La facturación que hizo el canal de distribución de Fujitsu Siemens (FSC) que atiende a la pyme creció un 18% en el ejercicio fiscal terminado el pasado marzo. Aunque el año precedente esta partida aumentó más de un 80%, Gonzalo Romeo, el responsable del negocio indirecto en la filial española, explica que por fin FSC muestra que el trabajo con el canal “no es flor de un día”, sino una apuesta a largo plazo. Romeo espera que la red comercial venda este ejercicio un 50% más. Por su parte, la cobertura también ha crecido, y hoy la marca está presente en más de 4.300 partners en todo el país, un 21% más que hace un año. Una de las razones para esta subida del breadth (capilaridad) de su red es que ahora sus cinco mayoristas (Aryan, Diasa, Esprinet, Ingran Micro y Tech Data), y no sólo Aryan, cuentan con personal dedicado a la línea de sistemas del fabricante. De todas formas, Romeo reconoce que “la fase obsesiva” por atraer canal ha acabado y que ahora su equipo ha pasado a la tarea de fidelizar a los socios existentes. Precisamente, una de las últimas iniciativas para atar a los partners más dinámicos es el programa Fidelity, un esquema de incentivos que va cambiando mes a mes en función de las ventas realizadas en cada momento y que es gestionado por el mayorista, que es quien firma con el revendedor y paga mensualmente. Con Fidelity, los partners empiezan a recibir incentivos a partir de 15 unidades de producto vendidas.
Revolución en el mercado de servidores
Pero el gran esfuerzo inversor de FSC está yendo a parar a servidores Primergy (máquinas Wintel). A comienzos de año la filial local de FSC anunció una inversión global para mejorar su posición en este mercado de 9 millones de euros a gastar en tres años. Y ya empiezan a notarse los efectos. La primera promoción importante, la del servidor en rack RX300, una máquina equipada con Intel Xeon Quad- Core, ha puesto patas arriba el mercado, según Romeo. Y es que en estos momentos FSC está vendiendo al mes 120 máquinas de este modelo. “Este dato es espectacular si tenemos en cuenta que antes vendíamos 8 y que nuestros mayoristas no contaban con stock”. Romeo dice que el precio a distribución (2.150 euros) de la máquina es imbatible y supone un 50% menos que lo que ofrece la competencia. No obstante, FSC no se quiere quedar ahí y desde el 1 de junio ha sacado una configuración del servidor a 1.600 euros. Además regala a los clientes un rack (armario) por cada dos servidores. “La idea es poner racks en el mercado para que luego los partners los vayan llenado”. El objetivo ahora es vender 600 máquinas al mes hasta septiembre. Esta nueva promoción costará a FSC 1,25 millones de euros.
Para 2007, uno de los objetivos del fabricante es replicar el programa de fomento de las ventas de servidores en el terreno del portátil. Aunque por el momento Romeo no tiene los detalles y tampoco desvela el presupuesto que va a tener la iniciativa, adelanta que en septiembre habrá renovación de la gama de producto y que en la segunda mitad del año habrá más noticias. Asimismo, Romeo quiere consolidar en los próximos meses un equipo de televentas que abra camino al canal pyme, que hará el despliegue de la solución que ofrecida al cliente final. Durante este año, este equipo hará más de 2.000 contactos con potenciales compradores.
