El adiós de José Luis Rodríguez no sólo como director de ProCurve Networking de HP, sino como el “hombre HP” que ha sido durante 31 años, protagonizó la reunión anual que la división de comunicaciones mantiene con su canal certificado PNS (ProCurve Networking and Security) y que en 2006 se ha celebrado en la localidad gallega de Baiona. Tras cerca de tres décadas como cabeza pensante en la dirección de canal del negocio de sistemas personales, José Luís Rodríguez era designado hace casi un lustro para ejecutar la lucha por los primeros puestos del mercado de conectividad en España. Con la marca ProCurve bien encaminada para seguir la estela de Cisco y un último tirón de orejas a un canal cualificado que no acaba de sentirse cómodo en la venta de las tecnologías de red más punteras, Rodríguez anunció su marcha para dar paso a una generación de profesionales a la que el ya ex director definió como “más joven, más agresiva y cualificada”. Santiago Cortés, presidente de HP España, presente también en la cita, formuló en alto el deseo de que el grupo de profesionales en cuyas manos queda el destino de la división encare el reto de seguir creciendo con las mismas ganas que “un maestro, una referencia para todos”. Cortés aprovechó su discurso ante los socios más comprometidos con la marca ProCurve para hacer campaña sobre los éxitos internacionales de filial española. El directivo explicó que en nuestro país la compañía invierte 60 millones de euros en I+D y que se registran entre 100 y 150 patentes al año.
La salida de José Luís Rodríguez no es el único movimiento en la rotación de cargos de Procurve Networking de HP. El buen trabajo desempeñado por el hasta ahora director para EMEA, el español Wenceslao Lada, le han llevado hasta la dirección de Norteamérica. Su puesto será cubierto por otra cara conocida, la de Alberto Soto, que, hasta que en España se designe al sustituto natural de Rodríguez, vigilará estrechamente la ejecución de la estrategia a escala local. Aunque aún se desconoce cuándo se producirá esta decisión, todo apunta a que 2006 acabará con un nuevo responsable.
Por el momento, la división ya ha sufrido una reorganización en toda EMEA por la que se segmentará en dos grupos, el de Solutions y el de Commercial. El primero quedará bajo la responsabilidad de Juan Manuel Granda y se centrará en el negocio canalizado por la red certificada PNS y estará compuesto por cuatro personas. La segunda unidad quedará al mando de Pedro Casado, con tres profesionales a su cargo y una de soporte que compartirá con el grupo de Solutions. Casado se encargará de promover el negocio de unos 80 distribuidores a los que se prestará una atención especial sobre el resto y que permanecerán como cantera para futuras participaciones en el equipo selecto de PNS, hoy formado por 19 resellers en España. Este negocio habrá de suponer el 60% de las ventas.
Hace ya un año que ProCurve decidió reducir su canal de socios con privilegios por los excesivos coqueteos con la competencia de algunos de ellos. Una lealtad sobre la que el propio José Luís Rodríguez sigue dudando en el caso de determinados partners a día de hoy. Además, el responsable advertía al canal PNS que sus ventas se mantienen estables y que el crecimiento de la unidad está produciéndose gracias al negocio del canal masivo. “Estáis vendiendo cajas y deberíais centraros en las soluciones. Tenéis que dejar de apostar por tecnologías no gestionables, porque para cubrir ese mercado ya están los demás”, les advertía. HP está a punto de entrar en el cuadrante mágico de líderes de mercado de Gartner, donde se encuentra Cisco y en el que se aprecia la caída de Enterasys, Alcatel y 3Com, según Rodríguez. Sin embargo, el fabricante no consigue que el canal de valor genere la demanda que ya existe en Europa en torno a las últimas tecnologías. No obstante, se trata de un problema global del mercado español, ya que el 46% de los puertos comercializados en el segundo trimestre, según IDC, fue no gestionable frente al 48 que sí lo es y un 6% de chasis también gestionables. El interés de HP por este mercado de valor se entiende al conocer las cifras de facturación correspondientes a cada uno de estos nichos: un 7% para los no gestionables, mientras que los otros dos representan el 58% y el 35% de los ingresos, respectivamente.
ProCurve asegura que los resultados del tercer trimestre van a ser espectaculares y que el crecimiento para el primer semestre de 2007 será del 45%.
Una de las novedades que ProCurve Networking presentó en la cita de Baiona fue “Seminar in a box”, un conjunto de herramientas de hardware y software necesarias para la realización de demos en casa del cliente sobre el modo de uso y las ventajas de las soluciones del fabricante. No obstante, esta propuesta está restringida sólo a los socios Élite y Especialistas que pertenecen al programa PNS, quienes podrán realizar cursos sobre las distintas tecnologías que la firma comercializa. Así, cada trimestre la división de networking lanzará un seminario sobre cada una de estas áreas: movilidad, seguridad, gestión y telefonía IP, entre otros. El distribuidor que esté interesado deberá presentar un plan de acción y realizar, al menos, una actividad por trimestre, así como definir a qué cliente quiere prestarle este servicio.
