Fujitsu Siemens (FSC) quiere darle la vuelta al negocio de servidores estándares, que hoy dominan HP y Dell. Para ello invertirá en los próximos tres años hasta 70 millones de euros en seis países europeos, entre ellos España, en una iniciativa que ya se conoce como Primergy Turn Around (algo así como “el giro Primergy”). Según Gonzalo Romeo, máximo responsable del negocio de volumen y de canal de FSC en España, el objetivo último de la compañía es llevar el predominio de la marca en el mercado alemán al resto de países europeos. Si todo sale a pedir de boca, Turn Around debería llevar a FSC a multiplicar por tres su cuota en España hasta llegar al 20% [HP ronda el 50%]. Romeo, muy amigo de exhibir cifras, desveló que la filial española dispone de 9 millones de euros para crear demanda y consolidar un programa de canal sólido en esta área durante el próximo trienio. Una buena parte de ese dinero (2,2 millones) irá destinado a reclutar un grupo de unas 30 compañías que serán los Primergy Preferred Partners. Estas firmas contarán con incentivos especiales, personal dedicado dentro de la filial, la opción de dar servicios y una asignación de fondos anual de 8.000 euros para invertir en acciones de generación, formación o compra de equipos de demostración. Además, la compañía garantiza que el Preferred Partner contará con el mejor precio del mercado en una oportunidad de negocio cada trimestre. Es lo que internamente se conoce como silver bullet (bala de plata). En correspondencia, el partner deberá acreditar una facturación en la línea Primergy por encima de los 300.000 euros anuales. El grupo de élite dentro del canal de servidores estándares de FSC será el compuesto por los socios Wellcome2Value. La previsión es que entre 5 y 10 compañías se acrediten en España. Para ello la firma gastará 800.000 euros en tres años. Serán firmas a las que se les exigirá más de un millón de euros de facturación anual y que, en respuesta, tendrán hasta 30.000 euros anuales de fondos para promoción y hasta 3 silver bullets cada trimestre.
Campaña agresiva
La inversión en Primergy Turn Around se completa con 5 millones de euros destinados a la pura generación de demanda y a mejorar el conocimiento de la marca en el cliente final y con 1,5 millones que irán a parar a los integradores de equipos de almacenamiento de gama alta y centros de datos. La primera campaña de generación de demanda ya está en marcha: tiene una dotación de 750.000 euros, durará hasta abril y tiene el objetivo de quintuplicar las ventas de servidores Primergy RX300 equipados con Intel Xeon Quad-Core. El canal, según una nota de la compañía, dispondrá de un precio “tremendamente competitivo” y recibirá por cada servidor vendido un segundo disco de 146 Gb y una segunda fuente de alimentación redundante. Con esta promoción, FSC trata de hincar el diente al suculento negocio de los servidores estándares de dos vías, que moverá en España unas 60.000 máquinas durante 2007.
