Aunque las expectativas de crecimiento de GTI para este año fiscal se reducen a la mitad de lo cosechado el pasado año, Juan Pablo Rossi, gerente del primer mayorista de software de España, se muestra muy satisfecho de este aumento. Vamos a estar por encima del 8 por ciento, un porcentaje por encima de la media del negocio de software que, según Sedisi, crece un 7 por ciento, lo que nos ha permitido aumentar nuestra cuota de mercado en relación al resto de mayoristas. En el análisis del annus horribilis que sacudió a la industria el pasado año, el directivo considera que el mercado procedió a realizar una corrección otorgando protagonismo al software, tras varios ejercicios con fuertes ascensos de los capítulos de hardware y servicios: Por primera vez en los últimos dos años el sector informático se ha guiado por la propia evolución del ciclo económico.
Aunque inmersos en la batalla diaria por ganar negocio, GTI ha conseguido desenvolverse con soltura en su feudo tradicional de software, un área donde ahora otros mayoristas generalistas han comenzado a desarrollar estrategias más serias para arrebatarles cuota de negocio.
Con 150 fabricantes en su catálogo, Microsoft es el principal proveedor de la compañía que, en palabras de Rossi, atesora como principal virtud su continuo dinamismo y su apuesta por la investigación y desarrollo que se traduce en soluciones de alta productividad para la empresa. Prueba del compromiso de GTI con Microsoft es el desarrollo de acciones especiales para el lanzamiento de Windows 2003 Server y que incluyen la participación en un roadshow por distintas ciudades españolas o la promoción de descuentos específicos en cursos de formación que han provocado overbooking en las aulas de GTI. Asimismo, en su labor como mayorista OEM del fabricante de Windows, la firma también trabaja codo con codo con Microsoft para reducir las cifras de PC Desnudos que se lanzan al mercado, aunque chocan con la tradicional picaresca de los distribuidores que pretenden abaratar el precio de los PC obviando la preinstalación de un sistema operativo legal.
Frente al gigante de software, la opción del software libre también es contemplada por GTI dentro de su catálogo, aunque con ciertas objeciones. Estamos observando que Linux está sustituyendo a Unix, ya que hay que tener en cuenta que es la plataforma que ha elegido IBM para potenciar toda su estrategia de software. Eso sí, también es verdad que este impacto se ha producido en entornos universitarios y educativos o que requieren funcionalidades específicas, mientras que en el segmento de la empresa la incidencia es nula, asegura el directivo al respecto, quien también se muestra bastante crítico con la decisión de las Administraciones de Extremadura y Andalucía de exigir Linux como plataforma exclusiva en el apartado de educación.
Entre las áreas de negocio más representativas, la seguridad conforma uno de los pilares fundamentales del negocio de GTI, como lo demuestra el 40 por ciento que ya representa sobre el conjunto de la facturación.
En la segmentación por tipo de cliente, el retail representa el 15 por ciento del negocio mientras que el 85 por ciento restante supone la venta a las empresas.
Al contrario que otros grandes mayoristas generalistas del mercado que despliegan ahora sus estrategias en el negocio de software, GTI ya trabaja desde hace dos años con herramientas on line para la venta automática de licencias, un epígrafe sobre el que continúa desarrollando nuevas mejoras tales como la licencia virtual que permite eliminar totalmente los documentos físicos. Esta ventaja competitiva -gestiona más de 40 programas de licencias- también se traduce en su mayor familiaridad con la venta electrónica de soluciones, una práctica ya muy extendida entre sus clientes. El año pasado casi el cien por cien de nuestros clientes estaban dados de alta en nuestra web www.gti.es., y actualmente el 40 por ciento de nuestro volumen de negocio se gestiona a través de la red. En opinión de Juan Pablo Rossi, los distribuidores españoles han ido concediendo mayores márgenes de confianza al negocio electrónico desde que en un principio fuera entendido como una mera herramienta de consulta hasta ahora, que incorpora prácticamente todas las funcionalidades para desarrollar la venta completa de producto.
Con el fin de ganar en identidad de marca, GTI decidió hace pocos meses reemplazar el nombre de su web, que hasta ese momento se denominaba Dealernet por la enseña corporativa www.gti.es, una de las más completas y reconocidas del mercado.
