Hace poco más de un año, José Luis Rodríguez recibió el encargo de impulsar la unidad de conectividad de HP. Bajo su dirección, esta división ha experimentado un crecimiento importante, que le ha llevado a tener una participación en España, según datos de IDC, del 18,5 por ciento, doblando la cuota que tenía el año anterior, colocándose así segundo del ránking por número de puertos vendidos. De hecho, los ingresos de ProCurve correspondientes al primer semestre de este año, que finalizó el 30 de abril, crecieron en España un 50 por ciento.
Rodríguez también ofreció cifras sobre la actividad del canal, cuyas ventas han aumentado en el último año un 24 por ciento. Quiso destacar que su unidad de negocio sigue incrementando sus cuentas y, de hecho, espera que aumente un 20 por ciento la facturación del canal en 2004, si esto es así, dentro de su política de rebates agresivos, podría ofrecer más de 0,6 millones de euros (100 millones de las antiguas pesetas).
Y es que el canal es la pieza fundamental que hace posible el crecimiento del negocio. Según el responsable, que siempre ha estado comprometido con la venta indirecta. Para ello ha puesto en marcha un programa específico, aunque bajo el paraguas de PartnerOne, en el que la formación y certificación son fundamentales. Además, ha emprendido una agresiva política comercial que le ha llevado a reducir hasta un 40 por ciento los precios de los productos de gama baja. HP ProCurve ejecuta su estrategia de conectividad en torno a tres ideas básicas: movilidad, seguridad y convergencia. Para transmitir estos valores y, sobre todo, las ventajas de su nuevo programa de canal, HP ProCurve celebró su cuarta convención de distribuidores, especialistas y consultores en Granada los días 9 y 10 de octubre.
En este evento, HP también quiso transmitir a los asistentes su compromiso de venta exclusiva a través del canal. Por ello, Elite PCP pretende contribuir al crecimiento del negocio de redes del distribuidor, con un buen nivel de beneficio y reafirmando su estrategia de reinvertir parte de las ganancias obtenidas en el canal. Dentro de Elite PCP destaca la creación de dos figuras de canal: Especialistas y Consultores. Juan Manuel Granda, responsable de ventas, quiso aclarar a los asistentes a la convención que se trata de dos categorías complementarias, paralelas y que participan de igual forma en el mercado.
Los consultores son empresas que están dedicadas exclusivamente al networking o tienen una división creada a tal efecto. Por su parte, los especialistas son compañías generalistas que también trabajan la conectividad. Actualmente, HP ProCurve cuenta con unos 45 Especialistas y Consultores que juntos generan en torno al 50 por ciento de los ingresos. El canal de volumen general reporta la otra mitad, aunque el objetivo es que en 2004 los Consultores y Especialistas tramiten el 70 por ciento de las ventas. La condición para ambas categorías es ser Business Reseller de HP, así como cumplir con unas cuotas mínimas de facturación en la venta de productos de la compañía, que en el caso de los Especialistas han de elevarse a 125.000 euros anuales y en el de los consultores ha de ser de 400.000 euros, la mitad de ello con producto de nivel 3.
En el canal mayorista HP sigue contando con Tech Data, Memory Set, Anixter, Ingram Micro y ARC.
Para fortalecer su posición en el mercado, HP ProCurve también renueva sus productos. Entre las novedades destaca HP ProCurve Manager, un software de gestión de red que también aparece en versión Plus, que añade la gestión avanzada para las redes empresariales más exigentes. Por su parte, HP ProCurve Wireless Access Point 420 es una solución económica dirigida a mejorar la productividad de los usuarios móviles sin sacrificios de flexibilidad y seguridad.
Además, HP apuesta totalmente por llevar Gigabit hasta el extremo de la red, por ello todo sus PC, portátiles y servidores empresariales se entregan con conectividad 10/100/1000 Ethernet, con la flexibilidad que eso supone para migrar a Gigabit cuando se desee. Entre los nuevos productos de la firma destaca también la familia de switches 2800 HP ProCurve Ethernet apilables y gestionables. A esta familia se une la ampliación de la serie 4100gl y el nuevo modelo de la serie Switch 5300xl.
