La división de canal de Fujitsu Siemens Computers (FSC) dirigida por Gonzalo Romeo ya trabaja a 200 km por hora. No podía ser de otra forma si las promesas anunciadas en el mes de marzo por la compañía (nueve iniciativas en tornos a los conceptos de negocio rentable, ágil y duradero) debían empezar a cumplirse un trimestre después. Dicho y hecho, según Romeo. El nuevo responsable saca pecho y a relucir los méritos de su compañía porque cree que no hay ninguna otra capaz de hacerlo y, menos aún, con esta rapidez.
A día de hoy ya ha tenido lugar el primer Consejo de Canal, comité compuesto por la dirección general del fabricante, así como por las de todos los distribuidores corporativos (está previsto que nunca sean más de 20), y que se celebrará cada cuatro meses con el fin de compartir las inquietudes de unos y otros y analizar las oportunidades de mercado. La Oficina Comercial, compuesta por 5 personas e íntegramente dedicada a responder a las peticiones de los distribuidores como soporte adicional a los comerciales de la firma, también está funcionando, comprometiéndose a resolver la mayoría de las diferentes propuestas (más de 500 hasta la fecha) en 24 horas. Aunque el canal en un principio parecía reacio a tratar esta clase de asuntos con otro tipo de personal, en la actualidad el 60% de las llamadas atendidas por esta oficina proceden ya del exterior y no son redirigidas por la fuerza comercial de Fujitsu Siemens.
Otro de los proyectos de Gonzalo Romeo es la creación del canal Professional Reseller, para lo que la compañía está celebrando roadshows por ciudades como Madrid, Valencia, Sevilla, Bilbao y Barcelona. Esta red de partners habrá de estar certificada y para evitar un proceso de reclutamiento lento el fabricante ha desarrollado la iniciativa Certificación Express, por la que cada socio que compre un servidor Primergy para demo con un 40% de descuento tendrá derecho a una rápida formación en su ciudad y acceso a diferentes beneficios. 14 personas se han certificado ya en Madrid y Sevilla y se prevén las mismas cifras para el resto de localidades. Además, dada la demanda, FSC volverá a repetir el roadshow en algunas de ellas. Así, las previsiones de contar con unos 100 Professional Reseller este año se quedan cortas, pudiéndose llegar a los 150 o incluso 200. El fabricante reconoce que hasta el momento no tenía capilaridad en la venta de servidores, tan sólo fuerza en determinadas regiones como Andalucía y Levante. De ahí que su cuota oscilara según los proyectos. Sin embargo, desde que el programa se ha puesto en marcha, la venta de unidades no relacionadas con operaciones especiales se ha duplicado. El objetivo es contar con una participación del 20% en el segundo trimestre de 2006. Romeo ha reconocido que muchos de estos partners proceden del canal de HP.
El programa de generación de demanda para la red corporativa también va viento en popa. En total serán 3 los racks (uno de Aryan) que la compañía ponga a disposición de sus clientes, así como el soporte de 4 técnicos. FSC quiere hacer hincapié en la formación técnica de sus socios y celebrará sesiones semanales. Asimismo, la firma está trabajando con los mayoristas para mejorar en la disponibilidad de stock y en la rapidez de configuración de producto, así como para determinar cómo debe ser la respuesta a la nueva serie de exigencias por parte del distribuidor que nacen de los nuevos programas.
La llegada de Gonzalo Romeo ha duplicado la plantilla de canal de Fujitsu Siemens. Hoy ya son 22 personas.
