Los últimos cuatro meses de 2003 fueron realmente duros para ARC. El mayorista español vivió un calvario con la quiebra del grupo italiano OpenGate, en el que se había integrado dos años antes. Fueron tiempos de zozobra en los que muchos distribuidores tuvieron que acudir a otros mayoristas a comprar y los fabricantes retiraron sus líneas de crédito a la compañía de Francisco Cazorla, que en consecuencia tuvo muchas dificultades para mantener la confianza de los bancos. La repercusión en la actividad también ha quedado patente. Entre septiembre y enero ARC perdió alrededor de un 30 % de su negocio. A todo ello se unieron las pegas que puso el principal acreedor de ARC, la Banca Intesa, a la sazón uno los principales accionistas de OpenGate, para que el mayorista español buscara una fusión con otro partner europeo. Tras varios intentos frustrados de subasta entre septiembre y octubre, finalmente fue Francisco Cazorla, fundador y director general de la compañía, quien volvía a hacerse con el control total de ARC y ponía fin a la travesía del desierto. En esta entrevista, Cazorla explica el momento actual de la compañía y los ajustes por hacer. También se despacha el directivo sobre la evolución del programa PartnerOne, de HP, la labor de Antonio Papale al frente de Acer, la compañía que marca la pauta ahora mismo en el mercado nacional de PC, y sobre los devaneos de algunas marcas con la venta directa.
Han pasado seis meses desde que se ARC saliera definitivamente de OpenGate y fuera comprado por usted, disipando las dudas que soportó durante buena parte de 2003, especialmente en el último tramo del año. ¿En qué situación está hoy ARC?
En diciembre tomé el control de la compañía de nuevo y me propuse tres objetivos: recuperar la confianza de los clientes, normalizar las relaciones con los fabricantes y recuperar las líneas de crédito con los bancos. En el ámbito de los clientes, tengo que decir que el grado de fidelidad ha sido altísimo y ya en marzo vendíamos al mismo número que en marzo de 2003. Exactamente, atendemos a más de 4.500 distribuidores. Casi el cien por cien de los clientes que se pasaron a comprar a otros mayoristas y que eran objetivo de recuperación están hoy con nosotros.
¿Cómo se ha recuperado en términos prácticos la confianza del distribuidor?
La confianza de ellos nunca desapareció. Nosotros les advertimos de la situación que estábamos pasando, para que no sufrieran a la hora de recibir los pedidos. La vuelta ha sido sencilla. Las mismas personas que les atendían les volvieron a llamar y les dijeron: “Mirad la web y el inventario y pongámonos a trabajar”.
La normalización de las relaciones con los fabricantes y la recuperación de las líneas de riesgo que teníamos llegó en el mes de enero. Esto nos permitió pasar pedidos y, a finales de febrero, tener normalizado el inventario. Desde marzo a estas fechas, tanto ARC como Grailandia están cumpliendo los objetivos de facturación previstos, que en el caso de ARC eran volver a las cifras del primer semestre del año pasado y en el caso de Grailandia es crecer entre un 15 o un 20 % con respecto a la primera parte de 2003.
¿Cómo va a acabar ARC este año fiscal, que acaba a finales de agosto?
En este momento estamos facturando 20 millones de euros al mes entre las dos compañías. Eso daría al final del año fiscal que viene 185 millones de euros para ARC y 55 millones de euros para Grailandia. El último objetivo marcado era recuperar las líneas de crédito necesarias para negociar con los bancos. En este sentido, tengo que decir que la situación fue rápidamente entendida por todos [Banco Santander, La Caixa, Banco Popular, BBVA…]. En el caso de Grailandia, por tener menor volumen de negocio, ya tenemos todos los recursos bancarios para lograr el presupuesto marcado. En el de ARC, estamos ahora en un 85 %, y esperamos estar al 100 % entre septiembre y octubre, justo con el comienzo de nuestro próximo año fiscal.
En el último año fiscal, terminado en agosto 2003, cerramos como en 2002. La caída fuerte la tuvimos entre septiembre de 2003 y hasta marzo de 2004, cuando nuestra actividad bajó un total del 30 %. A partir del mes de marzo hemos recuperado el ritmo normal, lo que supone, como he dicho, unos 20 millones de euros al mes de media.
Varias compañías estuvieron a finales de año pasado interesadas en ARC, pero las prisas de Banca Intesa por resolver la situación impidieron iniciar las negociaciones para una posible compra o fusión. ¿Sigue en su mente negociar y vender ARC?
