Innovación, competitividad en costes, liderazgo en generación de demanda y apuesta por el negocio de la mediana empresa fueron las principales consignas que quisieron transmitir los directivos de HP a sus partners en la celebración de NPT07, el evento anual del canal certificado de HP. Bajo el lema, “Entra con HP en el mundo de la innovación”, el fabricante reunió a un total de quinientos asistentes en sus ediciones de Madrid y Barcelona para hablar sobre nuevas estrategias y tecnologías que ofrecen mayor rentabilidad. Las sesiones se iniciaron de la mano de Andrés García Echaniz, responsable de canal de HP, quien manifestó que un total de 94 empresas -de los 319 Preferred Partners- ya forman parte del ecosistema de socios especializados que trabajan con la compañía. En clave agresiva, el directivo les recordó que el principal reto era progresar por encima de la tasa media de crecimiento del mercado. “Necesitamos que el ecosistema de partners crezca por encima del 10%”, aseguró al respecto Echániz, quien se mostró eufórico al reconocer que, gracias a sus socios de canal, la filial había obtenido los mejores resultados en Europa durante 2006.
En la misma línea argumental se apoyó Javier García Junceda, director comercial de Preferred Partners de HP, para concienciar a los distribuidores en la necesidad de agilizar los procesos internos y de backoffice y con el fin de que puedan dedicarse íntegramente a desarrollar labores comerciales y, de esta forma, aumentar la generación de demanda. En este sentido, Junceda adelantó que la compañía tenía previsto destinar presupuestos millonarios a alcanzar este reto, que se traducirá en la incentivación para vender en la mediana empresa y para promover la especialización en la preventa de tecnologías emergentes. Asimismo también promoverán entre los partners la venta de opciones y accesorios asociados a productos verticales, attach, y la comercialización de soluciones cross selling. Unido a lo anterior al conjunto de los partners les resta una labor de verticalización del segmento por geografía y sector empresarial que también es necesaria. La apuesta por el negocio de valor a través de la especialización de los distribuidores fue una tarea encomendada con éxito a Jos Brenkel, máximo responsable europeo del canal y que ahora abandona el cargo.
HP tiene claro que el nuevo eldorado es el mid market, es decir, la mediana empresa que tiene entre 100 y 1.000 empleados y de las que en España hay inscritas un total de 12.700 compañías. De esa cifra, un 75% corresponde a empresas que todavía no invierten en HP. “Este segmento necesita un prescriptor que no puede estar especializado también en la gran cuenta, por eso debemos certificar a la fuerza de ventas”.
Para atender a la microempresa (compañías de entre 10 y 100 empleados) que contabilizan un total de 300.000 empresas en España, también quieren promover el desarrollo del negocio on line entre sus distribuidores como fórmula para conseguir negocio incremental y reducir costes. Patricia Arboleda, directora de desarrollo y programa de canal de HP Iberia, dio a conocer las novedades de la herramienta Smart Choice para venta a través de la web y entre las que destaca la posibilidad de conocer los márgenes y los niveles de stock en tiempo real. Un total de veinte distribuidores, entre los que se cuenta Abast y Bechtle ya utilizan esta herramienta para mantener su propia tienda electrónica a través de la que han conseguido incrementar su facturación en un 8%. Esta herramienta permite seleccionar hasta cuatro niveles de precio y acceder a información de producto, precio de venta, stock, margen y accesorios.
En el repaso a las nuevas oportunidades de crecimiento por áreas de negocio, la unidad de sistemas personales capitaneada por Salvador Cayón representa ya el 32% de la facturación de la compañía y continúa suponiendo la parte del león en los ingresos de los partners. En cuanto a las innovaciones previstas en el área de informática profesional, la compañía quiere desarrollar en colaboración con sus socios nuevas oportunidades de negocio con tecnologías como la banda ancha integrada 3G, TPV móvil y wirelesshandhelds. Para ello en mayo o junio tiene previsto renovar por completo la gama de productos, que estará segmentada en función de las necesidades de los clientes. En el entorno de imagen e impresión, la compañía quiere grabar a fuego la idea de la mayor ventaja competitiva de las impresoras color frente a la competencia y para ello realizó demostraciones prácticas de producto. Por último, en el terreno de los Proliant la firma pondrá a disposición de los socios nuevas herramientas de venta y promociones para el canal.
Los servicios, la perita en dulce del canal
Una de las intervenciones más destacadas de la jornada corrió a cargo de José María Ginel, director de servicios, quien manifestó que este entorno iba a crecer a ritmos muy superiores a la media del mercado gracias al empuje y el compromiso de los partners. Y es que la empresa se ha propuesto conseguir la máxima lealtad de los socios de HP que vendan servicios en nombre del fabricante: cuanto más compromiso, más beneficios. Para facilitar la venta de prestaciones la auténtica perita en dulce del canal- la compañía está trabajando en la construcción de paquetes adicionales. Asimismo se van a desarrollar programas de colaboración conjunta, tanto en delivery como en co-branded.
