A la chita callando, las grandes empresas de la nube empiezan a extender sus tentáculos en el canal de distribución español. Firmas como Amazon, Google o Salesforce.com, que en sus comienzos optaron por un negocio libre de intermediarios, ahora buscan apoyos en la red comercial.
Amazon ya cuenta con una docena de partners en este país que revenden servicios de infraestructura. Entre ellas hay firmas conocidas como Accenture, Bbeva (del BBVA), Sadiel o Capgemini. Salesforce, que por el momento no permite a los socios revender su CRM online, sino dar servicios alrededor de la herramienta e implantarla, también cuenta con un puñado de socios, aunque muy especializados.
Por su parte, Google es el que más canal tiene, por lo menos en número de compañías afiliadas a su programa de comercialización. La popularidad de su buscador, unido a la expansión que viven sus apps de colaboración y mensajería, que empiezan a rivalizar con las de Microsoft, explican el fenómeno.
A pesar del hermetismo que suele imponer Google, en la página web de Google Apps for Business se pueden encontrar hoy 27 empresas locales que hacen negocios con el buscador. Muchas están situadas en Barcelona y alrededores, aunque hay firmas en Madrid, Zaragoza, la costa levantina o Andalucía. Hay algún partner grande y notorio, como Informática El Corte Inglés, pero suelen ser entidades más modestas (y en algunos casos de reciente creación), como Recol (Madrid), Clouds Partner (Barcelona), Marques Business Solutions (Lleida), Sosmetic (Barcelona) o Nexia Global (Córdoba).
De ellos, la mayoría tienen la certificación más básica, la de partner Autorizado, pero hay tres consultoras que ya se han certificado como socio Premier, lo que supone objetivos de negocio y compromisos muy concretos. Se trata de TopSolutions, Nubis Partners e Intelligence Partner. El encargado de poner todo esto en pie es Pablo de la Horra, que lleva tres años como channel manager de Google en Iberia y que procede en GFI Informática, donde estuvo casi una década.
Precisamente, Intelligence Partner, una compañía creada hace cuatro años y que se gana enteramente la vida en el ámbito de la nube pública, dice que en el buscador tienen las ideas muy claras sobre su política de venta indirecta. “El modelo de partnership que tienen está bien estructurado. Es predecible, sabemos bien cuáles son las comisiones y las reglas del juego que tenemos que acatar los partners”, asegura Ignacio Bañó, socio director de una compañía que sobre todo se dedica a abordar migraciones de Microsoft Exchage a la plataforma de Google.
Eso sí, Bañó reconoce que no está en la mente de los directivos del buscador montar un canal muy extenso. “No quieren una red muy grande, sino selecta y donde la gente se pueda ganar bien la vida. Ellos tiene buenos mecanismos de formación, pero hay que estar muy involucrados en su negocio”. Intelligence Partner tiene ya 120 clientes que cada año renuevan sus suscripciones a las herramientas de colaboración y mensajería de Google.
Su tiempo le ha costado tenerlos porque el negocio de la nube es de mucho sembrar, pero ahora la firma tiene el colchón de los ingresos recurrentes que le dejan todos estos contratos. Además, Carlos Esteve, otro de los socios de Intelligence Partner, explica que siempre es el partner el que factura al cliente final, y luego es Google quien factura al partner, pero dejándole un margen. “Así todos los años cada vez que se renueva el servicio con Google”, añade.
