Marcelo Peuriot lleva nueve años vinculado profesionalmente a 3Com en España y Portugal, y desde hace cinco simultanea sus responsabilidades a escala local con puestos de responsabilidad en la organización europea. En estos momentos Peuriot, que nació en Argentina y sigue conservando el aterciopelado timbre bonaerense, se encarga de llevar el negocio del fabricante de networking en los países nórdicos, Bélgica, Holanda y Luxemburgo, además de la zona ibérica. Un trabajo duro, según el propio Peuriot, pero que le ayuda a conocer maneras muy dispares de hacer negocios. En esta entrevista, el responsable explica en detalle los cambios que tiene planeados en su programa de canal, que entrará en vigor después del verano, y de las apuestas tecnológicas de 3Com: la entrada de la voz en las redes de datos y la seguridad. Peuriot, que no escatima esfuerzos durante toda la entrevista para que el periodista entienda las ventajas de la tecnología que vende, improvisa una demo donde muestra cómo se comunica desde su portátil con colegas y clientes a través de VoIP. Es el “equipo de supervivencia” que el directivo carga por medio mundo.
– Por ahora voy a seguir aquí, pero sí es verdad que buscaremos a alguien para después de verano. De todas formas, no es algo que sea muy urgente porque estamos en una subsidiaria con un equipo muy consolidado. La persona que menos lleva ha estado en 3Com cinco años, algo bastante raro en esta industria.
Cifras no puedo dar, pero si puedo decirte que es un país sumamente relevante. Si hiciéramos un ránking en Europa, Iberia estaría entre los cinco primeros. Además, las grandes diferencias en términos de población, macroeconomía o gasto en TI entre el Reino Unido, Alemania o Francia con respecto a España no se dan en nuestro balance. Iberia rompe la proporción en Europa.
¿A qué se debe esto? ¿Qué ha hecho 3Com en España o, por ponerlo en otros términos, qué ha dejado de hacer en el resto de Europa para que esto sea así?
– Hay varias razones. Desde el principio hemos tenido una relación privilegiada con las telco, que son grandes prescriptores y demandantes de networking. También hemos tenido una relación muy continuada con las grandes corporaciones españolas. A eso hay que añadirle el hecho de que en España la situación macroeconómica ha sido sumamente favorable con respecto a Europa, lo que se ha notado en las inversiones de las pymes [Peuriot se apresura a aclarar a este periodista que sus palabras proceden del frío análisis del cuadro económico y no tienen nada que ver con un juicio político]. Además de todo, en España nosotros disfrutamos de un canal para la pyme muy fiel.
– Tenemos unos 4.500 partners, de los cuales hay unos 2.000 que compran productos 3Com todos los trimestres, pero a los que no tocamos directamente, y sí a través de nuestro mayoristas [son los que el fabricante denomina Unregistered]. Esta presencia en la red de ventas es muy interesante. Además, tenemos otros 1.200 distribuidores Registered [registrados con nombres y apellidos en el programa global Focus] y unos 400 Bronze. Hasta aquí están los que se dedican básicamente a la pyme. Para atender a las medianas y grandes cuentas, tenemos 60 Silver y media docena de Gold.
– Muchos, incluso sus competidores, alaban la política de canal que usted ha aplicado todos estos años. ¿Cuál es el secreto para mantener a todos contentos?
– Yo creo que 3Com es la única compañía que ofrece soluciones adaptadas en tamaño a una pequeña o mediana empresa, pero que son en realidad tecnologías para las grandes cuentas. Hemos sido capaces de empaquetar, en el formato y con el precio adecuado, soluciones complejas para que puedan ser adquiridas por la pyme.
– ¿Podría poner algún ejemplo de esto que cuenta?
– Nosotros ofrecemos redes convergentes y seguras. Bajo ese paraguas tenemos productos que sobre todo se distinguen por la potencia, pues las funcionalidades de los equipos que van a las grandes empresas son bastante parecidas a las de los que se van a la pyme. Así, por ejemplo, en VoIP tenemos una línea de producto, NBX, con la que cubrimos las necesidades de todas aquellas compañías que no son grandes corporaciones. NBX se ofrece en dos formatos (chasis y en rack o armario), lo que da lugar a configuraciones adaptables desde compañías medianas hasta las telco. Esta solución, unida a la VCX, dirigida a las corporaciones con 50.000 o 60.000 empleados, configuran una oferta adaptable a los distintos tamaños de empresa. Esto amplía nuestro tiro en el mercado pyme, pues lo que implantamos en las grandes compañías lo podemos trasladar a los pequeños, y de esto se aprovecha nuestro canal. En el caso de LAN nos ocurre lo mismo, y para ello hay que ver todo el empaquetamiento que hacemos de la oferta OfficeConnect.
-Sí. Nosotros ofrecemos soluciones inalámbricas tanto para pymes como para corporate. Las pequeñas compañías con un puñado de puestos lo único que necesitan es acceso. Para ellos tenemos tarjetas y puntos de acceso. Sin embargo, en cuanto te mueves a un terreno un poco más profesional, sí necesitan soluciones más completas. En ese caso, a los mismos puntos de acceso les agregamos el concepto de wireless switch. Muchos puntos de acceso se conectan a este conmutador, de tal manera que un usuario que se autentica en la red en punto concreto se puede mover con garantías por el resto de puntos de acceso, sin necesidad de estar identificándose cada vez. Esto es fundamental en hospitales, donde los cirujanos u otros especialistas no tienen tiempo para estar acreditando su conexión en cada departamento. Además, esta instalación la podemos unir a nuestra plataforma de VoIP, con lo cual ya llegamos a una solución completa totalmente escalable. En el caso de las herramientas de detección de intrusos de Tipping Point [firma recientemente adquirida por 3Com], también vamos a paquetizar hacia abajo.
