Greg Spierkel pasó como una centella por Barcelona. El CEO de Ingram Micro pasó dos días en la capital catalana explicando sus planes a directivos de más de 40 proveedores de todo el mundo. En su apretada agenda hizo un hueco de 20 minutos para contar a CHANNEL PARTNER, de forma extremadamente didáctica y clara, cómo ve la actualidad del negocio tecnológico, cuáles son los asuntos pendientes que todavía tiene esta industria y qué papel tiene reservado la firma que representa. Spierkel, una persona afable, conoce bien el negocio de Ingram en España y en Europa, pues hasta 2004 llevó las riendas de la compañía en EMEA, un tiempo en el que tuvo que abordar una dura reestructuración que supuso una reducción de un cuarto de la plantilla de la compañía. Las palabras de Spierkel fueron atentamente escuchadas por Elías Consuegra y Jaime Soler, las dos personas que comandan la filial local del mayorista.
¿Cómo está hoy el sector tecnológico, sobre todo atendiendo al contexto económico en el que vivimos, y cuáles son las perspectivas a medio plazo?
Lo que ha pasado en los últimos tiempos me lleva a ver el negocio con optimismo. En los dos últimos ejercicios Ingram Micro ha crecido un 13% anual, mientras que la media del negocio tecnológico a escala mundial se movió en unos ratios del 5 o 6%. Hemos tenido una buena combinación de crecimiento orgánico y adquisiciones [una media de 3 o 4 por año]. Las consultoras nos dicen que los negocios de hardware y software crecerán en torno al 6% en el próximo trienio, con un mayor dinamismo en zonas como Asia o Latinoamérica.
Los mayoristas en España se siguen quejando de la sobredistribución, una práctica abusiva a la que muchos proveedores recurren para inflar sus números y que conlleva siempre el riesgo de acabar con la rentabilidad de la red de ventas. ¿Cuál es su punto de vista?
En todo el territorio el europeo puede estar operando entre 500 y 700 mayoristas. Aunque no tengo los números exactos, sí podemos decir que el negocio está muy fragmentado. Si sumamos las facturaciones de Ingram Micro y Tech Data, llegamos a 9.000 millones de euros, lo que representa tan sólo el 20% de lo que se vende por canal en todo el continente. En un país como España hay docenas de mayoristas, unos especializados y centrados en pocos fabricantes y otros, como nosotros, con un catálogo bastante amplio.
Sin embargo, en los últimos 4 o 5 años se ha impuesto como tendencia la consolidación, pero la reducción del número de actores no está siendo muy rápida. En mi opinión, esta línea de acontecimientos continuará y el ejemplo perfecto es la compra de Memory Set por Esprinet. Nosotros también compramos hace poco un mayorista nórdico [Symtech, especializado en tecnologías de identificación automática y captura de datos]. En este sentido, nosotros siempre estamos buscando donde comprar. No adquirimos compañías cada día, pero sí hacemos tres o cuatro operaciones cada ejercicio. Los fabricantes también desearían tener algunos menos mayoristas en el mercado y yo creo que el empuje final debería venir de ellos.
¿No cree que HP, que ha dicho por activa y por pasiva que quiere un canal más reducido y, en consecuencia, más especializado, demora mucho esta racionalización del canal?
Ellos han hecho mucho trabajo en los últimos seis meses. En varios países europeos han salido de su red de ventas uno o dos mayoristas en los últimos meses, pero todavía tienen un canal muy extenso. Se puede decir que HP está en la buena dirección, pero su reorganización no ha sido tan drástica como, por ejemplo, fue la de Cisco hace un par de años. Cisco tenía 20 mayoristas, y al cabo de 18 meses, sólo operaba con 4 para toda Europa y ahora 3. Sun también ha hecho algo del estilo y, justo ahora, Xerox está abordando grandes cambios en su estructura comercial.
Ingram Micro tuvo que hacer frente a una dura reorganización interna hace unos años para ajustar sus costes a la realidad del mercado. En estos momentos, ¿se puede decir que están todos los ajustes hechos o hay temas en la agenda pendientes de abordar?