Al día de hoy no hay ningún contacto ni ninguna negociación abierta. El interés de Also [mayorista suizo con un importante negocio en Alemania] fue anterior a la crisis de OpenGate y el posterior intento de subasta. Con la compra de ARC por mi parte, nada de esto tiene sentido.
¿Qué vinculo sigue quedando con Banca Intensa?
Nuestro vínculo con ellos es por una claúsula de participación en beneficios futuros. Por esta razón, existe una persona en el consejo de administración de ARC que pertenece a este banco y que saldrá en cuatro años o antes, si nuestros resultados fueran tan satisfactorios que permitiesen el cumplimiento del pago aplazado en función de los beneficios.
A finales de año había 120 personas y usted manifestó su compromiso de mantener a toda la plantilla. ¿Ha podido cumplirlo?
No sólo se ha hecho, sino que se ha ampliado, pues hoy ARC y Grailandia emplean a 130 personas.
El canal está que no se lo cree con Acer. Son primeros y le han dado la vuelta al negocio del PC en España.
En 2003 los mayores crecimientos los tuvimos con Acer. De hecho disputábamos el puesto número dos de mayorista según los meses. Teniendo en cuenta nuestras limitaciones de crédito en el último trimestre del año pasado, que además fue el mejor trimestre de Acer, puedo decir que hemos crecido en los últimos 8 meses del orden del 145 % con respecto al mismo periodo del año anterior. Nuestra expectativa de venta en este año natural es de 25 millones de euros, sin contar PC, monitores, MP3 o handhelds.
¿Qué resultados están obteniendo ahora con HP? ¿Han proseguido en su intento de diversificar el negocio con otros proveedores?
Sabemos que no es buena la dependencia tan alta que tenemos de HP, pero queremos crecer con HP y también con el resto. Hoy en día HP supone un 55 % del negocio de ARC. De todas maneras, me gustaría destacar que ARC fue en marzo y abril el mayorista número dos en servidores Intel de HP; tercero en imagen e impresión; y segundo y tercero en sistemas personales. Eso demuestra que la relación con HP está normalizada, que hemos recuperado todos los clientes, a un ritmo de 1.000 distribuidores al mes. HP ha confiado plenamente en nosotros.
El programa PartnerOne de HP sigue adelante. ¿En este escenario no queda ARC, que no se ajusta al cien por cien a ninguno de estos perfiles, en el limbo?
Los deberes a corto plazo los hemos hecho. A medio o largo plazo deberemos buscar con HP para ser el partner que ellos esperan. Memory Set ha tardado un año y medio en resolver este tema.
¿Considera que PartnerOne se mueve hacia delante o se sigue quedando en puro voluntarismo del equipo de marketing?
PartnerOne no hay que entenderlo sólo como marketing, sino como un intento de analizar las necesidades de los canales en los próximos años. Otra cosa es que al final lleguemos a la conclusión de que PartnerOne es cambiarlo todo para dejarlo como estaba. Lo digo porque puede pasar que la idea inicial de ser recompensados por nuestros servicios quede en una suma de comisiones por muy diferentes conceptos, sin que al final consigamos ninguna mejora en nuestros ingresos.
¿El nuevo de sistema de incentivos está acorde con una visión nueva del negocio?
Yo creo que no. La idea de cambiar los descuentos adelantados a la venta por rebates o incentivos a posteriori no ha significado una mejora en nuestra rentabilidad. Ahora las incertidumbres han aumentado.
En su momento perdió el contrato de mayorista oficial de Microsoft. ¿Cuál es la situación contractual que mantienen con esta compañía? ¿Cuánto negocio genera todavía Microsoft en ARC?
Desde hace dos años no somos mayoristas directos. No obstante, seguimos vendiendo Microsoft, tenemos su apoyo, aunque compramos a otros mayoristas. Nuestro volumen de negocio va por meses, pero este mes de mayo superamos el medio millón de euros con ellos.
¿Cómo anda el sector en general? ¿Es tan sangrante la guerra de precios? ¿Está tan parada la inversión empresarial y por eso muchos optan por la venta directa para apurar más los precios?
Hay de todo. Efectivamente, el fenómeno de venta directa está influyendo en el canal. El tema de los precios es feroz, y no tiene visos de cambio. La cosa claramente va a ir a peor, fundamentalmente por la presión de todo el mundo de hacer las cifras y el market share . Sin embargo, hay luces. En el primer trimestre, y según Asimelec, la facturación de los 13 mayoristas más importantes subió un 8 %, y mucho más en número de unidades. [Este dato contrasta con los datos aportados por AETIC, que indican que el sector informático dejó de facturar de enero a marzo un 1,3 %, y el hardware cayó más de un 10 %].
