CHANNEL PARTNER habló con el responsable de canal de Enterasys, que en estos momentos está enfrascado en el desarrollo del nuevo programa de distribución de la compañía, que entró en vigor en diciembre.
¿Cómo marcha el programa de canal que Enterasys puso en marcha en España a finales de 2010?
Progresa adecuadamente. Tiene un objetivo claro, el de acercar a los partners a las nuevas soluciones que estamos poniendo en el mercado, y creo que lo estamos consiguiendo. Hasta 60 personas se han certificado en los últimos meses y estamos publicando webminars (seminarios en Internet) cada semana. Gracias a todo ellos, nuestros socios llegan a manejar nuestras nuevas tecnologías antes y las posicionan en el cliente más rápido. De esta manera podemos superar a la competencia en los proyectos.
¿Por qué se ha quitado la figura del Partner Registrado? Entiendo que se quiera ganar en especialización, pero ¿no se pierde cobertura?
Seguimos teniendo esa figura, que es la puerta de entrada en nuestro canal. Sin embargo, nuestra intención es que estos distribuidores se formen y se conviertan en Silver. Antes los Silver tenían que tener dos ingenieros certificados que en total debían pasar ocho exámenes. Eso ponía muy cuesta arriba lo de subir de categoría. Ahora, para entrar en Silver solo exigiremos que los aspirantes tengan dos técnicos especialistas que, en vez de cuatro exámenes, solo tendrán que superar uno cada uno. Es decir, la exigencia ha pasado de ocho a dos exámenes.
En materia de tecnología, ¿qué novedades tendrá el canal de Enterasys en los próximos meses?
La primera semana de abril celebramos una Conferencia Europea de Partners, y hasta ese momento no podremos desvelar novedades. Sin embargo, es importante señalar que estamos apostando porque los partners puedan dar la gestión de red como un servicio, lo que permite, además, convencer a clientes que, en estos momentos, no están por hacer grandes inversiones. Yendo a la nube nos enfrentamos a un entorno que cambia mucho. A los integradores este modelo les puede interesar porque el TCO del producto de Enterasys es muy bajo, lo que les facilita la entrada en este negocio de los servicios.
Proveedores como Enterasys se están encontrando dificultades para acceder a ciertos clientes, como la administración pública o las firmas del sector de los transportes. ¿Dónde debe su canal buscar hoy las oportunidades de negocio?
En la administración el modelo está cambiando. Cada vez menos se contrata directamente y cada vez más hay que trabajar con empresas concesionarias. Nosotros y nuestros partners debemos buscar nuevos aliados en las entidades financieras, las consultoras o incluso las constructoras, que son los que se quedan con los contratos de explotación de hospitales o universidades. En el sector privado, tenemos que identificar las empresas que están haciendo negocio en el extranjero, para ayudarlas a sacar adelante proyectos globales. Por último, también hay oportunidades en redes distintas a las tradicionales de datos en las oficinas. Hablo de las redes de control y videovigilancia del metro o del AVE, o incluso de las autopistas. Son redes que hasta ahora han usado una tecnología analógica, pero que están migrando a IP. La entrada del protocolo IPv6 va a dinamizar este negocio.