Yo creo que Ingram Micro está en una buena situación en estos momentos. Desde que yo dejé la dirección en Europa, hace dos años, no se han realizado cambios significativos. Antes tuvimos que cerrar las filiales de Portugal y Polonia, además de cuatro o cinco almacenes. También salimos del negocio de frameworks (fabricación de PC con marca blanca). Todo eso se hizo en 24 meses. En consecuencia, durante el periodo que estuve al mando del negocio europeo, la plantilla se redujo en un 25%. Sin embargo, desde ese momento, el personal es el mismo y hemos incrementado el volumen de negocio significativamente. Las grandes iniciativas estratégicas en los últimos tres años no han afectado a Europa, y sí a nuestros negocios en EEUU, donde todavía había ajustes que hacer, y Asia, donde hemos tenido que racionalizar después de varias adquisiciones.
Muchos grandes mayoristas que han consolidado su posición en el mercado con la venta de volumen ahora están viendo la necesidad de ir a nichos de tecnología que aporten mejores márgenes y que den la oportunidad de ser agresivos en precio sin arruinar la rentabilidad. Esprinet, por ejemplo, insiste mucho en este punto. Jaime Soler [el responsable de ventas de la filial española de Ingram] también insistía hace poco en este aspecto. ¿Cómo lo ve usted desde la corporación?
En una compañía como la nuestra, siempre hay que estar ajustando este apartado. Hay presiones en márgenes, sobre todo en los productos que se convierten en commodity, como impresoras o sobremesas. En los últimos 16 o 17 trimestres hemos logrado márgenes brutos en torno al 5 o 4%. La razón para lograrlo es que hemos contado con rentabilidades más altas en networking, almacenamiento, algunas líneas de consumo, movilidad, etc. Además, no tenemos ningún problema en salir de un negocio cuando no vemos vías para ser rentables.
¿Es esta la razón por la que recientemente Ingram Micro y Acer cancelaron el contrato que los vinculaba desde hacía años?
No quiero entrar en muchos detalles, pero te puedo decir que vendíamos el producto, pero no lográbamos ser realmente rentables. Los términos y condiciones que teníamos y los clientes a los que atendíamos no nos permitían recuperar la inversión.
¿Tiene algo que ver todo esto con una política de precios cambiante por parte de Acer y con un excesivo ciclo de inventario en el canal mayorista?
Sí, han sido muchas cosas de ese estilo. Además, no logramos que su equipo y el nuestro pudieran solventar las diferencias.
¿Ha tenido usted problemas con otras compañías últimamente?
Con EMC también tuvimos este problema y afectó a cuatro países. Ellos no tenían un programa claro y no entendían el modo de trabajar del canal. Querían tener resultados muy a corto plazo y las cosas no funcionan así.
Casi todo el mundo en el canal, especialmente en el ámbito del mayoreo, ha llegado al convencimiento de que el e-business es la mejor manera para hacer más eficaz el trabajo y así ganar rentabilidad. Ingram Micro fue de los primeros que lo vio y lleva unos años haciendo hincapié en la necesidad de que sus profesionales y socios se acostumbren a trabajar con buenas herramientas on line. ¿Cómo está al día de hoy esta cuestión? ¿Qué parte del camino se ha recorrido y qué queda pendiente?
Las herramientas on line no sólo permiten vender, sino que también automatizar toda la información de productos, precios, disponibilidad, etc. En Europa, la amplia mayoría de nuestras órdenes se harán por esta vía [en estos momentos las filiales más avanzadas del continente gestionan más de un 60% de forma on line, mientras que en España este porcentaje se queda en un 45%]. Eso no significa que vaya a desaparecer la gente al teléfono, pero estos comerciales no estarán dando información de bajo valor añadido, sino que estarán ayudando a configurar soluciones completas al cliente. En EEUU, por ejemplo, el porcentaje de pedidos on line llega al 70%. Allí casi todo el producto se lleva directamente desde nuestros almacenes al cliente final y no al distribuidor.
