. Para realizar esa expansión de canal, Exact fichó recientemente a Sebastián de Diego.
Alejandro Salvador adelanta que este año la compañía quiere firmar acuerdos con dos nuevos partners, y que durante el año que viene se ha marcado como objetivo engrosar esta lista con cinco nuevos socios, y ocho en 2018. “Buscamos partners de valor que lleguen a esos clientes medios con nuestra solución Synergy, que es una plataforma colaborativa cien por cien web que permite automatizar los procesos de la organización, y que integra soluciones de CRM, recursos humanos, BPM o gestor de proyectos”. Salvador considera que Synergy es un complemento ideal en la cartera de producto de partners que hoy venden Sage X3, Dynamics Nav o Dynamics AX. Y es que las soluciones que aporta Synergy son “fácilmente integrables” con el ERP existente en el cliente.
“Lo que más le interesa al partner son los ingresos recurrentes. Nosotros damos un 50% de margen en los mantenimientos, que es uno de los más altos del mercado. Además, está el recurrente que suponen los servicios de consultoría, porque Synergy se puede extender por todas las áreas de la organización a lo largo de varias fases. En muchos casos, el cliente empieza a por implantar nuestra solución en recursos humanos y puede acabar llevándola a cualquier departamento. Es una solución transversal”, explica el directivo. Además, Exact ofrece un margen por la venta de licencias del 40%.
Como contrapartida, Exact exigirá a los partners que firmen un plan de negocio que, de ser lo debidamente ambicioso, puede suponer para el revendedor el acceso a márgenes superiores al 40% inicialmente establecido. De hecho, Exact está buscando socios con buena llegada al mercado y que estén en disposición de alcanzar una cifra de más de 100.000 euros anuales sólo por la venta de licencias de Synergy. Por último, Salvador dice que Synergy está en modelo de suscripción de pago por uso y en modelo on-premise, pero también asegura que Exact no va a forzar a nadie a ir a la nube si no es su deseo, como sí están haciendo otros competidores.
Los números de Exact en el mundo y en España
En 2015, Exact facturó 210 millones de euros y en este momento da empleo a 1.560 profesionales en todo el mundo. En España, la plantilla de la compañía la forman 45 personas repartidas entre las oficinas de Madrid y Valencia. A escala local, Exact mantiene 2.500 clientes que cuentan con contrato de mantenimiento activo. De esos, 900 son fruto de la venta directa y el resto han llegado por el canal de distribución. De Synergy hay unos 700 clientes en España. “Aunque es verdad que los clientes de Synergy generan el 60% de los ingresos por mantenimiento, lo que es una prueba de que se trata del producto que aporta más valor e ingresos”, matiza Alejandro Salvador. Hay que tener en cuenta que Exact compró en su momento la firma local Dimoni, una solución para pyme que está muy extendida.