En definitiva, te puedo decir que mantener una gran red de distribución como la nuestra es consecuencia directa de la capacidad que hemos mostrado para llevar estas soluciones a la pyme. Cisco lleva años detrás de este canal no sé cuantos años, y todavía no lo ha conseguido. Una compañía que despunta también como D-Link, tampoco tienen este canal.
– Hablando de competidores, ¿cómo se sitúa 3Com frente a sus rivales?
– Tengo que decir que no somos una compañía que va a precio, aunque sí nos adecuamos al mercado. Nuestros equipos de voz están basados en Linux y además permiten conectar cualquier tipo de teléfono SIP [estándar muy extendido en la industria de comunicaciones]. No es el caso de Avaya o de Cisco, que usan tecnologías propietarias. En el caso de Enterasys, ellos no tienen nuestra gama de equipos LAN y WAN, y también carecen de una solución de seguridad totalmente integrada ni paquetizada para la pyme. D-Link se ha abierto hueco en el mundo del LAN y el wireless hasta cierto tamaño, pero todavía no están en muchos otros terrenos.
– ¿Qué planes tiene usted para el canal en los próximos meses?
– Hasta ahora teníamos segmentado el canal en función sobre todo del tamaño del cliente al que se dirige cada compañía [residencial/SOHO; pyme; medianas y grandes cuentas]. Además, nuestro programa de partners [Focus], estaba basado en los volúmenes de compra. Por eso un Gold era el que vendía mucho y entra en proyectos más grandes. La novedad es que para después del verano habrá una mejora sustancial del programa. Y es que los puntos que cualifican a cada partner van a poder ser obtenidos por otro camino diferente al de la facturación: el de la especialización. Tecnologías que hoy tienen un alto valor añadido, como security switch, la voz en redes de datos o todo lo que tenga que ver con la seguridad, puntuarán decisivamente. De este modo, un socio podrá convertirse en Gold Partner con la mitad de la facturación en productos 3Com que otro miembro Gold. Con todo ello, haremos posible la inversión de compañías con menores volúmenes de negocio en tecnologías innovadoras. Además, pondremos un sistema en Internet para que cada día el partner sepa los puntos que va acumulando y cómo pueden trabajar para pasar de una categoría a otra. El canal va a estar mucho más al corriente de lo que le pedimos.
– Hace unos años usted se mostraba entusiasmado con las inversiones que empezaba a haber por parte de la Administración para llevar Internet a núcleos rurales, algo que iba a ser mucho más sencillo gracias al despliegue de redes inalámbricas. ¿Qué ha sido de todo esto?
– Todas estas iniciativas empezaron a nivel de las administraciones locales, pero el relevo lo ha cogido la sociedad pública Red.es, y con ellos tenemos una relación muy importante. Red.es se ha centrado sobre todo en temas de educación, con una cantidad sumamente importante de colegios. Te estoy hablando de proyectos de mucho peso, de dotaciones que en algunos casos han llegado a cubrir infraestructura básica [PC, acceso a Internet y LAN básico] de hasta 7.000 colegios.
-Las operadoras sostuvieron durante unos años la mayor parte de la inversión tecnológica, sin embargo en los últimos tiempos parece que languidece este ánimo inversor. ¿Cuál ha sido su experiencia?
-Ten en cuenta que nuestro negocio más importante con las telco no es el de su infraestructura, donde es verdad que dejaron de invertir tres o cuatro años. Donde las operadoras sí han seguido gastando es en el acceso, como el ADSL, y nosotros sí estamos en ese mercado [para demostrarlo Peuriot muestra los últimos routers wireless que 3Com ha servido a algunas operadoras]. Hasta ahora se ha considerado el acceso de alta velocidad como un valor en sí mismo. Los problemas vendrán cuando este negocio del acceso acabe su recorrido y haya que poner contenidos.
– Si uno echa un vistazo a los resultados financieros de 3Com, sorprende cómo trimestre tras trimestre la corporación presenta pérdidas millonarias, algo que también tiene su paralelo en el declive de la acción en Bolsa. ¿Cómo se explica esto? ¿Está a la vista el final del túnel?
– Hay varios temas a tener en cuenta. Hemos reconfigurado líneas de producto y hemos abordado reestructuraciones [despidos] para acomodar la empresa a la demanda del mercado. Esto nos ha hecho incurrir en gastos que hay que repartir a lo largo del tiempo. Al mismo tiempo que hemos cancelado líneas [en estos últimos años: PDA, módems analógicos y routers de gama alta], hemos firmado una joint-venture de Huawei para entrar otra vez en el negocio de grandes routers y hemos adquirido Tipping Point, especializada en software de prevención de intrusiones, por la que pagamos 430 millones al contado. [Estas últimas semanas 3Com ha aprovechado la opción que tenía para hacerse con la mayoría del capital de la joint-venture que le une a Huawei, con lo cual los ingresos de la misma empezarán a computar en el balance de la multinacional estadounidense].
– Ahora tenemos alrededor de 2.000 empleados, y fuimos unos 13.000 hace seis o siete años.