También hace año y medio GTI decidió poner en marcha una nueva organización capitaneada por el propio Rossi que, a partir de ese momento, asumiría las funciones de gerente, mientras que Ignacio Sestafe se hacía cargo de la dirección ejecutiva de la compañía.
Como parte de esas nuevas atribuciones, el veterano directivo y buen conocedor del sector se dedica a investigar y apostar por nuevos mercados emergentes en lo que denomina una tarea un tanto arriesgada. En muchos negocios estamos corriendo solos en la batalla por introducir nuevos productos y soluciones, pero sabemos que a la larga eso será positivo porque hay mucho potencial de crecimiento. Como premio a ésta, en principio, desagradecida labor de corredor de fondo, el gerente de GTI asegura que, a largo plazo, esta estrategia revierte en una disminución significativa de la piratería y en un incremento progresivo de la profesionalidad de los partners. Hablando sobre la lacra que continúa representando la copia ilegal de software, Rossi afirma que las cifras van reduciéndose progresivamente aunque la mínima concienciación que continúa existiendo en el mercado español está impidiendo equipararnos en legalidad con el resto del continente europeo. Resulta curioso que en España subsista un índice muy bajo de piratería de películas de vídeo, en relación a la enorme cifra que continúa representando la copia ilegal de programas de ordenador.
En la segmentación por tipo de cliente, el retail representa el 15 por ciento del negocio mientras que el 85 por ciento restante supone la venta a las empresas.
Por otro lado, y aunque el directivo reconoce que el mercado de PC está creciendo, no obstante se muestra bastante escéptico respecto a los datos que ofrecen las grandes firmas de análisis de mercado Esas cifras son falsas, pero esto no es de ahora sino de hace mucho tiempo, asegura Rossi al respecto.
A pesar de su exitosa singladura en el mercado y el amplio reconocimiento del conjunto de los fabricantes, GTI continúa sin ser entendida por el canal como una empresa con un fuerte componente de valor añadido. Nuestra diferencia con otros mayoristas de software del mercado, como es el caso de Afina y ADD, es que muchos de ellos trabajan con un catálogo reducido de proveedores y con muy pocos clientes, mientras que nosotros trabajamos con un gran número de fabricantes, 150, y con más de 8.000 distribuidores, una cifra que continúa aumentando. Según Rossi, GTI tiene una ventaja competitiva sobre el resto porque trabaja con una doble componente de valor: por un lado, aglutina un amplio número de distribuidores a los que ofrece herramientas estándares de volumen y, por otro, desarrolla un canal más reducido muy certificado para la venta de herramientas sofisticadas y complejas, lo que requiere una infraestructura muy profesionalizada. En este último caso nosotros nos encargamos de reclutar las figuras del canal de distribución más idóneas, formamos a los distribuidores, les ofrecemos apoyo preventa y servicios de valor tales como la instalación del producto fomentando la venta de estos productos.
Como parte de esta estrategia de valor, la formación constituye uno de los pilares fundamentales del mayorista hasta el punto de que se considera como una línea de negocio independiente. Y es que aunque en facturación todavía representa un mínimo porcentaje de negocio, más de 1.000 distribuidores técnicos recibieron cursos de formación en las instalaciones de la compañía, lo que da una idea de la importancia de esta línea de actividad que ahora se está reforzando a través del desarrollo de centros de demostraciones de soluciones, y de los que ya se han puesto en marcha uno en colaboración con Symantec y otro con IBM. En estos centros ofrecemos la posibilidad de que un distribuidor especializado en la tecnología de estos fabricantes pueda realizar una demostración ‘in situ’ a sus clientes, sin necesidad de que dedique espacio ni recursos en sus centros de trabajo. Las inversiones realizadas en esta área son altísimas y se verán compensadas con la obtención de márgenes suculentos procedentes del alquiler de estos centros a los distribuidores. Esta es una apuesta muy seria apostilla Juan Pablo Rossi quien también reconoce que de aventuras como Canal Software (el portal de servicios y contenidos de software desarrollado en 1999 y que tuvo que cerrar dos años y medio después) también hay que hacer lecturas positivas. Tenemos la obligación de ser innovadores si queremos seguir creciendo porque, si no, nos estancamos.
