En los últimos días HP Inc. ha sido noticia por varios motivos. A finales de la semana pasada llegaron los primeros resultados de la firma que comercializa los ordenadores e impresoras con la marca HP. En el trimestre terminado en enero, la firma registró un descenso de los ingresos del 12%, hasta los 12.200 millones de dólares.
La fluctuación en los tipos de cambio, la lenta adopción de Windows 10 y la disponibilidad de la nueva gama de chips Skylake, cuyo retraso está provocando una mayor indecisión entre los potenciales compradores a la hora de adquirir sus nuevos ordenadores, estuvieron detrás de esta bajada. Los ingresos del área de impresión también experimentaron un descenso como consecuencia del parón en el reemplazo de máquinas obsoletas. Además, las peores previsiones de ventas ha llevado a HP a acelerar los despidos previstos para los próximos tres años, por lo que más de 3.000 profesionales se podrían ver afectados antes del final de 2016.
Pero no todo son malas noticias para HP y su canal. Según publica CRN, HP también acaba de anunciar que va a traspasar al canal un 30% de sus cuentas directas, lo que supone alrededor de 1.500 compañías. Dion Weisler, CEO de HP Inc., está convencido de que los partners van a hacer un mejor trabajo que la propia HP a la hora de servir a estos clientes.
Jos Brenkel, responsable global de ventas y operaciones de HP, asegura que estos cambios suponen una oportunidad para que los revendedores comercialicen más servicios, toda vez que las relaciones con los clientes cada vez serán más contractuales y menos transaccionales, es decir, menos basadas en el mero trasiego de producto. “El valor del canal crecerá en estos clientes porque estamos integrando ofertas de dispositivos como servicio que incluyen hardware, servicios y financiación”, explica Brenkel.
Brenkel sugiere que el debate directo-indirecto en el canal está superado, y que ahora lo que toca a todas las partes es colaborar. “Cada cuenta que tenemos hace un porcentaje de las compras, que puede ser del 10, 20 o 30%, a través del canal”.
