El fabricante de hardware para seguridad frente ataques procedentes de Internet, Finjan, quiere dar una vuelta de tuerca a su estrategia de venta en España, tal y como ha señalado el director de canal para Europa de la firma, Sandrijn Otead. La compañía, que en sus inicios en 1996 estaba principalmente orientada a la gran cuenta, ha pasado de centrarse en el desarrollo de software a fabricar dispositivos de hardware. “Este cambio de estrategia trajo consigo otro para el negocio, como era la necesidad de una nueva logística. Por eso hemos tenido que pasar de trabajar directamente con resellers a un modelo de tier 2. Estamos promoviendo el mayoreo y eso también requiere una transformación para una compañía como la nuestra que siempre ha estado en contacto directo con el cliente”, explicaba. Así, no ha sido hasta mediados del año pasado cuando la compañía se decidía a establecer una política exclusiva de canal (hasta ese momento Allaso funcionaba como una pura máquina logística o de fullfilment). Y ahí es donde entra en juego Aryan, quien hará las veces de primer y único mayorista por el momento (también está previsto buscar alguna figura similar dada la segmentación tan regional del mercado español).
Finjan confía en que su nuevo socio local, al que ha elegido por su experiencia no sólo en el ámbito de la seguridad (donde también trabaja con SonicWall), sino también en el de networking (3Com) y sistemas (Fujistu Siemens), reclute este año a cerca de 20 partners en el mercado pyme y cinco integradores para la gran cuenta. La firma espera vender en 2005 entre 200 y 300 dispositivos de su solución 1Box.
