Fujitsu ha decidido poner orden en su programa de canal con la idea de que los partners del fabricante nipón puedan vender más y con mayor facilidad. Gonzalo Romeo, director de canal del proveedor (en la foto), ha explicado que la nueva iniciativa, bautizada como “Bienvenidos a Fujitsu”, ha sido dotada con 2 millones de euros hasta marzo de 2012. Romeo ha explicado que esta inversión supone un crecimiento “sustancial” con respecto a la de ejercicios anteriores y muestra la importancia del programa, que durará hasta marzo de 2012, cuando Fujtsu cierre su año fiscal.
“Bienvenidos a Fujitsu” se estructura en varias partes. La primera se centra en la formación, donde los mayoristas del proveedor serán los encargados de impartir las jornadas a los diferentes resellers. Para ello, Fujitsu ha mandado a Ingram Micro, Aryan y Diasa a Alemania con el fin de que adquieran las competencias necesarias para después trasladarlas a sus clientes. A este respecto, Romeo ha indicado que “la idea es que todo el equipo de canal de Fujitsu y los mayoristas tengan el mismo discurso”. Una de las novedades es que la formación será gratuita para el revendedor, ya que los mayoristas correrán con la financiación de la misma.
Dentro de la formación, Romeo ha resaltado que se crea, por primera vez, una comunidad técnica, denominada C-Tec. El acceso a la misma será libre y gratuito e incluirá dos sesiones de videoconferencia y un laboratorio mensual al que podrán asistir los ingenieros certificados para conocer las últimas novedades de producto de Fujitsu y probarlas in situ.
Por otro lado, el fabricante ha puesto en marcha una serie de incentivos para compensar la adquisición, por parte de sus partners, de las nuevas tecnologías de la marca. Estos rebates variarán entre el 8% y el 10% de las ventas de valor realizadas, en función de que el socio esté adscrito al nivel “Partner”, en el primer caso, o “Select”, en el segundo. El incentivo tendrá un periodo de uso de tres meses y se deberá dedicar a la compra de equipos de demostración o de productos para la reventa.
Y, ya en el nivel de la comercialización, Fujitsu echa a andar 10 acciones para que sus socios puedan generar más negocio, de las que destacan tres. La primera es “Lifebook4life”, orientada a revender más portátiles y que está dotada con 270.000 euros y dos personas del fabricante dedicadas en exclusiva a los partners que quieran incrementar sus ventas en este segmento. Junto a esta se encuentra “Primergy 59”, una iniciativa que pretende facilitar a los socios precios especiales en menos de una hora. Romeo asegura que incluso en la llamada telefónica que realice el reseller para preguntar por estos precios, ya se le podría dar una respuesta inmediata. En tercer lugar se encuentra “Entrega 7”, que permitirá despachar cualquier configuración personalizada en menos de una semana, lo que supone una mejora con respecto a las 2-3 semanas que se requerían con anterioridad. A estas acciones se suman otras como fondos de marketing, demos, pruebas y ofertas especiales.
Romeo ha explicado que entre el 80% y el 90% del canal de Fujitsu es nuevo y que desde la compañía han detectado proactividad en sus socios por acercarse más a los productos de la firma y revenderlos mejor. El director de canal del fabricante piensa que esto se debe al “proyecto sólido” de la compañía, que se ha confeccionado con “mentalidad japonesa”, pensado en el largo plazo. Asimismo, Gonzalo Romeo ha revelado que hasta marzo de 2012, Fujitsu puede “duplicar el negocio con el canal certificado” a la vista de la positiva evolución de las ventas en los meses pasados.
